石忆:银行对公高潜人才营销实战能力提升

银行绩效实战专家

01课程背景

近期国家出台的一系列金融组合券,对于银行的影响巨大,在新政下如何调整业务方向,规避冲击,是各家银行特别需要关注的。上半年对公业绩增速超过零售业务,整体的对公趋势和风险点依然需要银行精准把握。传统客户市场的开发已趋于饱和,银行需要寻找新的增长点。构建金融生态圈借助搭建的各类平台和研发的特色产品,以低频的金融服务为基础,深入到各个高频的非金融服务场景中,例如交通、住建、医疗、教育等领域,形成一个以客户需求为导向,为客户提供满足生活各个场景需求的综合化金融服务生态系统。

银行经营从规模增长到结构优化、从追求新增到存量盘活、从全面展业到垂直深耕,回归服务本源,回归到银行最本质、最核心的价值上。本课程从宏观经济、行业竞争态势分析,到营销策略的制定;从单业务增长到GBC三端联动的科技场景应用,构建银行营销生态,助推持续价值创造。

通过学习本课程,各商业银行将获得宝贵的指引,精准定位业务发展航向,成功识别出推动业务转型与升级的关键突破点。将高效促进业务达成的方法论,转化为解决实际问题的能力,客户管理与经营两面一体,确保策略执行的有效性与实用性。为迎接2025年金融市场的激烈竞争构建稳固的基础,确保在未来的市场环境中占据有利地位。

培训对象：

中高级客户经理、后备高潜人员、支行长

课程形式：

理论讲授、互动研讨、案例教学、情境演练、实战模拟

课程时间：

1天大课

03课程收益

01:认知升维:了解当前国情与金融市场动态,把握经济趋势。

02:科技应用:提升业务场景中的科技应用能力,提高工作效率和客户满意度。

03:客户经营:新增获客与存量价值提升双轮增产。

04:联动营销:商机路径挖掘,GBC三端联动。

04课程大纲

第一讲:认知升维:多维度看银行机会

一、新的科技与新的金融

对公营销新的机会点

科技助推金融变革带来产业升级

二、变革期银行贷款营销的逻辑

贷款业务开展要对市场和风险保有敬畏之心

信贷的本质是一场“钱-物-钱”转换过程

信贷业务就是一个经营和管理风险的过程

贷款要力争“牵一发动全身”,凸显对整体业务的带动效应

三、数字时代重塑银行经营生态

场景支付的时代已经到来

GBC三端营销战略地图

银行和互联网公司运营推广底层逻辑的差异

把便利交给客户,把复杂留给银行

全力打造场景感

在这个场景下,我能做什么?给企业提供什么?

这个场景下的痛点是什么?如何解决?

这个场景下,如何让企业参与或选择?

考虑企业的接入与使用场景。

案例:某行场景营销案例解析

第二讲:对公客户市场开发与产能来源

一、如何在新形势下快速了解企业所处的行业特征

行业研究的工具方法——PEST

如何快速熟悉一个新领域(商业模式画布)

第三方看法如何进行梳理分析

行业趋势报告是从哪里来的呢?

园区调研软“路线图”---四大路径

切入点

找什么人

办什么事

说什么话

案例:某银行园区GBC联动场景营销拆解

二、需求分析与产品适配

1.客户需求分析

客户需求类型与特征

产品与需求的结合度分析

2.产品对比与优势提炼

国有行、股份行、农商行等产品对比

我行产品优劣势分析

三、产能来源与渠道开发

1.城区信贷业务的目标来源

1)存量数据的分析与运用

信贷营销清单

渠道关键人的建设与维护

2)增量目标来源的业务推进

公职人员业务推进

城区居民盲扫推进

整企整厂批量授信

个体商户业务推进

2.对公、中小微企业十大营销渠道

行业搜寻法

区域搜寻法

核心企业产业链拓展法

园区拓展法

商圈、办公楼、专业市场拓展法

政府主管部门拓展法

商会、行业协会、担保公司拓展法

客户转介绍法

他行客户挖转法

数字化渠道法

3.客户开发与维护

属地化经营思路

资源型业务拓展

走出去营销策略

4.客户关系管理

客户跟踪提醒表格化

定期回访与沟通技巧

客户维护与二次开发策略

讨论:客户开发有哪些来源渠道?

5.渠道开发中的问题及解决建议

1)触达不到

解决建议:六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合

2)无法成交

解决建议:专业话术、方案营销、坚持不懈

第三讲:GBC三端联动营销促产能

一、GBC渠道营销策略

1、GBC渠道名单总览

2、渠道拓客营销“五步法”

3、相关受益行业方向分析

A、交通及公共事业:地铁、高速、铁路、港口类最优;公交、水电气热废其次;

B、基建等传统业务:土地开发整理、基建、棚改/保障房/安置房、水利建设;

C、国有资本运营:重点投资优质股权、优质产业类、优质文旅项目方面;

D、弱产业类:如科创、建工、贸易、金融、担保、租赁、小额贷款等。

二、GBC客户分层分类精准营销及案例拆解

1. GBC政务端客户需求挖掘

银行与招商办公室合作需求挖掘;

银行与园区服务中心合作需求挖掘

案例拆解 某行与一个国家级的新能源特色产业园区合作,为园区各家企业客户和个人客户提供金融服务和客户权益。

2.GBC产业端客户需求挖掘

案例拆解 某行针对当地新能源汽车特色高科技产业园区优质企业,与企业园区战略合作,针对汽车行业协会和特色产业园区供应链产业特色,量身定制新能源产业链金融服务模式,供应链投融资产品设计和渠道推广活动。

3. GBC消费端客户需求挖掘

案例拆解 某行通过三方代理记账公司,走进企业园区,与服务中心联合组织活动,走进企业,为企业的员工量身定制员工关爱活动

4. GBC对公营销人员的专业要求

具备企业金融和零售金融两个条线和模块的金融知识

自我学习能力

持之以恒的服务能力

5针对专精特新和小巨人企业的精准营销策略

第四讲:技能提升---营销落地关键动作

一、客户经理三大关键营销动作

1.建立情报系统(商机、敌情、防流失)

2.定期外拓面访

3.批量营销资源整合

二、有效挖掘需求的两大修炼

现场互动:你真的了解自己的需求吗?

1. 判断客户的需求——显性和隐性需求

2. 挖掘需求的SPIN模型的应用

1)询问现状

2)引出问题

3)聚焦痛点

4)解决问题

3.FABE销售法则的应用

第五讲:实战模拟,现场PK

以小组为单位,选取一个目标客户,对企业/专业市场/商圈/产业园区进行深入分析,适配产品与营销策略,场景植入,用思维导图产出高质量GBC三端联动综合营销方案,并现场展示。

授课老师

石忆老师的课程大纲