石忆:机构事业单位与大企业营销

模块一 政府机构类客户营销策略与思维创新

一、机构类客户概述与商业银行营销机遇

(一)政府机构类客户概述

1、机构类客户有哪些?机构类客户的存款潜力在哪里?

2、财政国库收支架构

3、财政国库账户体系(六大类账户)

(二)财政收支资金流转与沉淀(存款在哪里?)

1、税收收入 2、非税收入

3、“五险一金”等专项资金 4、政府性基金

5、特殊专用资金(彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等)

思考:公检法、海关、税务、街道、社区等机构有无存款?

二、机构类客户特点与重点客户选择

(一)机构类客户特点与金融需求特性

(二)最新政策要求

1、新政下的业务机遇 2、近期关注要点

3、相关政策(集中支付、专户清理、国地税合并等)

(四)机构类重点客户选择

1、财政(国库单一账户、财政专户)、社保、公积金是“三驾马车”

2、招投标中心的保证金很丰富

3、医院、学校、政府平台的贡献

4、政府性基金、预算单位等

三、机构类客户需求挖掘与营销创新综合解决方案

(一)思维创新要点

1、找准需求 案例:

2、横向到边 案例:政府盘活预算资金带来的四项业务机会

3、纵向到底 案例:某银行招投标中心开户

4、改变性质 案例:营销拆迁户存款带来的存款与授信

5、替代授信 案例:政府平台营销创新案例

(二)创新综合解决方案

1、多赢:平衡五大利益(客户、银行、个人、相关者、社会)

2、创新:社会在进步,客户未必就对(平台贷款创新案例)

3、开放:突破认知范围整合资源 (多条线、多机构、国内外)

4、系统:整体把握,系统思考,产业链(上下游)剖析

四、政府机构客户、社会团体营销策略

(一)政府客户的核心部门、权利分布

(二)搭建政府机构客户的情报网

1、政府机构核心人脉的建立

(1)营销前端的机构:招商引资部门、发改局

(2)营销中端的机构:经济发展局、财政局

(3)各行政区、功能区、高新区的主要领导

(4)工商局、税务局、金融局的前台小兵

案例:百亿产业基金的选址落户的信息获取

2、社会团体、民间商会组织的信息网

(1)实力雄厚的村委会、业委会

(2)民营企业家商会卧虎藏龙

(3)行业协会共建互动信息多多

(4)众多不同地域原生企业家协会乡情浓浓

案例:如何搞定村委会2亿的征地补偿款

3、高端客户的人脉拓展

(1)商业论坛拓展策略

(2)商业会展拓展策略

(3)社团组织拓展策略

案例:省级十大工程项目的负责人是如何对接上的

4、政府机构客户的需求分析与挖掘

(1)政府客户的需求挖掘

(2)以产业基金、政府平台债承销、PPP项目等解决政府建设资金需求,实施重点项目营销

案例:如何搞定省级平台公司“一带一路”基金

五、商业银行对政府客户的营销重点

(一)财政存款、公积金、社保、公安部队等政府机构的存款

1、财政客群营销思路:国库集中收付资金之集中支付

(1)增加赤字规模与财政支出节奏提前;

(2)代理集中支付业务环节:

(3) 关键资金(土储、代建等)的营销重点与节点

(4)与财政的关系是营销工作的核心

(5)代理财政国库支付、非税支付业务、代理财政统发工资业务,加强与财政和各个政府单位的业务合作

2、社保机构客群营销思路

(1)社保客群经营重点——社会保险基金管理新规

(2)社保客群经营重点——职业年金归集办法出台

(3)社保资金招投标要点

(4)与社保合作的关系营销要做好单位归集和养老代发的服务工作

3、公积金机构客群营销思路

(1)公积金行业发展形势及政策

(2)公积金中心资金支付银行介入策略

(3)公积金中心的关系营销要处理好公积金存款的归集和公积金委托贷款的发放

案例:营销某地的住房公积金中心综合服务方案、公积金助推普惠金融合作模式

(二) 政府招商引资的新项目

(三) 土地拍卖保障金和土地出让金链上的项目业主的营销机会

(四)加强对政府公共事业服务的能力,如“市民一卡通”,密切与政府部门的关系

(五)加强与土地部门进行土地项目的业务合作

(六)加强与当地招商局、工商管理局的信息合作,跟踪新项目信息,抢占他行先机

六、医院营销重点与介入策略

(一)行业政策解读分析

(二)营销介入策略 项目融资→智慧医院建设→上下游全面开发

(三)医药行业供应链金融完美解决方案

案例:三甲医院从切入到全面合作

七、教育行业营销重点与介入策略

(一)教育与互联网+ 《关于引导规范教育移动互联网应用有序健康发展的意见》

案例:智慧校园的打造

(二)目标客户与目标账户

1、明确主攻方向-学校

2、学校上下游资金流转图分析

(三)营销→获客→生态圈

1、核心情报的获取与布局

2、案例:北师大5亿存款的获取

模块二 企业类客户营销策略与思维创新

第一模块:对公客户经理新形势下工作思维

一、打动对公客户的三大要点

1、高效精准极致的服务

2、个性化的专享业务

3、全面的顾问服务

案例 帮助企业成功节流诈骗资金的案例

二、对公客户获客渠道分析

1、渠道分析

2、潜在客户识别

3、办理业务类型识别

案例 真实案例分享-要销户的企业

三、存量客户维护/挖潜范式流程

1、管户的首要动作

2、提升关系紧密度的维护和挖潜流程

案例 真实案例分享-武汉某汽车零部件制造商的困惑

第二模块:对公客户需求分析技巧

一、对公客户需求分析

1、企业需求的冰山理论

2、万变不离其宗的五大核心需求

案例 真实案例分享:如何引发需求

3、SPIN提问式引发需求

二、企业三类人物的博弈策略

1、决策者思维

2、影响者思维

3、使用者思维

案例 案例分享:某医疗器械研发制造商的贷款之殇

第三模块:对公客户经理营销技巧

一、接触客户前的准备工作

1、选对的客户做足预案

案例 真实案例分享:如何在见面前认识客户

2、提升气场的方法

案例 陌拜案例分享

二、营销客户就是与客户同步的过程

1、如何做到与客户同频

2、寒暄赞美的技巧

案例 真实案例分享:化尴尬为神奇

三、提升客户信赖与互动

1.互动印象

Ø形象打理(发型梳理/面部仪容/服装服饰)

Ø基本礼仪(餐桌礼仪/乘车礼仪/会客礼仪/拜访礼仪)

Ø共访原则(知会与否/频率拿捏/主次设定)

2.微信经营

Ø经营守则(禁当微商/主次要点/邀约见面)

Ø朋友圈粉(广告频率/分享生活/建立人设)

Ø链接推送(事先咀嚼/展现专业/淬炼条列)

Ø精细管理(群发要点/分群分类/影音视频)

3.展现专业

Ø软件运用(时间管理/客户管理/投资分析/营销辅助)

Ø投资逻辑(宏观分析/数据解读/技术分析/趋势分析)

Ø资产检视(投资汇报与动态调整/保单汇整与缺口导入)

Ø多元专业(外汇分析/黄金分析/法商话题/政策解读)

4.温度共鸣

Ø季节礼数(三节往来/节气话题/生日祝贺)

Ø兴趣交流(养身话题/运动邀约/艺术鉴赏)

Ø三观共鸣(名牌服饰/家庭金流/企业文化)

Ø温馨服务(迎宾模式/记录习性/二访细节)

第四模块园区企业全生命周期分析法下的顾问式服务

一、创业期企业(不含投资型创业企业)

1.从无到有的创业 小微企业

2.企业经营的4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争

3.创业成功的标志:现金流为正

4.成功概率高的创业企业特点:3大1低 或市场大、或上游大、或客户大,日常固定成本低

5.创业者个人特点:心态与能力

6、创业企业的死法:人不行、撑不住、两头不稳

案例分析演练:创业项目和团队能否走下去

二、稳定期企业

1.创业后开始进入稳定经营阶段,开始原始积累

2.企业经营4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争

3.稳定期的标志:利润率略高于行业平均利润率,并稳定在可以积累的水平

4.企业进入稳定期的特点:若干重要客户满意、商业模式固定、客户口碑形成

5.稳定期的危险:竞争者挤压、老板松懈、过早地追求规模

三:增长期企业

1.增长期是指企业营业规模开始放大,经营各要素都开始稳定

2.企业经营4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争

3.企业进入增长期的特点:利润额规模增加,企业有能力对主要要素投资优化

4.增长期的危险:团队意见不一致甚至分裂、核心要素投资不足,竞争者以摧毁为目的的打击、分散投资。

四:高速成长期企业

1.高速成长期指经营多要素进入优质状态,企业在经营规模上实现连续扩张

2.企业经营4要素的特点:客户、营销、团队、竞争

3.企业进入高速增长期的特点:销售规模持续大幅增长、战略核心市场和客户领

4.高速增长期的危险:增速过快导致质量和服务跟不上、管理幅度增加导致成本大幅增加、技术替代、竞争者抗争、资本运作带来的风险

案例分析:智能手机的高速成长与电子书的没落―――当当网的落寞背影

五:银行客户经理在各阶段的服务要点与资产业务方案设计

1.创业期:有客户后,资金支持进货

投资银行与资本市场业务创新案例—初创期企业类型

案例:家族企业改变公司顶层股权架构案例分析—家庭合伙制基金搭建

仓储平台公司顾问式建议—规范才有上市可能

2、稳定期:协助扩大利润率的经营项目

投资银行与资本市场业务创新案例—成长期企业

案例:重点关注“走出去”企业,发掘业务机遇——巧用跨境产品支持抗疫药企

3.增长期:协助扩大利润规模的经营项目,减低扩张风险

案例:某上市环保型企业的应收账款出表发行理财内部消化

要名不是要钱---某企业出境美元债发行

4. 成熟期:协助优化核心能力

投资银行与资本市场业务创新案例—成熟期企业

案例:市值管理---资管的介入方案

降杠杆压两金之投资银行可转债方案

授课老师

石忆老师的课程大纲