石忆:银行对公客户需求分析与综合金融服务方案设计

课程背景

随着金融市场的深入改革和商业银行数字化转型,商业银行的竞争与日俱增。金融机构在数字化转型上的加速推进,使得金融服务效率提高,成本降低,也进一步激发了企业对创新金融服务形式和内容的需求。同质化竞争使得客户的个性化需求,定制化的要求越来越多,对公业务的产品组合与配置变得非常重要,灵活多样的融资解决方案显得尤为重要。

本课程教授学员如何在深刻洞察并准确分析客户需求的前提下,合理地匹配银行内部产品和资源,通过全面、深度的服务方案设计,精准满足客户需求,从而提升客户贡献度,通过案例式、情景式的讲授及现场模拟训练,实现对公客户经理大客户营销技能的系统性提升。

课程收益

理解并掌握对公大客户营销的基本理论和方法。

掌握金融服务方案设计的基本原则和技巧。

运用所学知识分析、评估并设计针对对公大客户的金融服务方案。

完善客户经理的知识体系和能力图谱,全面提升其大客户营销和服务技能

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等

课程方式:内容讲授、现场互动、案例展示、小组讨论、现场模拟训练

第一讲:对公大客户营销基础

大客户识别与评估

大客户定义与分类

大客户价值评估方法与模型

客户细分与差异化营销策略

客户关系管理

客户关系管理的理论基础

客户忠诚度培养与维系策略

客户投诉处理与危机公关

第二讲:大客户营销策略

大客户商机管理

商机捕获路径与工具

大客户商机管理标尺

实战案例分析:不同行业的商机管理

差异化方案设计

总体价格优势与非金融扶持

与第三方互补方案

实战案例分析:银行大客户差异化方案

狼性跟踪与服务

高层需求调查与资金预算支持

银行内部资源公关

实战案例分析:大客户跟踪与服务

第三讲:优质客户筛选及需求分析

一、对公客户特征与金融需求分析

1.如何筛选优质客户?

资料查阅

同业推荐平台合作

客户介绍

组织形式

银行产品

2.优质客户的特征分析

生产制造型企业分析

贸易流通型企业分析

服务类企业分析

3.优质客户的需求分析

采购延长付款期限

融资降低成本

促进销售

提前回笼资金

理财需求

其他金融需求

企业价值链

非金融需求

第四讲:客户需求挖掘技巧

一、如何高效收集客户信息

1.客户分类 2.信息收集途径

3.客户信息收集一览表 4.建立联系

5.重点筛选

工具:客户信息收集途径一览表

二、不同客户类型需求分析

1.生产制造型企业

案例:钢厂资金需求分析

案例:电厂资金需求分析

2.贸易流通型企业

案例:家电经销商资金需求分析

案例:汽车经销商资金需求分析

三、客户需求深度挖掘

1.了解客户资金需求点

2.分析客户资金短缺实质原因

3.可以采用什么产品或方案解决

三、客户需求的激发

1.融资成本低 2.延长付款期限 3.促进销售 4.获得预收货款

5.丰厚的理财收益 6.方便快捷 7.其他需求

第五讲:熟悉银行金融工具

1.授信工具

抵押、质押、第三方担保、保理、应收账款质押、联保、互助金池、保兑仓、核心企业阶段性担保等

2.用信工具

贷款、商票、银票、信用证、保函

第六讲:金融服务方案设计

一、如何设计金融服务方案

1.横向——从产业链的头吃到尾

案例展示:某医药行业整体产业链金融服务

2.纵向——展开客户的深度开发

案例展示:某政府采购平台多产品组合

3.多产品组合融资——金融服务方案增强客户粘合度

案例展示:某大型超市综合金融服务方案展示

4. 优惠政策—利率优惠、手续费减免

5.增值服务—税务筹划服务、财务顾问服务

6.数字化营销策略—线上服务平台、数据分析与预测

7.合作营销策略—与行业协会合作、与产业链上下游企业合作

二、如何设计金融服务方案提升银行综合收益

1.降低银行成本消耗低 2.降低银行风险资产消耗

3.形成关联营销 4.增加客户群体

5.降低银行授信风险 6.增加存款

7.降低银行规模消耗 8.增加银行中间业务收益

案例展示:某大型汽车生产厂商整体金融服务案例解析

三、特定行业金融服务方案设计要点

供应链金融

供应链金融基本概念与模式

供应链金融服务方案设计要点

实战案例分析:不同行业的供应链金融方案

科技巨头金融服务

科技企业的金融需求特点

股权融资与综合性委托业务方案

实战案例分析:科技企业的金融服务方案

政企集团金融服务

政企集团金融需求特点

党政执政方针营销方案

实战案例分析:政企集团的金融服务方案

第七讲:不同行业案例分析

一、电力行业金融服务方案

案例展示:某电厂整体金融服务方案

思考:该模式可以复制到本地哪些客户身上?

二、房地产行业金融服务方案

案例展示:1.某强势房地产开发商授信方案

2.某中小型房地产开发商授信方案

思考:该模式可以复制到本地哪些客户身上?

三、商超行业金融服务方案

案例展示:1.某大型超市整体金融服务方案

2.某大型商场整体金融服务方案

思考:该模式可以复制到本地哪些客户身上?

四、汽车行业金融服务方案

案列展示:某汽车生产厂商整体金融服务方案

五、白酒行业金融服务方案

案例展示:某白酒生产企业整体金融服务方案

六、医药行业金融服务方案

案例展示:某三甲医院整体金融服务方案

七、家电行业金融服务方案解读

案例展示:某家电生产企业整体金融服务方案

答疑与模拟

模拟演练:现场模拟某客户金融服务方案,每组派出 1-2 名学员进行现场演练

授课老师

石忆老师的课程大纲