石忆:精准营销·绩效倍增2025年开门红

构建营销生态,驱动持续价值

银行绩效实战专家

01课程背景

面对2025年金融市场的崭新篇章,我们亟需以一种全新的视角审视当前的市场环境。利率市场化的深入、互联网金融的蓬勃发展,以及银行网点转型所带来的剧烈变革,对网点的经营能力提出了更为严苛的要求。在服务能力、营销策略以及客户价值深耕领域提出了前所未有的挑战,金融市场的格局正在被重塑。

2025年的开门红活动将与其他年份截然不同。存贷款增速的推算法转变为收入法的政策出台,将进一步引导银行从规模增长到结构优化、从追求新增到存量盘活、从全面展业到垂直深耕,回归服务本源,回归到银行最本质、最核心的价值上。

本课程深入研究2025年的经济形势和行业发展新动态,据此提出相对应的、可落地的、有效果的2025旺季开门红营销模式和策略。从宏观经济、行业竞争态势分析,到落地策略的制定;从顶层设计的构建到基层落地执行,从战略布局的规划到商机转化产能的策略,从单业务增长到GBC三端联动的科技场景应用,构建银行营销生态,助推持续价值创造。

通过学习本课程,各商业银行将获得宝贵的指引,精准定位业务发展航向,成功识别出推动业务转型与升级的关键突破点。将高效促进业务达成的方法论,转化为解决实际问题的能力,客户管理与经营两面一体,确保策略执行的有效性与实用性。为迎接2025年金融市场的激烈竞争构建稳固的基础,确保在未来的市场环境中占据有利地位。

培训对象：

行领导,开门红主管部门负责人、支行长、客户经理

课程形式：

理论讲授、互动研讨、案例教学、情境演练、实战模拟

课程特色

1.创新性:翻转课堂,深度讨论和问题解决,而非简单的知识传授。

2.互动性:通过小组讨论、角色扮演、沙盘实战等形式,激发学员潜能和创造力。

3.实用性:自上而下战略传导,层层分解关键流程;自下而上领悟执行,技能素养价值塑造。

课程时间：

1天大课

2天1晚工作坊(2天授课+1晚促动研讨,产出解决实际问题的方案)

03课程收益

01:认知升维:了解当前国情与金融市场动态,把握经济趋势。

02:科技应用:提升业务场景中的科技应用能力,提高工作效率和客户满意度。

03:优化考核:科学绩效机制,沉浸式营销,业绩倍增。

04:进度把控:开门红各阶段时间轴与执行动作。

05:营销设计:营销活动的设计与执行,提高吸引力和转化率。

06:效能工具:开门红全流程工具表单与模板。

07:存贷一体:存贷款业务联动,优化网点管理,提升客户黏性和综合贡献度。

08:客户经营:新增获客与存量价值提升双轮增产。

09:全域运营:线上营销矩阵蓄客引流,线下网点转化增产。

10:联动营销:零售客群精准营销,对公商机路径挖掘,GBC三端联动。

04课程大纲

第一讲:认知升维:多维度看银行机会

一、新的科技与新的金融

对公营销新的机会点

科技助推金融变革带来产业升级

二、从“产业”的角度重新认识中国

北交所的成立--资本市场科创革命

读懂“专精特新”

“专精特新”小巨人企业的重点领域

专精特新企业的创新产品和服务

1)开展分类分层客户服务

2)企业生命周期陪伴成长

三、变革期银行贷款营销的逻辑

贷款业务开展要对市场和风险保有敬畏之心

信贷的本质是一场“钱-物-钱”转换过程

信贷业务就是一个经营和管理风险的过程

贷款要力争“牵一发动全身”,凸显对整体业务的带动效应

四、数字时代重塑银行经营生态

场景支付的时代已经到来

GBC三端营销战略地图

经营贷是商业银行转型发展的有力支撑

银行和互联网公司运营推广底层逻辑的差异

把便利交给客户,把复杂留给银行

全力打造场景感

在这个场景下,我能做什么?给企业提供什么?

这个场景下的痛点是什么?如何解决?

这个场景下,如何让企业参与或选择?

考虑企业的接入与使用场景。

案例:某行场景营销案例解析

第二讲:模式升级:从顶层到基层管理执行新模式

营销新打法:全渠道协同营销

商机新研判:客群经营+行业解析

团队新变化:绩效辅导+心态辅导

三级管控新联动:

高层:战略清晰+机制科学+阶段管控

中层:目标管理+过程管理+强化执行

基层:夯实技能+效率工具+意愿激发

第三讲:客群突围---重点客群与联动营销深度解析

一、医疗机构场景运用分析

聚焦最大的痛点—排队问题

智慧医院整体解决方案(资本性项目输出)

患者自助支付场景的建设

院舍新建改造项目

大型设备融资租赁

资金归集和现金管理

个人业务:代发工资、个人贷款、个人理财、信用卡

二、高校和民营学校的业务场景分析

学杂费的归集

智慧校园解决方案

校舍、实验室新建和改扩建融资

留存资金的季节性管理

助学贷款

以家委会、校友为资源延伸的机会

三、商圈的营销场景分析

商圈营销的盲区

商圈营销的思维

商圈营销的抓手

商圈营销的体系建设

商圈营销的获客五环

金融产品的分类策略

商圈的营销策略和技巧

四、银行资金托管的业务场景分析

交易双方的互不信任,需要银行作为第三方介入

资金的合规性监管,需要银行作为监管方介入

估值的核心价值提供,需要银行提供托管估值服务

案例:股权基金托管-xx银行成功营销大型股权私募基金,打开持续新开户源头

五、创新“公私联动”,资源共享抓拓户

1. 银行公私联动的现状不足

1)公司条线没时间管

2)零售条线不想管

3)运营条线管不了

4)缺乏适当的协调和分成机制

2. 公私联动的革新思路

1)公私联动组织架构的搭建

2)公私联动运行机制的建立

3)数字化赋能-云平台的设立

3. 打破同质化-引入异业联盟

1)引入异业联盟打造服务闭环

2)牢牢抓住高端客户教育与医疗两大刚性需求

3)将个性化服务做到极致

案例:某国有行xx支行公私联动实战案例分享

六、运用“场景思维”,抓住需求促拓户(人群圈定和抓住需求)

第四讲:营销增产---全域获客+留客,打造本地影响力

一、IP矩阵全域引流,社群运营活客留客

1.线上运营:

营销矩阵全域布局(抖音、视频号、小红书)

AI裂变内容营销

每天分时段推送,引流获客

2.线下裂变:

社群运营

筛选出网点重点客群白名单,分户到人,精准邀约

二、如何在新形势下快速了解企业所处的行业特征

行业研究的工具方法——PEST

如何快速熟悉一个新领域(商业模式画布)

第三方看法如何进行梳理分析

行业趋势报告是从哪里来的呢?

园区调研软“路线图”---四大路径

切入点

找什么人

办什么事

说什么话

案例:某银行园区GBC联动场景营销拆解

三、需求分析与产品适配

1.客户需求分析

客户需求类型与特征

产品与需求的结合度分析

2.产品对比与优势提炼

国有行、股份行、农商行等产品对比

我行产品优劣势分析

四、产能来源与渠道开发

1.城区信贷业务的目标来源

1)存量数据的分析与运用

信贷营销清单

渠道关键人的建设与维护

2)增量目标来源的业务推进

公职人员业务推进

城区居民盲扫推进

整企整厂批量授信

个体商户业务推进

2.对公、中小微企业十大营销渠道

行业搜寻法

区域搜寻法

核心企业产业链拓展法

园区拓展法

商圈、办公楼、专业市场拓展法

政府主管部门拓展法

商会、行业协会、担保公司拓展法

客户转介绍法

他行客户挖转法

数字化渠道法

3.客户开发与维护

属地化经营思路

资源型业务拓展

走出去营销策略

4.客户关系管理

客户跟踪提醒表格化

定期回访与沟通技巧

客户维护与二次开发策略

讨论:客户开发有哪些来源渠道?

5.渠道开发中的问题及解决建议

1)触达不到

解决建议:六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合

2)无法成交

解决建议:专业话术、方案营销、坚持不懈

五、营销活动策划

1.节日主题活动方案设计

1)元旦2)腊八节3)小年4)春节5)情人节6)元宵节7)二月二8)女神节9)国际消费者权益日

2.营销活动全流程工具

3.活动复盘数据分析

第五讲:管理赋能---向流程管理要效益

一、绩效突破=目标管理+过程管理+能力突破+意愿激励

二、目标管理3D=盯机会+订目标+定方向

1.盯机会

向外求:如何跳出琐事找机会点?

向内求:如何快速找到业务重点?

业绩盘点矩阵:存量客户的临界和产品渗透;增量新渠道、新客户、新产品组合。

向上对齐:如何从总行战略找机会?

2.订目标

1)融目标:如何制订合理的目标

2)解目标:如何分解合理的目标

3)定方向:如何梳理目标达成路径

提炼策略,进行选择与组合

策略取舍,5W2H组合策略

目标宣贯,搭建策略屋

三、过程管理双辅导=绩效辅导+心态辅导

流程优化三步:把问题说清楚;流程结构化拆解;由易到难

开发流程清单三步:细化到动作步骤;步骤标准化;萃取熟练经验复制给生手。

让二次分配权真正成为加速器:加权KPI考核法

绩效辅导---持续提升绩效的秘密武器

1)4P(重点、进展、问题、计划)工作法绩效提升

2)阶段性绩效反馈提升六步曲

反馈前准备→营造融洽开场→下属自评→绩效反馈→绩效期望→支持帮助

3)辅导下属十六字方针,基层员工重要的不是创新,是要形成岗位SOP。

4)“三二一”平衡反馈法

5)运用教练技术,解决难题

5.心态辅导:裸心会、情绪管理

6.开门红备战期、战斗期、冲刺期三阶段关键动作

1)备战期:开好三会

动员会(支行班子成员先沟通目标分解基本盘);

宣讲会(讲透目标的重要性、使用图表展示业绩推进全貌);

培训会(拆解目标具体行动);营造氛围(作战室、军令状、目标看板)

2)战斗期:先完成小目标

冲刺期:补缺补差,严防流失

7.意愿激励:解决愿不愿意干的问题

物质激励与非物质激励

个人发展计划表与职业兴趣探索

四、赋能工具

1.网点经营及过程管理机制工具一套表

客户跟踪提醒自动化表格

策略屋及营销行动计划表

绩效辅导+心态辅导过程表

督导管控机制及工具配套

信息反馈机制及工具配套

GBC三端市场定位表

2.营销支撑工具

场景营销话术

节点营销活动日历

电话营销、陌拜、批量营销活动全套SOP流程资料

3.复盘萃取工具

做好四个复盘:指标复盘、客户复盘、渠道能力复盘、策略复盘

优秀做法、经验提炼工具及案例集

第六讲:技能提升---营销落地关键动作

一、营销准备

1.客户画像

2.物料准备

3.电话邀约的方法和技巧

1)明确目的:初次见面以建立联系,挖掘需求为主

2)话术脚本的设计,五部曲:问好-开场白-有效询问-促成见面-礼貌结束

3)良好的精神状态:微笑、自信、大方、真诚,亲和力

4. 团队作战做好分工

1)主讲和副讲

2)多种搭配模式(1+1,1+n)

3)沟通前预备知识的四大维度

4)心态的准备

二、柜员三大关键营销动作

一句话普适性产品推介

三句半精准营销推介

潜力客户营销建联、价值客户识别策反

三、大堂经理三大关键营销动作

客户识别价值挖掘

产品适配推介

厅堂微沙营销

四、客户经理三大关键营销动作

1.建立情报系统(商机、敌情、防流失)

2.定期外拓面访

3.批量营销资源整合

五、有效挖掘需求的两大修炼

现场互动:你真的了解自己的需求吗?

1. 判断客户的需求——显性和隐性需求

2. 挖掘需求的SPIN模型的应用

1)询问现状

2)引出问题

3)聚焦痛点

4)解决问题

3.FABE销售法则的应用

六、处置客户异议

1. 处理异议的原则

1)先理解客户,再争取客户的理解

2)先处理心情,再处理事情

2. 处理异议的四部曲

1)认同客户争取与客户统一立场

2)换位思考换取客户信任

3)用心聆听缓解客户情绪

4)耐心解答给争得客户认同(自己)

七、敢于跨出促成交易的关键一步

1. 树立“一切都是为了成交”的理念

2. 促成交易的六个心法

1)体验成交法

2)限期成交法

3)从众示范法

4)分步实施法

5)搭售成交法

6)默认成交法

八、实战成果:开门红旺季营销行动方案

授课老师

石忆老师的课程大纲