课程背景
随着金融市场的深入改革和商业银行数字化转型,商业银行的竞争与日俱增。金融机构在数字化转型上的加速推进,使得金融服务效率提高,成本降低,也进一步激发了企业对创新金融服务形式和内容的需求。同质化竞争使得客户的个性化需求,定制化的要求越来越多,对公业务的产品组合与配置变得非常重要,灵活多样的融资解决方案显得尤为重要。
本课程教授学员如何在深刻洞察并准确分析客户需求的前提下,合理地匹配银行内部产品和资源,通过全面、深度的服务方案设计,精准满足客户需求,从而提升客户贡献度,通过案例式、情景式的讲授及现场模拟训练,实现对公客户经理大客户营销技能的系统性提升。
课程收益
知识提升:帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知。
技能提升:实现客户开发、尽职调查、财务分析、贷后管理、金融服务方案设计等关键环节的技能提升。
风险防控:把握信贷流程中的关键风险点和防范措施,增强合规意识,规避授信风险。
体系完善:完善客户经理的知识体系和能力图谱,全面提升其全流程的业务技能。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等
课程方式:内容讲授、现场互动、案例展示、小组讨论、现场模拟训练
第一讲:对公业务市场分析与营销生态思维
对公信贷业务关键环节
1.市场分析
当前对公信贷市场趋势
目标客户群体识别与特征描述
竞争对手分析
2.近期政策法规解读
金融政策法规对信贷业务的影响
合规经营要求与风险防范
对公客户商机管理
商机捕获路径与工具
商机管理标尺
实战案例分析:不同行业的商机管理
狼性跟踪与服务
高层需求调查与资金预算支持
银行内部资源公关
四、数字时代重塑银行经营生态
场景支付的时代已经到来
GBC三端营销战略地图
银行和互联网公司运营推广底层逻辑的差异
把便利交给客户,把复杂留给银行
全力打造场景感
在这个场景下,我能做什么?给企业提供什么?
这个场景下的痛点是什么?如何解决?
这个场景下,如何让企业参与或选择?
考虑企业的接入与使用场景。
案例:某行场景营销案例解析
第二讲:优质客户筛选及需求分析
一、对公客户特征与金融需求分析
1.如何筛选优质客户?
资料查阅
同业推荐平台合作
客户介绍
组织形式
银行产品
2.优质客户的需求分析
采购延长付款期限
融资降低成本
促进销售
提前回笼资金
理财需求
其他金融需求
企业价值链
非金融需求
第三讲:客户需求挖掘技巧
一、如何高效收集客户信息
1.客户分类 2.信息收集途径
3.客户信息收集一览表 4.建立联系
5.重点筛选
工具:客户信息收集途径一览表
二、客户需求深度挖掘
1.了解客户资金需求点
2.分析客户资金短缺实质原因
3.可以采用什么产品或方案解决
三、客户需求的激发
1.融资成本低 2.延长付款期限 3.促进销售 4.获得预收货款
5.丰厚的理财收益 6.方便快捷 7.其他需求
第四讲:客户分层分群与产品组合
一、企业客户分层
1.量化存量客户情况分类
构根据客户综合能力(综合评分)与客户综合贡献度评分,对存量客户情况进行量化跟踪:A类:重点维护;B类:深入挖掘;C类:严格风控;D类:择机退出。
二、客户分类与差异化管理
(一)潜在客户分类
普通目标客户
标准:经营活动稳定、具备完全民事行为能力、无不良记录等
优质目标客户
标准:经营历史长、行业前景好、处于优质商圈等
(二)存量客户分类
重点客户(A类)
标准:财务制度健全、经营稳健、授信金额高等
潜力客户(B类)
标准:实际经营一定期限、有房产或等值资产、授信金额适中
维护客户(C类)
标准:与潜力客户类似,但授信金额与用信率有所不同
调整客户(E类)
标准:经营状况下滑、属谨慎介入行业、无明显恶意逾期等
三、如何围绕客户营销全流程节点配置金融产品
同质化产品的差异化配置决定方案竞争力
产品联动、交叉销售的总体要求
大客户的金融需求特点金融解决方案设计
行业金融专项解决方案设计
中小微客户商圈集群金融解决方案设计
中小微客户产业链集群金融解决方案设计
第五讲:实战模拟,现场PK
以小组为单位,选取一个目标企业,对企业/专业市场/商圈/产业园区进行深入分析,适配产品与营销策略,场景植入,用思维导图产出高质量综合营销方案,并现场展示。
授课老师
石忆 中国科大国金院新金融研究中心助理研究员
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
