工作坊背景:
经济承压,消费降级,投资缩减,进出口受到营销,银行业内卷严重,产品高度同质化。对公营销面临新形势。时隔数年,货币政策再次转为适度宽松,这对对公客户的营销破局提出了新的要求。
在实际工作中,我们发现:不少客户经理,甚至包括支行行长或者客户负责人客户的关系维护还停留在关系营销的阶段,和客户沟通赋能还停留在产品推销员的阶段,总是抱怨产品不给力,还有一些客户经理业绩压力大,风险意识淡薄。营销能力的提升,特别是营销思维转换和风险防控如何落地如何落地迫在眉睫。
本次工作坊就是来源于多年来客户营销实战的成功经验,从实战中来,到实战中去,干中学,学中干。通过训战结合的方式赋能实践,让客户经理很快进行思维转变,找准定位,确定策略,找准风险点,实现产出。
培训目标是让学员们能够一听就懂,一学就会,一用就灵。
目标人群:客户经理
授课时间:1-2天
授课方法:
训战结合、讲授、小组研讨、案例教学、Q/A互动教学、现场模拟以及训后练习等,和实际营销工作紧密结合,实战性很强。
工作坊整体方案安排
营销篇
析现状
疫情后经济现状解析---客户业务产生了重大影响
客户营销现状如何?---内卷+高度同质化+红海+机会在哪?
营销转型势在必行---沿着旧地图,找不到新大陆,要回到为客户赋能的本质:降本增效,开源节流!空间市场很大
新二元结构分析:为啥钱很多,中小微企业和老百姓感觉却没有钱呢?---营销挑战和机遇在哪?实体经济赋能为啥是政治任务!
我们对公营销仍然大有可为---做难而正确的事+一辈子的财富
工作坊:讨论和互动
转思维
观点:万变不离其宗,实战策略落地的前提和关键是思维的转变!
1. 若产品非常有竞争力,那客户经理的价值呢?---行行有本难念的经!不抱怨产品不给力,而去改变自己的思维和策略!
案例:那些总是抱怨产品不给力的客户经理怎么样了?
2. 客户营销的核心心法是什么?---换位思考+人之常情
3. 运用:换位思考,你是客户,你愿意和谁继续合作?---人往高处走,我们在客户面前应该展现出什么?避免展现出什么?我有资源,且与您强相关!愿意为您赋能!
4. 四个转变和一个回归:不是产品推销员而是客户的金融咨询顾问!
产品思维转向客户思维(产品本身不是最关键的!)
关系营销转向价值营销(案例分享赋能)
客户管理由粗放转向精细化(分享表单,台账,数字化策略)
从融资(产品)转向融资(资源)再转向融智(文化)
客户营销回归企业经营本质---降本增效+开源节流
工作坊:案例解析和互动
三、定策略(课程核心点,万变不离其宗,本质的营销策略)
基于核心心法的五大营销核心策略
策略一、知己知彼
常见了解客户的工具赋能(赋能演示AI大模型工具)
关键人(MAN法则,屁股决定脑袋:谁最重要?
工作坊案例:财务为何从拒不配合到喜笑颜开?我说了什么?)
客户的分类和不同的维护策略(给表格,给工具,给数字化解决方案,让客户营销更有节奏和层次感,管理层必备)
需要把握的核心信息点(为什么?知道后如何指导营销)
我们产品优势(用客户视角,工作坊:老师模拟互动)
如何快速把握产品的优势?
策略二、营造价值
把握人性:自信是客户经理最重要的气质!
我有资源且愿意为你赋能
要表达四层意思:不一样,有资源,成功过,愿赋能
案例和数据胜过一切(行内资源和案例梳理共享)
工作坊互动:分行统一给客户降低0.1%的利率,如何告诉价值客户营造我们的价值感?
策略三、重复博弈(如何制造重复博弈的机会)
一锤子买卖容易反悔
做营销最关键的重复博弈策略是什么?怎么切入?
如何制造重复博弈(多场景切入+送礼的独家技巧)
做对公营销重复博弈的最关键营销动作是什么?
工作坊案例解析和互动:小礼物大作用!
策略四、需求挖掘(买苹果的故事)
隐性需求(换位思考,让客户多说)
需求引导
SPIN法互动提问赋能
必须重视非金融业务需求的综合赋能(案例赋能:高端白茶供应商的故事)
工作坊讨论:为什么产品一样,客户一样?三个销售取得的结果却天差地别?
策略五、多触点价值链接(银行不是产品库,而是资源赋能平台)
为啥甲银行的客户都流失了?贷款利率更低却抢不走乙行的老客户---综合业务价值代替价格战,产品不是最关键的!
单一产品易被替代,多触点链接才牢靠---学会借力用力,学会整合资源,学会利用信息不对称
公私联动,人文链接以及私交关系策略(案例和策略赋能:销冠的文件袋里是什么?)
综合金融服务方案全面赋能:“先利他、再共赢”(工作坊案例:为何最后我们利率高,客户还是选择了我们?放弃了另外一家利率低的呢?)
工作坊:案例分组讨论与互动,五大策略如何用于实战。
四、 来实战(课程的重点,全是落地的干货,为赋能实践打好基础,同时附有经典场景实战模拟和策略赋能)
1. 场景模拟实战落地,工作坊实战模拟后萃取经验分享
a.电话营销场景模拟(不同客户不同电销策略解析)
打给谁?什么时候打?怎么找到号码?
开场白是什么?如何建立信任?
关键话术和关键信息点?我们的目的是什么?
换位思考,为啥客户挂我们电话?
如何推进下一步营销
b. 对价实战场景模拟:初次拜访,客户反馈他行报价3.5%,我行最低利率是3.7%,客户问我们利率多少?我们如何推进营销?---常见客户实战场景现场模拟训练,老师点评并分享实战经验和话术。
c.落单实战场景模拟:紧接着前一个场景,授信后利率比客户预想高,怎么告诉客户,怎么降价?怎么取得关键人的承诺,让客户签合同?老师点评并分享实战话术和策略。
d.渠道营销实战场景模拟(含商圈、价值客户、代发客户、二手房中介、商会、行业协会等等):
常见的有效渠道有哪些?
如何建立价值链接?
为什么渠道愿意给我们介绍客户?
如何形成1+1>2的合作局面。
工作坊模拟:老师扮演渠道负责人并进行模拟谈判
e.客户综合营销实战场景模拟:40多岁的企业家如何综合赋能,取得营销突破?---现场训战,老师扮演客户,小组成员通过讨论确定1+N综合服务方案来营销客户,老师点评并复盘赋能。
2. 产品赋能策略解析(客户视角,我们成功的关键营销动作是什么?关键话术是什么?)
信用类目标客群分析、营销关键点和关键营销动作
抵押类目标客群分析、营销关键点和关键营销动作
公私协同目标客群分析、营销关键点和关键营销动作
行业分析,哪些行业机会多?这些行业的痛点是什么?怎么引导?
去鱼多的地方撒网
3. 核心落地打法解析:一表三量
抓营销标准表单(共享给大家,腾讯文档)
存量、流量、增量落地策略解析(结合后续辅导)
场景话术解析(模拟实战)
4. 他山之石经验分享
贷款利率很高,他们为啥还能做那么多业务?
我们信心的来源,我们也可以!
区域目标客户策略分享(资金需求明确,精准营销赋能)
风控篇(客户经理视角)
一、风控是什么?(客户经理视角)
1、大环境综述:风险事件解读
2、认识风险:风险的分类,风险与收益---风控是基石
3、客户经理与风控
4、谁能帮客户经理把控风险?讨论
工作坊案例讨论,明确风控的核心关键人,确定风控的重要性!
第一讲用丰富的案例和数据明确了风控的重要性和第一责任人,第二讲就是具体如何做好风控?
二、风控怎么做?(客户经理视角)
1、实战中的常见风险:防患于未然
2、不同所有制企业的关键风险点分析(工作坊:案例讨论)
3、风险识别和控制策略
1)区域、行业与市场:上市公司财报的学习和妙用
2)财报报表视角:实战角度解读财报和风险控制的关系
a)三张表整体解读:一眼定胖瘦(行业案例)
b)资产负债表、利润表和现金流量表的单表解读
c)核心勾稽关系:有借必有贷,借贷必相等
d)收入、利润和现金流:EBITDA的计算
e)核心科目解读与分析:哪些科目最可能“藏污纳垢”
f)报表中的风险点:前五大明细后还有什么?
g)财务报表如何指导尽职调查
h)常见财报造假手段识别
i)财报中发掘客户隐藏需求和未来需求
工作坊案例解读
3)尽职调查视角
a)客户动机分析与常见信息搜集
b)客户不同人物访谈的关键点
c)第一还款来源是重中之重,如何调查?
d)过去!现在!未来?
e)现金流!还是现金流!
f)重新看待抵押和担保
g)多方面信息收集(如何暗访基层和项目现场)
h)杜绝侥幸心理
案例讨论与解读
4、哪些风险事项要一票否决?(工作坊讨论与分析)
5、客户经理与风控经理的协同(案例分享)
1)风控经理的定位(为啥风控经理总是为难我?)
2)工作做到前头,换位思考
3)如何1+1>2,形成合力,提高效率?
第二讲从客户经理视角,结合实战中的案例,学习了客户经理的风控应该怎么做,第三讲就进入实战,通过实际案例让客户经理实操发现风险并有效识别。
三、实战工作坊:风控案例讨论与分析
1. XX环保公司,讨论可能出现的风险点和尽职调查的重点
2.XX路桥公司,讨论可能出现的风险点和尽职调查的重点
3. XX省广电网络公司,讨论可能出现的风险点和尽职调查的重点
授课老师
张泽一 大型金融机构首席金牌培训讲师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
