破局园区获客难题,深耕园区场景,打造对公园区客户开拓核心能力,实现园区批量精准获客
培训背景
当前银行业对公业务产品同质化加剧,获客内卷严重,入职的对公客户经理正处于能力成型关键期,既具备基础业务知识,又面临“走不进产业园区、见不到关键决策人、园区优质客群辨不清、产品匹配不精准”的核心痛点,园区开拓思维仍停留在“被动等待”“单一产品推销”阶段,缺乏园区场景化批量获客、精准链接关键人、优质客群筛选与产品适配的系统方法和实战技巧。
本培训依托普惠客户营销实战经验,结合对公业务特性,以训战结合为核心,聚焦园区开拓这一核心获客方向,帮助对公客户经理完成从“基础执行”到“主动开拓”的思维转型,掌握可落地、可复制的园区客户开拓实战策略,快速提升园区获客效率和客户价值挖掘能力。
培训目标
让对公客户经理一听就懂、一学就会、一用就灵,实现:
掌握产业园区全流程开拓方法,能独立对接园区管委会、走进园区、见到企业关键人,打通园区获客入口;
学会园区优质客群筛选标准与方法,精准定位园区高价值企业,实现精准获客;
掌握园区企业金融需求挖掘技巧,实现产品与企业需求的精准匹配,摆脱产品同质化竞争;
熟练运用园区开拓工具、实战话术和产品组合策略,快速将方法转化为园区批量获客成果。
目标人群
对公条线客户经理
授课时间
1天(6小时,侧重实战模拟,适配客户经理高效学习需求)
授课方法
训战结合、专题讲授、小组研讨、案例教学、场景模拟、话术演练、工具实操,所有内容贴合对公客户经理园区开拓日常工作,实战性为核心导向。
课程大纲
一、观大势:园区对公业务开拓的破局点与新方向
核心:帮客户经理认清行业趋势,找准园区开拓的核心价值,建立园区批量获客信心
当下园区对公业务开拓的核心痛点:
○ 园区准入:进不去、聊不深、见不到关键人,获客成空谈;
○ 客群筛选:无标准、辨不清,优质客户与普通客户混为一谈,拓客效率低;
○ 产品匹配:单一推销产品,与园区企业实际金融需求脱节,转化难度大;
○ 思维局限:仍停留“产品推销”,缺乏园区场景化和产业思维。
对公业务开拓的政策与市场机遇:园区是对公批量获客的核心发力点(政策扶持园区产业发展、园区企业集聚性强,具备批量拓客基础)。
对公客户经理的园区开拓定位转型:从“业务执行者”到“园区企业金融价值顾问”
○ 发挥年轻优势:熟悉数字化工具、学习能力强,适配园区企业多样化、数字化的金融新需求;
○ 核心能力要求:园区场景对接能力+关键人链接能力+优质客群筛选能力+产品需求匹配能力。
二、破思维:从“产品推销”到“园区价值开拓”,打造园区开拓核心心法
核心:转变园区开拓思维,为园区深耕奠定思想基础,适配客户经理的思维升级需求
抛弃“产品同质化=园区开拓难”的误区:同行产品一样,为何有人能在园区批量获客?
○ 核心逻辑:园区企业要的不是单一产品,而是贴合产业特性、经营阶段、实际痛点的综合金融解决方案。
园区对公客户开拓的核心心法:换位思考+园区产业思维
○ 换位思考:园区管委会、园区不同类型企业的核心需求分别是什么?(管委会重招商/企业服务/产业发展、企业重降本增效/融资便捷/资金流转);
○ 园区产业思维:紧扣园区主导产业特性,打造产业专属金融服务,而非无差别推销产品。
园区开拓的三个关键转变:适配园区批量获客需求
○ 从“零散获客”转向“园区场景化批量获客”(依托园区集聚优势,实现批量触达、批量转化);
○ 从“无差别拓客”转向“优质客群精准拓客”(建立筛选标准,聚焦高价值企业,提升拓客效率);
○ 从“被动对接”转向“主动创造链接”(主动对接管委会、主动挖掘企业需求,掌握拓客主动权)。
回归园区对公业务本质:以园区企业经营需求为核心,结合产业特性,做“降本增效+资金赋能”的专属金融服务。
三、创策略:园区深耕战法——从对接管委会到批量获客,全流程落地技巧
核心:聚焦园区深耕这一核心方向,给出园区准入、优质客群筛选、需求挖掘、产品匹配、批量拓客的可落地策略和工具,是本次培训的核心内容!
知己知彼:园区开拓的前期准备,不打无准备之仗
○ 园区全维度调研:摸清园区产业类型(如智能制造、文创、科创、外贸)、企业规模分布、园区主导产业核心痛点、管委会核心KPI(招商指标、企业服务指标);
○ 优质客群筛选:明确园区优质企业筛选标准(按产业特性、经营状况、纳税能力、产业链地位、金融需求匹配度划分),锁定核心拓客目标;
○ 工具赋能:园区企业信息调研表、管委会对接准备清单(含数字化工具使用:AI大模型梳理园区产业信息、企业工商信息查询工具)、园区优质客群筛选表;
○ 自身优势与产品梳理:用“园区/企业视角”提炼银行对公产品优势(如普惠贷、科创贷、代发薪、结算账户、跨境金融),按园区产业类型打造专属产品组合包,而非单纯罗列产品。
关键人链接:MAN法则落地,找对园区开拓的“关键节点”
○ 园区端关键人:管委会招商部负责人、企业服务部负责人(核心决策人,掌握园区企业资源,对接园区的核心突破口);
○ 企业端关键人:中小企业老板/财务负责人、规上企业财务总监/投融资部负责人(不同规模、不同产业企业的决策链路差异,精准找对拍板人);
○ 实战技巧:如何通过管委会搭桥,快速见到园区企业关键人?(结合管委会KPI,提出“银园合作”方案,实现互利共赢,让管委会主动推荐)。
银园价值链接:让管委会愿意帮你推荐客户,不是“求人”而是“合作”
○ 把握管委会核心需求:为园区招商提供“金融配套服务”(将银行服务纳入园区招商政策),为园区企业提供“专属金融解决方案”(解决企业融资、结算痛点);
○ 打造银园合作的核心价值:不一样(专属园区的金融政策、产业专属产品)、有资源(银行的综合金融服务能力、数字化工具支持)、成功过(其他同类型园区的合作案例,含批量获客数量、企业反馈)、愿赋能(长期的园区企业金融服务支持);
○ 案例解析:某行与智能制造园区的合作模式,通过“园区白名单+专属融资利率+产业产品组合+结算配套”,实现单园区批量获客20+户。
园区优质企业陌拜实战技巧:从初次接触到建立信任,精准挖掘需求
○ 开场白设计:不谈产品,先聊企业经营、产业趋势和园区发展,拉近距离;
○ 优质企业需求挖掘:用针对性提问了解企业核心金融痛点(如科创企业:“目前研发投入的资金周转难点是什么?”制造企业:“上下游付款回款的节奏怎么样,是否有资金占用问题?”);
○ 产品精准匹配:根据企业类型和痛点,快速匹配银行产业专属产品组合,而非单一产品推荐;
○ 快速离场技巧:初次陌拜不求成交,只求留下联系方式、建立初步信任,为后续跟进和批量转化铺垫。
园区对公产品组合策略:贴合产业特性,实现“一户一方案”
○ 智能制造园区:设备贷+供应链融资+结算账户+代发薪;
○ 科创园区:科创贷+知识产权质押贷+普惠信用贷+企业理财;
○ 外贸园区:跨境结售汇+出口退税贷+信用证+批量结算;
○ 文创园区:普惠经营贷+结算绿色通道+代发薪+线上金融服务。
四、来训战:园区开拓场景化实战模拟,把方法转化为批量获客能力
核心:针对园区开拓的高频核心场景,进行实战模拟,老师现场点评、优化话术,是本次培训的落地重点
场景1:园区管委会对接模拟——首次拜访园区招商部负责人
模拟设定:客户经理作为银行代表,首次拜访某智能制造园区招商部负责人,提出银园合作方案,争取园区企业资源和优质客群白名单;
核心考核:是否摸清管委会KPI、是否打造银园合作核心价值、是否提出可落地的批量获客合作方案、是否能精准回应管委会顾虑;
老师点评:优化沟通话术、合作方案设计,解决“管委会对接聊不深、合作意愿低、无法拿到企业资源”的问题。
场景2:园区优质客群筛选与需求挖掘模拟——通过管委会搭桥,见到园区中小科创企业老板
模拟设定:客户经理在管委会推荐下,拜访园区内高新技术型中小科创企业(优质客群)老板,初次接触完成需求挖掘并匹配产品;
核心考核:是否能精准判断企业优质度、是否会换位思考、是否能挖掘出核心金融痛点、是否能匹配贴合的产业专属产品组合;
老师点评:优化开场白、需求挖掘提问、产品匹配逻辑,解决“见到优质企业关键人不会聊、挖不到需求、产品推荐不对口”的问题。
场景3:园区规上企业关键人拜访模拟——陌拜园区制造类规上企业财务总监
模拟设定:客户经理自主陌拜园区内制造类规上企业(核心优质客群)财务总监,开拓对公结算、供应链融资等业务;
核心考核:是否能快速建立信任、是否能结合产业特性挖掘深层需求、是否能提出定制化的综合金融解决方案;
老师点评:优化陌拜话术、需求挖掘深度、方案设计能力,解决“规上企业对接难、信任建立慢、单一产品无法打动客户”的问题。
场景4:园区批量获客落地模拟——向管委会争取园区企业专场金融推介会举办权
模拟设定:客户经理对接园区企业服务部负责人,申请在园区举办企业金融推介会,实现园区企业批量触达;
核心考核:是否能打造推介会的核心价值(对园区、对企业)、是否能提出可落地的推介会方案、是否能说服管委会配合组织企业;
老师点评:优化价值表达、方案设计细节,解决“无法实现园区企业批量触达、拓客效率低”的问题。
五、定落地:工具+方法,让园区批量开拓动作可执行、可跟踪
核心:为客户经理提供可直接带走的园区开拓实战工具,制定落地计划,确保培训内容能落地执行,快速实现园区批量获客
园区开拓核心实战工具包(培训后电子版分享)
○ 园区调研类:园区产业信息调研表、园区优质客群筛选表;
○ 对接沟通类:管委会对接准备清单、银园合作方案模板、园区企业陌拜话术(分产业)、园区金融推介会策划模板;
○ 产品匹配类:园区各产业产品组合包手册、企业需求与产品匹配对照表;
○ 跟踪管理类:园区企业关键人信息表、园区客户跟进台账(数字化模板)、园区批量获客进度跟踪表。
28天园区开拓落地计划——从“学”到“做”,快速实现园区批量获客成果
○ 第一周:完成2-3个目标产业园区全维度调研,使用筛选表锁定各园区30+户优质客群,建立园区客群台账;
○ 第二周:对接1-2个目标园区管委会,完成首次拜访,提交银园合作方案,争取拿到园区优质企业白名单;
○ 第三周:落地园区企业陌拜(重点对接白名单优质客群),完成至少1场园区小型金融对接活动,实现园区企业批量触达;
○ 第四周:跟进对接园区意向客户,实现至少5户园区优质企业新增合作(开户/融资/结算),完成首批园区批量获客。
园区批量拓客核心落地原则:每日跟进、每周复盘,将园区调研、管委会对接、优质客群拜访变成日常工作动作,形成园区开拓标准化流程。
培训核心收益
思维升级:摆脱产品推销思维,建立园区场景化批量获客、优质客群精准拓客的核心开拓思维,适配客户经理的能力升级;
策略落地:掌握园区深耕全流程战法,从园区调研、优质客群筛选、管委会对接,到需求挖掘、产品匹配、批量触达,每个环节都有具体的步骤、技巧和工具,可直接落地;
技能提升:通过园区开拓高频场景模拟,熟练掌握管委会对接、优质企业关键人拜访、园区批量推介的实战话术和产品匹配技巧,解决“不会说、不会做、不会选客”的问题;
工具在手:获得全套园区开拓实战工具包,让园区拓客工作有标准、有筛选、有跟踪、有结果;
信心建立:通过同类型园区批量获客案例和实战模拟,让客户经理认清自身优势,建立园区主动开拓的信心,快速突破园区获客瓶颈,实现园区对公客户批量转化
授课老师
张泽一 大型金融机构首席金牌培训讲师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
