张泽一:新形势下对公客户营销破局之道

课程背景:

经济承压,消费降级,投资缩减,进出口受到营销,银行业内卷严重,产品高度同质化。对公营销面临新形势。最近中央出台多项政策,时隔数年货币政策再次转为适度宽松,这对对公客户的营销破局提出了新的要求。

在对公营销中,我们发现:不少客户经理,甚至包括支行行长或者客户负责人客户的关系维护还停留在关系营销的阶段,和客户沟通赋能还停留在产品推销员的阶段,总是抱怨产品不给力,特别是同质化严重的情况下,甚至出现了躺平心态。对公营销能力的提升,特别是营销思维如何转换和实战策略如何落地迫在眉睫。

本课程就是来源于多年来客户营销实战的成功经验,从实战中来,到实战中去,干中学,学中干。通过训战结合的方式赋能实践,让客户经理很快进行思维转变,找准定位,确定策略,实现产出。

培训目标是让学员们能够一听就懂,一学就会,一用就灵,对公产能倍增!

目标人群:对公条线客户经理及相关管理者(网点负责人)

授课时间:1-2天

授课方法:

训战结合、讲授、小组研讨、案例教学、Q/A互动教学、现场模拟以及训后练习等,和实际营销工作紧密结合,实战性很强。

课程收益:

1. 宏观经济趋势精准研判

帮助学员深度解读全球经济变局、中国政策导向及行业趋势,掌握对公业务核心发力方向(如普惠金融、新质生产力),提升预判市场机遇与风险的能力。

2. 营销思维系统性升级

推动从“产品推销”向“价值顾问”转型,强化客户思维、精细化管理和资源整合意识,打破同质化竞争困局,建立差异化竞争优势。

3. 全链路实战策略落地

提供信贷/存款营销五大核心策略(知己知彼、需求挖掘、多触点链接等)及场景化工具(SPIN提问法、客户分类表单),快速提升客户转化与综合服务能力。

4. 场景化训战技能强化

通过电话营销、议价谈判、渠道开发等高频场景模拟演练,结合一线成功案例(如利率谈判、公私联动),快速掌握实战话术与资源整合技巧。

5. 团队管理与产能倍增方法论

赋能管理者优化商机漏斗、行动量跟踪及激励机制,提供“一表三量”等标准化工具,实现团队效能提升与产能可持续增长。

课程大纲

观大势:经济棋局与对公破局点

全球经济发生了重大变化!百年未有之大变局!

怎么理解百年未有之大变局?

哪几个方面发生了深刻变化?

我国宏观经济分析以及对对公业务发展趋势

对公客户现状如何?有效需求不足!

银行产品内卷+高度同质化,空间在哪?

中国经济新二元结构分析:为啥钱很多,中小微企业和老百姓感觉却没有钱呢?

营销挑战和机遇在哪?

为啥成为政治任务?政策解读,具体方向是什么?

我们的定位如何转换?能让我们营销大有可为---做难而正确的事+一辈子的财富

破思维:从推销员到战略伙伴,打造不可替代的顾问价值

观点:万变不离其宗,对公营销策略落地的前提和关键是思维的转变!

1. 若产品非常有竞争力,那客户经理的价值呢?---行行有本难念的经!不抱怨产品不给力,而去改变自己的思维和策略!

案例解析:某城商行税x贷完成率280%的客户经理营销案例!

2. 对公营销的核心心法是什么?---换位思考+人之常情

3. 运用:换位思考,你是客户,你愿意和谁继续合作?

4. 对公营销需要的四个转变和一个回归:不是产品推销员而是客户的金融咨询顾问!

产品思维转向客户思维(产品本身不是最关键的!)

关系营销转向价值营销(案例分享赋能)

客户管理由粗放转向精细化(分享表单,台账,数字化策略)

从融资(产品)转向融资(资源)再转向融智(文化)

客户营销回归企业经营本质---降本增效+开源节流

创策略:五大核心战法破解同质化困局

信贷营销方面:

策略一、知己知彼

常见了解客户的工具赋能(赋能演示AI大模型工具+AI个人知识库部署+Deepseek提示词详解)

关键人(MAN法则,屁股决定脑袋:谁最重要?)

客户的分类和不同的维护策略(给表格,给工具,给数字化解决方案,让客户营销更有节奏和层次感,管理层必备)

需要把握的核心信息点(为什么?知道后如何指导营销)

案例解析:xx行外贸大客户财务为何从拒不配合到成为我行内线?我们做对了什么?(该客户从陌生客户变成年贡献值前三的大客户)

策略二、营造价值

把握人性:自信是客户经理最重要的气质!

要表达四层意思:不一样,有资源,成功过,愿赋能

案例和数据胜过一切(行内资源和案例梳理共享)

案例解析:xx股份制银行统一给大客户降低0.1%的利率,如何告诉价值客户营造我们的价值感?如何利用此次契机给存量客户推荐其他价值产品 ---形成降息提质话术策略!

策略三、重复博弈(如何制造重复博弈的机会)

做营销最关键的重复博弈策略是什么?怎么切入?

如何制造重复博弈(多场景切入+送小礼物的独家技巧)

案例解析:xx行“公交-施工单位”模式三方共赢,一次白名单陌拜引发的开户、贷款、存款、代发的多方联动:创新模式分享。

策略四、需求挖掘

隐性需求(换位思考,让客户多说)

需求引导

经典案例解析:为什么产品一样,客户一样?三个销售取得的结果却天差地别?

SPIN法互动提问赋能(六大核心金融需求挖掘与解析,对公营销怎么挖掘需求,哪个需求最好挖?)

必须重视非金融业务需求的综合赋能

案例解析:xx国有行重要客户高端白茶供应商以点带面形成营销突破案例分享

策略五、多触点价值链接(银行不是产品库,而是资源赋能平台)

为啥甲银行的客户都流失了?贷款利率更低却抢不走乙行的老客户---综合业务价值代替价格战,产品不是最关键的!

单一产品易被替代,多触点链接才牢靠---学会借力用力,学会整合资源,学会利用信息不对称

公私/私公联动营销策略和实战案例解析(两大典型场景解析,为啥私公联动推进会有阻碍?)

人文链接以及私交关系策略(案例和策略赋能:xx股份制大行的销冠的文件袋里是什么?)

综合金融服务方案全面赋能:“先利他、再共赢”

案例解析:xx城商行成功案例,为何最后我们利率高,客户还是选择了我们?放弃了另外一家利率低的银行。

存款营销方面:

1、“关系型”存款面临的困境与出路

(1) 偏重关系营销的存款类型

(2) 以“关系+专业”为基础构建新型银企关系

(3)同业竞争

(4)利率市场化其他金融机构吸存竞争

案例案例:给客户降息如何营造价值,新增存款?

2、旺季核心策略分享

核心策略:存量新增

旺季关键客户是谁?长尾客户如何集体获客?

新增资金在哪?会有什么?

具体时点和营销策略是什么?

3、淡季存款来自“源头获客”

新增资金来了,客户为啥愿意放在我行?我们关键营销动作是什么?如何刷存在感?

a公私联动:

信用卡(借记卡绑定,如何变成生活卡!客户变成用户!)

消费贷的切入

他行存款不好挖?!应该挖哪里?

案例解析:股份制银行数字化营销一小步带动存款提升

b、以贷促存

关键营销动作是什么?

客户营销关键人是谁?

c、源头新增

重点项目新增?怎么找?政府如何联动

时令经济摸排,新增资金来自哪?

案例解析:某国有行水果商贩的案例营销

d、代发留存

代发是关键,不仅仅是代发工资!

还能代发什么?哪些蕴藏着机会?物业费?货款?

代发货款贷款经典案例:城商行交易市场的故事

e、商户留存(做好营销服务,留存,用二维码,聚合码)

得商户者得天下

二维码如何营销?

商户关系什么?如何进行留存互动?

f、特定行业获客(政银企协同)

监管账户协同:教培,健身行业突破

四、 来训战(课程的重点,全是落地的干货,为对公营销赋能实践打好基础,同时附有经典场景实战模拟和策略赋能)

1. 场景模拟实战落地

a.电话营销场景模拟(不同客户不同电销策略解析)

打给谁?什么时候打?怎么找到号码?

开场白是什么?如何建立信任?

关键话术和关键信息点?我们的目的是什么?

换位思考,为啥客户挂我们电话?

如何推进下一步营销(话术分享)

b. 对价实战场景模拟(我们利率价格高怎么突破?):初次拜访,客户反馈他行报价3.5%,我行最低利率是3.7%,客户问我们利率多少?我们如何推进营销?---常见客户实战场景现场模拟训练,老师点评并分享实战经验和话术。

c.落单实战场景模拟:紧接着前一个场景,授信后利率比客户预想高,怎么告诉客户,怎么降价?怎么取得关键人的承诺,让客户签合同?老师点评并分享实战话术和策略。

d.渠道营销(批量获客)实战场景模拟(含商圈、价值客户、代发客户、园区管委会等):

常见的有效渠道有哪些?

哪些是核心渠道?如何分辨?三大核心渠道解析和案例分析

如何和甲方渠道建立价值链接?什么是甲方渠道?特点是什么?他们的KPI是什么?

为什么渠道愿意给我们介绍客户?

如何形成1+1>2的合作局面。

老师扮演渠道负责人并进行模拟谈判(园区负责人模拟)

e.客户综合营销实战场景模拟:40多岁的企业家如何综合赋能,取得营销突破?---现场训战,老师扮演客户,小组成员通过讨论确定1+N综合服务方案(xx股份制银行真实案例)来营销客户,老师点评并复盘赋能。

2. 网点对公营销实战赋能

厅堂到访哪些是关键客户?如何识别?

对公柜员标准化营销动作解析

营销物料安排(给示例,回去就可以用)

一句话营销话术引导

网点对公客户敏感动作识别与营销(问利率/流水/征信/扩额)

对公柜员和客户经理协同联动和激励:1+1>2

3. 对公营销核心落地打法解析:一表三量;坚持28天,产能倍增!

抓营销标准表单(共享给大家,腾讯文档)

存量、流量、增量落地策略解析(结合后续辅导)

场景话术解析(模拟实战)

一线考核指标众多,价值客户是钥匙!

重中之重:对公营销核心指标设计、分配、跟踪、考核与激励!

公私联动营销的标准话术

4. 管理实战赋能

a.管理是什么?再次回顾

管人理事还是管事理人?(人员配置,网点最重要的资源)

95后和00后员工的特点

什么是真正的问题?哪些是管理可以解决的?

命令控制还是赋能激活?

如何赋能?管理的权责!

b.团队人才梳理和赋能策略(含岗位责任解析)

核心工具:能力与意愿评估模型和赋能策略

c.两大核心团队管理技能:时间管理&沟通

时间管理四象限工具以及TIPs

核心沟通策略五步法

d.商机与客户经理行动量管理(支行/网点负责人赋能)

商机是什么?

如何识别客户经理的汇报?哪些是关键信息和关键动作?

商机管理和目标客户营销漏斗管理

行动量管理/营销节奏是什么?

标准化营销动作(访前中后)赋能,共识,执行、跟进、反馈与考核

5. 他山之石经验分享

贷款利率很高,他们为啥还能做那么多业务?

我们信心的来源,我们也可以!

6. 区域目标客户策略分享(资金需求明确,精准营销赋能)

营销落地赋能:培训结束后分享给学员们实战工具如下:

1、电话话术(数千字的一线实操成功落地话术)

2、核心客户表单(同时分享获客方法)

3、核心工具app分享

4、核心营销标准表单(核心表单,坚持28天一定有成交)

5、落地性极强的一表三量策略和实用管理工具等

授课老师

张泽一老师的课程大纲