课程背景
2023—2025这三年,支撑国内经济发展的驱动力发生了巨大改变,出口成为支撑中国经济发展的主动力,其中的出口新三样“新能源汽车、动力电池、光伏全产业链组件”成为中国最具竞争力的新兴产业。在国内,伴随着DEEPSEEK的横空出世,AI大模型、半导体、机器人、生物医药研发等一系列新兴产业成为中国未来发展的新的驱动力。
2026年伊始,各大上市银行开始陆续公布2025年业绩快报,即便是银行体系内的优等生,也普遍陷入了增收不增利、甚至依靠报表调整手段来实现利润增长的尴尬局面。而非上市的中小地方银行,经营业绩更是遇到巨大挑战。各家商业银行均面临业务结构和客户结构调整重构的双重挑战。
新的一年如何正确认识经济形势、摸准时代发展的脉搏、找准新的发展通道,对所有银行人都是一个新的考验。本次课程从国内优秀股份制银行上市公司典型营销案例出发,通过行业分析与产品设计到综合服务方案,全面探讨新时期如何做好优质公司客户(上市公司)的市场拓展。帮助商业银行的基层管理者认清形势、找对策略、为2026年的发展打下坚实的基础,是本次课程的最重要的出发点和目的。
课程对象：
大型国有银行、全国性股份制银行、区域型银行支行行长、分行部门负责人和管理骨干。
课程时间：一天。
授课方法：集中讲授、案例分析与研讨交流。
课程提纲
新形势下代表性上市公司业务开拓的挑战与启示
----上市公司WX生物股份综合营销案例剖析
1、生物医药研发代表性上市公司WX生物的基本情况
2、某商业银行提供的综合金融服务方案核心构成
流动资金贷款
园区建设贷款
上市前高管人员融资服务方案
上市前投行服务方案
公司金融与零售金融公私联动组合营销
3、对现阶段营销与风险管理的挑战与启示
二、商业银行如何以行业分析为基础,做好新质生产力代表性行业市场拓展
----生物医药研发服务行业客户营销拓展策略全流程示例
(一)行业定义
1、临床前CRO 2、临床CRO 3、CMO和CDMO
(二)产业链情况
(三)市场规模及区域情况
(四)行业评价逻辑
1、行业运营模式
临床前CRO——数据库和技术平台依赖度高
临床CRO——规模优势较为明显
CDMO/CMO——对资产投入要求高
2、行业核心影响因素
(1)CXO行业景气度持续上升,客群结构以中大型药企+新兴创新药研发机构为主
(2) 国内CXO市场较为分散,中长期仍将保持“1+2+N”格局
(五)授信策略与管理要求
1、医药研发服务行业定位为优先支持类行业。
2、CXO行业未来的主流发展趋势表现为产业链纵向整合、商业模式创新及信息化
3、关注药品价格下降,企业利润率下滑带来的研发投入下降风险。
4、关注行业竞争加剧引发CXO价格战风险。
(六)客户及产品服务方案
1、上市相关业务
2、并购业务
3、固定资产贷款
4、外汇相关业务
5、贸易融资
6、股权直投或撮合
7、高管个人
三、未来商业银行拓展优质公司客户(上市公司)业务发展新趋势:
1、服务大型客户的基本策略:
行业特征明显
战略客户集中经营
业务投商行一体化与综合化
2、服务民营中小企业:普惠经营 行业特征不明显
金融科技的运用 产品标准化与流程化
3、公司客户产品体系建设思路的调整:
战略客户产品体系: 轻重结合
表内实体资产重型化、授信客户头部化
表外业务轻型化
核心:
构筑投商行一体化产品架构并标准化
再造全流程、场景化的供应链金融体系
产品体系建设思路的调整:
普惠金融下中小企业产品体系:
全面线上化、标准化、纯信用
产品开发逻辑:以大数据和大数定律控风险
客群开拓逻辑:标准化、批量化市场拓展
客户经理营销行为标准范式化
四、聚焦新质生产力---什么是优质客户的核心竞争力
1、产品的技术路线选择决定了创新企业的“生与死”!
------珠海银隆新能源汽车与董小姐的选择?
2、产品创新中的关键---量产与盈利!
------让投资人坐上“过山车”的柔宇科技发展历程!
五、新形势下的行业选择与判断
1、传统行业下的客户选择逻辑
------你喜欢预制菜吗?
------奈雪的茶、喜茶,我们的授信选择?
2、新动能行业的简要分析与选择
六、国内优秀全国性股份制商业银行产品发展趋势与营销方案示例
1、大型优质客户供应链产品及未来发展趋势演示
2、国内优秀商业银行优质客户投商行一体化典型营销案例剖析
---DZ健康并购SS药业
七、课程总结与交流
新时期我们该怎么选择客户?怎么做营销?
授课老师
孟捷 银行对公营销与风险管理专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
