周薇:对公长尾客户营销管理

培训内容:

课程内容

第一部分:对公长尾营销客户现状

前言导入:对公产品与客户之间的关系--KYC播种机

一、对公长尾经营的现状问题

“无人问津”的长尾客户

案例:某建筑企业我行存款余额小但跨行同户名转账结算量大的长尾经营与挖掘,最终实现客户转化

重签约轻应用、重数量轻质量的客户营销模式

案例:对公授信成功的切入无法带来其他业务实现综合化合作

“囫囵吞枣”的客户服务模式

低集约度、缺场景的业务架构

案例:建设银行“一键维”系统挖掘我行小户他行大户

第二部分 : 长尾拓客场景模式

一、目标客户选择和接触----我们有什么客户?

二、 GBC联动营销打造综合发展

G---政务机构类

B—企业类

C—个人类

D--数据类

一排、二联、三切、四维、五评”的标准化渠道拓客五步法

2、建渠道--如何为之-找的准

客户资源整合的五大渠道和案例实讲

思路一 政府机构渠道

思路二 第三方机构渠道

思路三 园区获客渠道

思路四 大数据内部挖掘---建行“一键维”平台“我行小户他行大户”功能

思路五 转介渠道

客户资源盘点与初步判断

客户信息的分析与预设问题设计

分析客户关键人信息

三、定策略

目标——制定九大圈链差异化策略

商圈市场

商业楼宇产业园区

协会商会

网周社区

农户村社

电商平台

供应链

产业链—物流行业深度分析

客户链

四、立口碑

目标——树立我行专业高效的口碑,形成螺旋上升的渠道推广模式

工具——多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案

五、平台获客方法论

场景

客群

流量

平台

体验

营销思路:坚持“对公抓拓展、零售抓经营”十字方针,巩固“支行行长+市场经理+对公客户经理”的“铁三角”工作模式。

第三部分:对公营销流程管理与长尾客户经营模式

一、模式的转变--全面开拓,深度经营

1、联动方案设计——全流程节点拆分法

场景分析:问题的关键在哪里?某行客户经理们的营销难点问题分析

案例:房地产客户全流程联动,全面收益增效

联动延伸,智慧社区,深度绑定客户

优秀营销者:反视自我,换位思考

二、关于主办银行及价值体现

Leading Bank ≠ The Biggest Bank

案例:某银行客户经理们营销困难,不是主办银行的苦恼

主办银行的价值体现

话语权--有一定的话语权

引领--能够引领客户

综合贡献度--我行综合贡献度最高

三、联动营销拓展路径分析与联动关键流程

1、效能管理的目标与核心思路--外出一把抓,回来再分家

2、公私联动经营矩阵

以私带公、以私带私业务模式

财富管理客户切入企业

案例:落实“私银计划”--分管支行长带领客户经理按周拜访我行私银

高端客户,

1)家业企业风险隔离

2)婚姻资产保全问题

案例:父母传承给子女的金融资产未来在子女发生婚变或意外身故时,会导致部分财产流向姻亲家族一方

人寿保险在上述问题中的运用

资产的分配、传承和转移

5)共性要求

以公带私、以公带公业务模式

案例:公司业务介入后,后续营销及配套服务要及时跟进

“代发“兵家必争之地

1+1+N 服务模式

代发客户从哪来?

增量客户联动----柜面

增量客户联动----案例复制

增量客户联动----转介绍

3、各岗位交叉联动要与给

网点公司客户经理配合各岗位营销关键点

个贷客户经理--要个贷中对公潜在客户,给抵押贷、消费贷

贵宾理财经理--要高端借记卡/白金信用卡客户,给双金客群

会计与会计主管--柜面拦截与电话转介,给业务协作

深度协同与配合--客群经营之进企

1)组建专业团队,厘清分工流程

2)事前、事中、事后的群经营

案例:招行团队共同开发高科技企业客户,财务关键人员的高端卡营销与合作

建立本行代发沙盘,逐个突击

授课老师

周薇老师的课程大纲