周薇:商业银行公私联动交叉销售

授课内容:

第一部分:团体金融的价值与代发策略

一、团体金融的战略意义:全面发展的触点和根基团体金融的意义

为企业创造新价值--“投商科私研财跨境”一体化

C端零售获客的重要渠道

B端企业关系的重要触点

二、团体金融的策略定位:批发业务的契机

达成业务拓展之破冰阶段

案例:某高速成长科技型企业通过高管服务提升超高端1户,并联手落地企业端等其他业务达成业务拓展之合作阶段

三、夯实客户关系

第二部分:存量客户深度经营与维护

一、效能管理的目标与核心思路--外出一把抓,回来再分家

1、以公带私、以公带公业务模式

案例:公司业务介入后,后续营销及配套服务要及时跟进

“代发“兵家必争之地

1+1+N 服务模式

代发客户从哪来?

增量客户联动----柜面

增量客户联动----案例复制

增量客户联动----转介绍

2、各岗位交叉联动要与给

网点公司客户经理配合各岗位营销关键点

个贷客户经理--要个贷中对公潜在客户,给抵押贷、消费贷

贵宾理财经理--要高端借记卡/白金信用卡客户,给双金客群

会计与会计主管--柜面拦截与电话转介,给业务协作

深度协同与配合--客群经营之进企

案例:招行团队共同开发高科技企业客户,财务关键人员的高端卡营销与合作

二、建立本行代发沙盘,逐个突击

1、不同类型企业代发特点

重点案例:科技制造行业代发需求分析

2、深度协同与配合--客群经营之进企

1)、事前--人未至,声先达

充分的准备--抢占先机

讨论:生产制造类企业关键人营销难点有哪些?

请思考:激活期登录的地点哪里会更理想呢?

异议收集与处理--步步为赢

开户资料收集期,异议收集

市场经理商务拜访全流程分析

巧预约

精准备

巧寒暄

善倾听

挖需求

课外功

良好的沟通意愿打开沟通之门的钥匙

2)、事中--组建专业团队,厘清分工流程

开展理财和个贷介绍

设立代发工资业务专属理财产品

设立单独理财服务私密区

制作并收集《服务问卷调查》

与员工第一次接触的最佳时机?

进企深度经营--水到渠成

3)、事后--关键人营销与维护

说服关键人的技巧

深化经营,增强粘性

代发客户的深度维护

代发客户维护四部曲

关注代发合同

关注代发情况

与代发关键人保持沟通

与代发企业保持多重业务往来

共同爱好要培养

健康运动要关心

财富管理要增值

家庭成员要关怀

互动模拟、顾问式探查技巧

1.确定客户需求的技巧

2.有效问问题的关键

3.需求调查提问四步骤

4.隐含需求与明确需求的辨析

5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项

6.如何听出话中话?

三、准客户的心态

客户为什么愿意听你讲--客户心中的几个问题

案例:以“代发薪”为例做话术场景模拟

四、好的开始等于成功了一半--巧寒暄切入点

谈转介绍人

谈行业工作

谈时事新闻

五、 SPIN访谈式营销法

S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)

P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)

I 提问– Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)

N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)

互动模拟:运用SPIN法则讲述产品

六、太极法异议处理:认同+赞美+转移+反问

心态调整:嫌货才是买货人

七、营销促成

1、把握促成时机

2、失败案例学习与总结

授课老师

周薇老师的课程大纲