课程:《小微企业财务信息的获取、分析与检验》
培训对象:小微客户经理
授课市场:12小时
培训目标:针对与小微客户经理工作流程梳理出关键节点四部分,分别为事前筹、现场查、侧面核与巧整合。每个部分运用实战案例与营销中实用的一些技巧帮助客户经理对于小微企业营销中的方法。
培训内容:
第一章节: 有备无患--事前筹
我要调查到什么程度?
1、提前“查”—内部数据
2、提前“查”—外部数据
提前“列”—“指示牌”
基本情况
经营情况
财务状况
信誉状况
经营者素质
担保情况
讨论:运输业、养殖业、餐饮业与加工业,大家认为还需要补充什么资料?
案例:某家居港从事木地板销售的企业贷款申请分析
信息收集渠道不同,结果就不一样
第二章节: 知己知彼--现场查
我口若悬河学会“说”
10-80-10原则
引导客户说“是”
避免让客户说“不”
二选一
同步进行
日行百里勤于“访”
案例:某行总行黑带客户经理的修炼--业绩是跑出来的,资源是找出来的。
实际工作中的一些逻辑检验方法:
案例:现场的17种异常表现之某LT光电租用某ZH生物厂房生产OLED产品,我行现场查勘。
火眼金睛善于“查”
需求真实性核查
案例:某小企业第一季度的销售、存货及利润的分析
案例牛奶贸易企业,某知名品牌的地区总代理,销售旺季需求分析
控制资源----研究采矿业、新能源汽车行业的核心
囤资源这件事---存货
如何获取报表数据?
财务信息的获取方式/来源
财务信息获取的重点
讨论:债权人对企业偿债能力十分重视,以下指标中反映企业偿债能力的是
难点:数据的可靠性
逻辑检验
营业额与营业现金
销售额与应收账款
销售额与进货额
销售额与员工工资
销售额与必需品的消耗
销售额与银行流水
销售额与运费
销售额与固定进货商
第三章节:明察秋毫--侧面核
交叉检验营业额
核查方法(第三方获得)
各类线上公开平台
线下核查
第三方资讯平台
对不同类型企业的其他核实手段
政府采购类
房地产项目公司开发贷类
营业成本信息的核实--“表”里如一
“信”而有征--个人信用报告
银行账户流水核查分析
账户现金流分析
“人”的17种异常表现
软信息的重要性
高危客户的一些特征
“经营”的13种异常表现
第四章节:步步为营--巧整合
方案整合三步走
步骤一:解决客户核心需求
步骤二:消除客户后顾之忧
步骤三:提出后续合作方案
解决客户核心需求 消除客户后顾之忧 提出后续合作方案
同业的弱点恰是我行的机会?
案例:某电子股份有限公司是一家PE机构介绍 ,三家银行竞争的优劣分析
节点配套法
贷前审批时:专业能力应展现
项目落地前:结算配套应要求
贷款投放后:优势产品应推荐
授课老师
周薇 商业银行对公与零售业务营销资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
