授课市场:6小时
授课内容:
第一部分:对公存款拓展路径与案例场景分析
一、对公存款现状分析
经济发展水平和经济周期波动
中央银行货币政策
企业经营状况
银行创新能力与服务质量
二、对公存款拓展路径与实战
效能管理的核心思路--外出一把抓,回来再分家
科技让原本无法实现的长尾金融服务成真
案例:A公司通过数字化转型跟踪营销“他行大户,我行小户”
存款拓展路径一:授信拉动-用好用活
1、授信是切入客户的前提
2、多渠道、多通道满足客户融资需求
3、优质客户做偏门,多渠道满足客户融资需求
4、强化授信回报:每一颗子弹消灭一个敌人
案例:新能源公司运用商票保贴营销其上游供应商
存款拓展路径二:搭平台,建渠道,突破资源约束,做大撮合业务
GBC联动营销打造综合发展
开展GBC场景创新建设具有重要意义
“N×N×3”业务模式
案例:市政类外包员工批量获客
存款拓展路径三:公司业务介入后,后续营销及配套服务要及时跟进
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例:联动代发突破大型国企上游
存款拓展路径四:聚焦产品、结算与供应链
力拓重点产品保证金
力拓现金管理存款
力拓供应链资金闭环
1、保证金存款三大来源:银行承兑汇票、保函、信用证
全额保证金银票业务营销
案例:某特大型贸易批发企业全额保证金业务营销
2、信用证项下打包银行承兑汇票
3、投标保函业务营销模式
案例:某市A电气公司投标保函营销
拓展路径五:关系营销技巧
利用一切手段、调动一切关系获取客户。
建立口碑,通过已合作客户发展新客户。
加强同业合作,通过同业相互介绍客户。
对于强势客户群体通过产品组合运用、优质服务提升客户体验,增加客户粘性。
第二部分:企业客户综合营销
善于捕捉和获取客户信息
信息收集渠道不同,结果就不一样
讨论:某事业单位新换领导要更换银行
行业综合分析
(1)客户需求
(2)市场容量
(3)竞争情况
创新型企业发展路径
案例:某科技类企业生命周期与融资方式匹配
为什么支持中小企业转型,走专精特新的道路呢?
技术支撑类别判断
深耕于某一环节的企业
精细化和特色化的企业
创新性企业
案例:某芯片制造高新技术企业痛点分析与产品组合
技术转化能力判断
研发团队稳定性判断
财务报表怎么看 传统指标
高新技术企业
辅助方式
二、善于维护与客户的关系
公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
以私带公、以私带私业务模式
财富管理客户切入企业
案例:广州工行落实“私银计划”--某建筑工程有限公司业务落地
家业企业风险隔离
婚姻资产保全问题
以公带私、以公带公业务模式
“代发“兵家必争之地
代发客户从哪来?
代发工资的目标客户在哪里?
各岗位交叉联动要与给
不同类型企业代发特点
大中型企事业单位的代发特点
民营企业连锁商户的代发特点
小微企业的代发特点
案例:科技制造行业代发需求分析
善于解决客户痛点
企业客户核心五大需求分析
采购类客户需求
销售类客户需求
融资类客户需求
企业管理类客户需求
5、理财类客户需求
深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)
P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)
I 提问– Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)
N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)
互动练习:分小组进行
授课老师
周薇 商业银行对公与零售业务营销资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
