第一部分 商业银行拓客场景模式
一、目标客户选择和接触----我们有什么客户?
战略客户:名单制、一户一策,协同作业、综合开发;
供应链客户:链式开发;
机构客户:土地、财政、医疗,教育,社会保障、文旅广电、公检法、烟草等板块,流向深挖、平台获客、综合开发;
基础中小客户:存量挖潜、低效提升、线上线下、批量获客;
6、国企央企:抓降杠杆,负债出表需求,关注重大项目合作。
二、 GBC联动营销打造综合发展
G---政务机构类
B—企业类
C—个人类
D--数据类
一排、二联、三切、四维、五评”的标准化渠道拓客五步法
2、建渠道--如何为之-找的准
客户资源整合的五大渠道和案例实讲
思路一 政府机构渠道
思路二 第三方机构渠道
思路三 园区获客渠道
思路四 大数据内部挖掘---建行“一键维”平台“我行小户他行大户”功能
思路五 转介渠道
客户资源盘点与初步判断
客户信息的分析与预设问题设计
分析客户关键人信息
三、定策略
目标——制定九大圈链差异化策略
商圈市场
商业楼宇产业园区
协会商会
网周社区
农户村社
电商平台
产业链—物流行业深度分析
客户链
四、立口碑
目标——树立我行专业高效的口碑,形成螺旋上升的渠道推广模式
工具——多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案
五、平台获客方法论
场景
客群
流量
平台
体验
营销思路:坚持“对公抓拓展、零售抓经营”十字方针,巩固“支行行长+市场经理+对公客户经理”的“铁三角”工作模式。
第二部分 生态圈综合化经营与私公联动策略
一、 如何提升存量客户粘性
WHAT 存量客户的价值
WHY 提升存量客户价值的“既要”与“也要”
GOAL 提升存量客户价值的目标
HOW 数据营销、产品营销、日常维护
二、公私联动双向营销技巧---如何在客户接触中寻找到联动的机会
一问基本信息
案例:如何穿透绘制企业股权结构图找到实控人
二问过去未来
案例:如何帮助客户避免因遗产分配导致家庭失和?
三问资产负债
案例:通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品
四问经营模式
案例:在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
五问资金流
案例:通过代收代付增加企业资金沉淀,并形成存款体内循环
案例:向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财
六问行业格局
案例:电子企业并购撮合与融资规划
七问内部管理
案例:上市前员工持股计划营销
八问关联圈
案例:企业主投资产品与兴趣分析
授课老师
周薇 商业银行对公与零售业务营销资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
