课程:对公客户经理商务谈判策略与存量维护技巧
项目核心目标:
具体内容:
第一部分:客户拜访切入技巧
一、客户拜访沟通六步曲
巧预约
巧预约--电话邀约流程
示范:给一位优质客户打电话流程
巧预约--如何做好开场的引入
巧预约--如何建立信任关系
巧预约--如何锁定客户时间之“二选一”法
案例:某行反应专精特新企业名单电话营销难点--成功率为零
案例:高速成长类企业拜访切入--能力资质切入点
精准备
资料的准备
行头的准备
巧寒暄
谈转介绍人
谈行业工作
谈子女教育
谈时事新闻
谈投资理财
谈家居环境
互动环节:消除“尬”聊,游刃有余
善倾听
互动模拟之太极法:认同+赞美+转移+反问
营销会遇到的一些问题分析:
客户:你们银行贷款利率太高了
客户:你们这个额度太低了
客户:现在存单利息太低了
客户:你们银行没有大银行那么安全
客户:我现在不缺钱
挖需求
互动模拟之SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)
P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)
I 提问– Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)
N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)
场景模拟:
某新能源行业材料企业痛点分析与营销话术
某餐饮品牌连锁店需求分析与SPIN
课外功
非正式场合沟通的意义
第二部分:商务谈判策略
一、关于谈判
讨论:谈判IQ测试
人人都是谈判者
谈判是无所不在的
3、谈判高手是天生的
案例:会观察的客户经理获得客户的认可
案例:底线抛盘导致银行一次被动的谈判--客户经理如何在谈判之初降低客户期望
客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏
案例:谈判沟通需要智慧
二、由销售经理向谈判经理的转变
商务谈判的核心
谈判准备与资料收集
知己知彼--思维情报收集
对手公司的基本情况分析
企业客户KYC--了解你的客户
案例—某能源材料加工生产企业融资需求分析
客户对我行的重要程度分析
判别客户--实际工作中的一些逻辑检验方法
资产端
负债端
讨论:某有机茶的公司可以提供的反担保措施分析
练习:计算某小微企业的实际销售收入
还款能力
还款意愿
对方参与谈判人员的个人情况分析
客户关注点和需求点在哪里?
他们的“魂”
4)客户关注的利益点分析
不同类型企业需求点分析
案例:企事业单位、民营企业连锁企业、小微企业需求解析
三、步步为营—销售谈判流程分析与训练
1、谈判准备--周密计划
明确地界定谈判的结果
通过怎样一个讨论的过程,才能达到预想的结果
哪些人来参加谈判,才能满足这个过程的需要
2、策略性商务谈判流程5步骤
开始阶段流程
展开阶段之定价策略
报价的时候的高开策略
案例:直接将你的底价报给对方,用坦诚打动客户
对于中小企业、民营企业、外资企业
案例:一次到位的报价,对方不见得领情
谈判中需求之所在就是价值之所在
太极法因对客户异议策略
练习:认同+赞美+转移+反问
3、整合阶段
重点:商务谈判八大策略
情景模拟:运用情景分组讨论运用的策略及进行话术演练
情景一:客户不接受我行报价,反复强调四大行利率低;
情景二:客户勉强接受我行报价,但不接受配合其他业务;
情景三:客户对我行额度不满,表示其朋友并没有达到预期;
。。。
案例:一个经典的商票组合融资方案如何让客户及客户的上游能够接受
谈判的关键节点分析,如何通过谈判实现三赢
4、讨价还价阶段
让步的幅度与时间节点把握
5、达成协议阶段
在谈判尾声不能有大的或单方面的让步
认真回顾双方达成的协议
澄清所有模棱两可的事,减少误会
四、谈判后的管理技巧
谈判总结
保持与对方的关系和联系
资料的保存与保密
对谈判人员的激励
案例:课外功的魅力
第三部分:存量客户维护技巧
官方关系维护
1、方向:触及多个条线
借东风--外部渠道
勤关注--战略规划
取双赢--销售市场
锁客户--人力资源
全覆盖--财务条线
2、客户关键触点关系维护
不找财务,很难吃饭;光找财务,只能喝汤
案例:某行客户经理发现客户授信在我行,但结算与存款渐渐去了他行
企业决策层关键人物的普遍关注点
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实:关系维护的过程管理
哪一个部门
他们看重什么
最终如何实现
案例:从采购部分入手,运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题
个人关系维护
培养共同爱好要培养
5、健康运动要关心
6、财富管理要增值
7、家庭成员要关怀
8、个人经历要摸清
授课老师
周薇 商业银行对公与零售业务营销资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
