周薇:新形势下商业银行对公存款营销创新及客户关系管理实务

课程:新形势下商业银行对公存款营销创新及客户关系管理实务

具体内容:

第一部分:对公存款营销创新路径与实战

效能管理的核心思路--外出一把抓,回来再分家

案例:某集团资金管理需求拓展综合服务模式

1、存款拓展策略一:授信拉动-用好用活

1、授信是切入客户的前提

案例:某市行业协会获客模式与结算预测

2、多渠道、多通道满足客户融资需求

3、优质客户做偏门,多渠道满足客户融资需求

案例:某集团运用信托理财实现内部资金正常扭转

4、强化授信回报:每一颗子弹消灭一个敌人

在本行授信客户必须开立账户,特别是基本账户

充分运用利率杠杆提升存款回报

培养对公存款的内生增长机制

案例:链式营销--医疗器械采购痛点分析与产品组合

存款拓展策略二:公司业务介入后,后续营销及

配套服务要及时跟进,提高客户粘性

公私联动

突出相对优势

特色化增值服务

案例:GBC平台搭建之交叉销售——社保补贴营销线索

存款拓展策略三:利用表外业务狠抓保证金存款

银行承兑汇票、保函、信用证

案例:信用证项下打包银承模式实现三赢,争取保证金存款

第二部分:结算存款营销盘资源与需求分析

一、客户群体特质和产品特质优化排序

(1) 断点客户

(2) 拒绝客户

(3) 低价值客户

(4) 交叉销售客户

(5) 高潜客户

(6) 核心企业客户

案例:某支行临界点客户梳理与营销

企业客户核心五大需求分析

采购类客户需求

降低支付成本

延缓现金的流出

必要时提前屯货

案例:“集采贷”案例分享--从身边的客户出发,营销我行有稳定合作关系的供应商

“集采”模式的拓展空间

销售类客户需求

加快销售资金的回笼,通过应收账款、应收票据的安排

支持销售体系的建设,提供对经销商的金融支持

提高销售的质量

融资类客户需求

中小企业融资核心三要素

速度、便利度

额度

价格

产业链金融产品配置

锚定国际业务客群—关注四类渠道

案例:退税账户质押融资模式

目标画像精细筛选

钩子产品引客入门

产品组合提升收益

对公基础结算业务打法

企业管理类客户需求

尽可能降低资金的闲置

实现系统内调剂资金

集中管理系统内资金

对下属公司的资金运动进行监控

5、理财类客户需求

闲置资金运用于理财提供增值服务

营销技巧与关键流程

1、SPIN访谈式营销法

S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)

P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)

I 提问– Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)

N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)

案例:新能源科技小微企业客户SPIN场景话术分析与练习

授课老师

周薇老师的课程大纲