课程内容
第一部分:寻客篇---建场景
1、批量获客模式
批量获客三要素
客户来源渠道上的批量化
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
批量营销与单户开发
案例:以核心企业为主批量获客模式
批量获客的困惑
练习与讨论:去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗
以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗
知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗
2、批量营销拓客思路
有一个相对稳定的运营主体,可触达到的企业众多
对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
对银行持相对开放的态度,乐于接受专业金融服务
3、批量拓客三大渠道
1)、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
产业园区、孵化园、加速器
商会协会
核心企业1+N
讨论:园区企业生命周期模式与银行切入点
营销流程--以园区渠道为例
1、查询渠道基本情况
2、整理我行合作案例
3、了解园区运营机构
4、找到对接人,确认是否方便,开始进入主题
5、再次上门,提前准备资料。
6、提前确认拜访时间和高层领导是否参加
7、跟踪反馈
2)、名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
计划名单
资本市场类名单
主动发起电话营销,时间为王
、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制,每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案,共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业,参与其中
案例:资质获客--行业客户聚集,高科技行业客户
1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质
2、资质办理机构P的“特征”
资质获客渠道一:存量企业MGM
资质获客渠道二:百度搜索“办理***证”
资质获客渠道三:财税协会突破
资质获客渠道四:专业事务所
资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案
第二部分:客户经理营销技巧
收集客户情报的维度不同,结果也不同
企业客户核心五大需求与案例分析
采购类客户需求
降低支付成本
进行集中的采购
延缓现金的流出
必要时提前屯货
案例:某润滑油行业专精特新小巨人企业采购维度分析与产品策略
销售类客户需求
加快销售资金的回笼,通过应收账款、应收票据的安排
支持销售体系的建设,提供对经销商的金融支持
提高销售的质量
融资类客户需求
中小企业融资核心三要素
速度、便利度
额度
价格
案例:医疗器械采购供应链痛点分析与产品模式
企业管理类客户需求
尽可能降低资金的闲置
实现系统内调剂资金
集中管理系统内资金
对下属公司的资金运动进行监控
5、理财类客户需求
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)
P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)
I 提问– Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)
N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)
案例:新能源科技企业客户SPIN场景话术分析与练习
授课老师
周薇 商业银行对公与零售业务营销资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
