课程内容
第一部分:市场队伍渠道拓展技巧
一、代发客户拓展--资源整合的五大渠道和案例实讲
拓展渠道一: 政府机构渠道GBC模式
案例:GBC平台搭建之交叉销售--高校毕业生社保补贴拓客成果
社保补贴代发潜力
社保补贴营销三部曲
拓展渠道二:园区企业客户
园区五大主体:管委会、建设主体、运营主体、园区企业、个人
园区企业生命周期理论
园区重点企业开发
案例:高速成长的科技类企业运用商旅卡撬动其他业务
拓展渠道三: 第三方机构渠道
案例:科创类企业资质获客--批量代发
1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质
2、资质办理机构P的“特征”
资质获客渠道一:存量企业MGM
资质获客渠道二:百度搜索“办理***证”
资质获客渠道三:财税协会突破
资质获客渠道四:专业事务所
资质办理机构P与科创类企业B的痛点画像分析与综合方案
拓展渠道四: 转介绍类
案例:突破大型国企上游模式--联动代发
第二部分:外拓能力提升
一、客户拜访沟通六步曲
1、巧预约
聚焦目标——客户分析 建立关系——寻找话题 进入主题——循序渐进 最终目标——上门拜访
2、精准备
资料的准备
善于捕捉客户情报
案例:信息收集渠道不同,结果就不一样
行头的准备
巧寒暄
关键人营销KYC--望、闻、问、切
线索一:观察客户的家居摆设
线索二:观察客户的衣着打扮
线索三:观察客户的性格类型
线索四:观察客户的语言风格
线索五:观察客户的情绪状态
线索六:观察客户的心理需求
4、善倾听
5、挖需求
案例:某新能源材料加工制造企业需求分析
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)
P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)
I 提问– Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)
N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)
案例:某新能源行业材料企业痛点分析与营销
课外功
案例:某科技制造类企业进企之关键人谈判攻略
第一步:抢滩登录--该类企业激活登录点设置与沟通
第二步:俘获君心--说到、领到、做到
第三步:扭转乾坤--关键人突破
授课老师
周薇 商业银行对公与零售业务营销资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
