培训对象:服务中大型企业客户经理
培训内容:
第一部分:商业银行最优客户战略之三定原则
一、定行业
1、新经济形势下公司业务发展趋势
信息收集渠道不同,结果就不一样
案例:某上市公司信息渠道甄别与分析
从十四五规划探索新方向
外部环境分析:PEST
P:政治环境
E:经济环境
S:社会环境
T:科技进步
行业综合分析
(1)客户需求
(2)市场容量
(3)竞争情况
创新型企业发展路径
案例:某科技类企业生命周期与融资方式匹配
为什么支持中小企业转型,走专精特新的道路呢?
案例:某主营半导体企业需求分析
技术支撑类别判断
深耕于某一环节的企业
精细化和特色化的企业
创新性企业
技术转化能力判断
研发团队稳定性判断
财务报表怎么看 传统指标
高新技术企业
辅助方式
企业生命周期理论与现金流量分析
创业期现金净流量特点
成长期现金净流量特点
成熟期现金净流量特点
案例:A环保科技股份有限公司金融服务方案
衰退期现金净流量特点
二、定客户
企业客户核心五大需求与案例分析
采购类客户需求
降低支付成本
进行集中的采购
延缓现金的流出
必要时提前屯货
案例:某能源公司从采购端入手活用银行产品实现多赢
销售类客户需求
加快销售资金的回笼,通过应收账款、应收票据的安排
支持销售体系的建设,提供对经销商的金融支持
提高销售的质量
融资类客户需求
中小企业融资核心三要素
速度、便利度
额度
价格
案例:医疗器械采购供应链痛点分析与产品模式
企业管理类客户需求
尽可能降低资金的闲置
实现系统内调剂资金
集中管理系统内资金
对下属公司的资金运动进行监控
案例:交易银行业务带动企业业务增长 ---A教育集团(民办学校)
5、理财类客户需求
三、定产品
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)
P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)
I 提问– Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)
N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)
案例:某专精特新小巨人企业需求探索与SPIN
第二部分:深度营销--上市及拟上市公司的KYC八要素
一、KYC八要素
1)一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
讨论:哪些工具与渠道获取
2)二问过去未来
企业历史沿革
企业战略规划
案例:银行助力,转型升级--某科技项目贷款服务纪实
T:科技进步
3)三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例:某集团客户运用投行业务帮助解决监管问题实现三赢
4)四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
5)五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例:商票组合产业链融资方案实现三赢
案例:围绕核心客户和行业链条,营销上游优质国有背景的建筑施工企业。
6)六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
企业所处行业竞争格局
7)七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
案例:某民营企业主的讲话中判断性格特征
8)八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
第三部分:客户商务谈判策略
1、由销售经理向谈判经理的转变
讨论:谈判IQ测试
讨论:1、客户提出某行可以给出更高的额度与更低的利率
客户提出我行审核条件繁琐,不如他行灵活
客户提出我行综合服务没有他行全面
太极法:认同+赞美+转移+反问
客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏
案例:谈判沟通需要智慧
2、由销售经理向谈判经理的转变
商务谈判的核心
谈判准备与资料收集
知己知彼--思维情报收集
客户KYC--了解你的客户
客户对我行的重要程度分析
对方参与谈判人员的个人情况分析
客户关注点和需求点在哪里?
4)客户关注的利益点分析
以资产业务为例,不同类型企业需求点分析
3、步步为营—销售谈判流程分析与训练
谈判准备--周密计划
明确地界定谈判的结果
通过怎样一个讨论的过程,才能达到预想的结果
哪些人来参加谈判,才能满足这个过程的需要
重点:商务谈判八大策略
情景模拟:运用情景分组讨论运用的策略及进行话术演练
授课老师
周薇 商业银行对公与零售业务营销资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
