培训时长:6小时
培训内容:
前言导入:Know Your Customer 了解你的客户
第一部分:客户经理获客常见问题
案例:某股份制银行个贷客户经理们的困惑,主办银行的意义
案例:代贷相传--联动营销批量获客
代发企业中个人业务提升潜力巨大
资源挖掘--客户经理分类结果
联动措施
第二部分:优秀营销者善于做好的3件事
一、善于捕捉和获取客户信息
1、营销准备--准客户的心态
客户为什么愿意听你讲--客户心中的几个问题
案例:某行客户优质客户理财到期后的维护过程,探讨如何做好换位思考
二、善于维护与客户的关系
公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
以私带公、以私带私业务模式
财富管理客户切入企业
案例:广州工行落实“私银计划”--某建筑工程有限公司业务落地
家业企业风险隔离
婚姻资产保全问题
以公带私、以公带公业务模式
“代发“兵家必争之地
代发客户从哪来?
代发工资的目标客户在哪里?
各岗位交叉联动要与给
不同类型企业代发特点
大中型企事业单位的代发特点
民营企业连锁商户的代发特点
小微企业的代发特点
重点案例:科技制造行业代发需求分析
深度协同与配合--客群经营之进企
1、事前--人未至,声先达
充分的准备--抢占先机
讨论:生产制造类企业关键人营销难点有哪些?
请思考:激活期登录的地点哪里会更理想呢?
异议收集与处理--步步为赢
开户资料收集期,异议收集
市场经理商务拜访全流程分析
巧预约
精准备
巧寒暄
善倾听
挖需求
课外功
良好的沟通意愿打开沟通之门的钥匙
事中--组建专业团队,厘清分工流程
开展理财和个贷介绍
设立代发工资业务专属理财产品
设立单独理财服务私密区
制作并收集《服务问卷调查》
与员工第一次接触的最佳时机?
进企深度经营--水到渠成
3、事后--关键人营销与维护
说服关键人的技巧
深化经营,增强粘性
善于解决客户痛点
企业客户核心五大需求分析
采购类客户需求
销售类客户需求
融资类客户需求
企业管理类客户需求
5、理财类客户需求
深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)
P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)
I 提问– Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)
N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)
互动练习:分小组进行
授课老师
周薇 商业银行对公与零售业务营销资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
