课程目标
明晰顾问式营销的概念与要求
强化银行业务营销实战技能
学习并掌握顾问式营销的技巧与方法
掌握银行客户心理动态及关系建立的方法
一、 顾问式营销的概念与要求
顾问式营销的概念解析
顾问式营销中客户经理的角色
顾问式营销对客户经理的要求
如何成为客户眼中的专业金融顾问
案例分享:与客户价值一起成长
二、 客户心理分析与关系建立
客户营销心理分析与关系建立策略
客户营销心理与行为分析
客户办理银行业务产品的消费心理曲线图示
客户心路：认知过程—情感过程—意志过程
情绪型客户正反面行为分析与关系建立策略
理智型客户正反面行为分析与关系建立策略
意志型客户正反面行为分析与关系建立策略
从众型客户正反面行为分析与关系建立策略
现场互动：客户心理会因为什么而发生改变？案例解读：三百万存款的策反启示
专业金融顾问的高情商体现
成为受人喜爱的听众
随时随地赞美他人的好习惯
共同话题的寻找
个人价值的呈现
良好心态的影响力
三、银行顾问式营销技巧提升训练
投石问路——通过提问发掘与引导需求
营销沟通中创造客户需求的技巧
需求呈现的方式与实施策略
化隐藏性需求为明确需求
正面寻找VS侧面挖掘
如何运用背景、难点、暗示性提问
现场互动:当客户一开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？
显示能力——顾问式业务说明与呈现的技巧
如何做好银行业务介绍与说明；
金融产品说明的步骤；
如何进行产品特性、优点、利益的转换；
应用式介绍VS属性式介绍
如何激发客户强大的联想力
业务说明的技巧及注意事项；
现场呈现:金融业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲故事
解除疑虑——异议处理技巧
客户异议的类型及原因
处理异议的原则与流程
解除疑虑和反对意见的技巧
常见异议处理的七种方法；
异议处理的技巧掌握。
现场互动:客户说考虑一下你如何处理？客户说贷款利息高，手续太麻烦你如何处理？客户不愿开通手机银行业务，你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他银行有更优惠的活动你如何处理？
临门一脚——最终成交技巧
成交的时机与购买信号；
购买信号与线索解读
常用的促成七种方法
促进成交的技巧运用。
营销最后阶段经常使用的战术
要求客户自然成交的方法及技巧
现场互动:如何辨识客户购买信号？
银行顾问式营销中的经典案例解析
授课老师
江涛 银行营销导师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
