课程目标
如何进行场景化厅堂打造
了解场景化服务营销流程
掌握场景化服务营销沟通技巧
清晰客户心理及关系建立的方法；
一、 场景化厅堂打造
确定网点目标客群
目标客群定位是场景化营销第一关键点，客户群体定位越精准，营销可能性就越大。
(1)社区客群：老年群体、中青群体、亲子群体、底商群体等
(2)商贸客群：商户群体、小微企业集群等
打造厅堂+埤景化营销模式
（1）厅堂+氛围打造：助推业务拓展
（2）厅堂+异业联盟：拓宽增值服务
（3）厅堂+暧心服务：促进功能升级
确定业务场景
（1）个人业务：存款、贷款、投资、卡类、外汇、跨境金融等
（2）对公业务：对公贷款、存款、贸易融资、票据贴现、结算、担保等
二、 场景化服务营销流程
客户消费心理曲线图
场景化服务营销流程解析
客户识别
营销切入
客户需求激发
场景化业务呈现
客户异议处理
高效促成
三、场景化服务营销沟通技巧
情感沟通、关系建设
7秒与30秒效应
成为受人喜爱的听众
随时随地赞美他人的好习惯
个人价值的呈现
情感关系建设
需求沟通，创造需要
营销沟通中创造客户需求的技巧
需求呈现的方式与实施策略
化隐藏性需求为明确需求
正面寻找VS侧面挖掘
如何运用背景、难点、暗示性提问
现场互动:当客户一开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？
业务沟通，激发兴趣
如何做好业务介绍与说明；
业务场景化营销说明的要点；
如何进行产品特性、优点、利益的转换；
应用式介绍VS属性式介绍
如何激发客户强大的联想力
业务场景创造技巧及注意事项；
现场呈现:业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲故事，如何创造客户营销场景
异议沟通，打消疑虑
客户异议的类型及原因
处理异议的原则与流程
解除疑虑和反对意见的技巧
常见异议处理的七种方法；
异议处理的技巧掌握。
现场互动:客户说考虑一下你如何处理？客户说担心风险你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他银行有更优惠的活动你如何处理？
促成沟通，水道渠成
成交的时机与购买信号；
购买信号与线索解读
常用的促成七种方法
促进成交的技巧运用。
营销最后阶段经常使用的战术
要求客户自然成交的方法及技巧
现场互动:如何辨识客户购买信号？
顾问式拜访营销中的经典案例解析
营销沟通中的心理学
情感效应
专家效应
登门坎效应
损失规避效应
从众效应
晕轮效应
沉没成本效应
贝勃效应
个性心理
授课老师
江涛 银行营销导师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
