培训目标
在本课程中，学员将会学习和掌握在外拓营销中银行业务专业营销沟通技巧的流程和步骤，掌握外拓营销中各个环节的重点技巧。此次培训将有助于实现以下目标：
让学员认识积极心态对外拓营销工作的重要影响性
掌握客户心理，培养现代营销观念
有效处理客户关于银行业务的异议并达成成交目的
使学员掌握不同客户的沟通方法，处理客户异议的技巧
通过实际演练，得到针对性的现场及营销中的问题解决
金融业务产品需求提炼,从卖点到买点提高营销效能
加强沟通与表达的能力，使客户经理目标明确、清晰，迈向成功销售
导言：在竞争的金融市场中营销！产品—服务—价格
一、外拓增量前期工作准备
1、形象准备
2、心态准备
3、物料准备
4、客户准备
5、团队准备
讨论：区域客户需求。外拓小组如何做好分工工作？
二、外拓增量营销流程实战技巧
攻心为上——营销心态建设与客户心理分析
积极的销售心态培养
客户销售心理与行为分析
客户消费心理曲线图示
客户心路：认知过程—情感过程—意志过程
客户性格类型分析及沟通策略
课堂讨论：从不需要到需要，客户因为什么而发生了改变？
案例解读：情感心理营销的力量
赢得兴趣——开场如何让客户愉快接受
如何迅速引起客户的兴趣；
快速建立沟通亲和力
如何成为受人喜爱的听众
随时随地赞美他人的好习惯
如何用价值拉近与客户的关系
赢取客户信任的沟通方式
现场营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？
演练环节：代发业务外拓开场话术
投石问路——通过提问发掘与引导需求
银行业务营销中创造客户需求的技巧
需求呈现的方式与实施策略
化隐藏性需求为明确需求
正面寻找VS侧面挖掘
如何运用背景、难点、暗示性提问
讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？
演练环节：需求挖掘与呈现的话术
显示能力——业务说明与呈现的技巧
如何做好金融业务介绍与说明；
金融业务说明的步骤；
如何进行产品特性、优点、利益的转换；
应用式介绍VS属性式介绍
如何激发客户强大的现状匹配联想力
金融业务说明的技巧及注意事项；
现场呈现:业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲情境案例
外拓营销沟通战术：期待效应、晕轮效应、学习法效应、富兰克林效应
演练环节：业务场景化介绍话术
解除疑虑——异议处理技巧
客户异议的类型及原因
处理异议的原则与流程
解除疑虑和反对意见的技巧
常见异议处理的七种方法；
异议处理的技巧掌握。
讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说跟其他银行的关系不错你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户嫌麻烦你如何处理？客户的需求你满足不了应该怎么处理？
演练环节：客户拒绝处理话术
临门一脚——最终成交技巧
成交的时机与购买信号；
购买讯息与线索解读
常用的促成七种方法
促进成交的技巧运用。
金融业务营销最后阶段经常使用的战术
要求客户自然成交的方法及技巧
讨论:如何辨识客户的成交信号？
演练环节：有效促成话术
全情景演练通关
授课老师
江涛 银行营销导师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
