课程大纲
第一讲:现有市场条件下如何营销破局
目前营销的困境
思维突破-狭窄框架效应
举例说明:什么是狭窄框架效应?如何从根本改变自我的狭窄框架效应?
离开舒适区-为什么我们离不开自己的舒适区?
举例说明:思维的引导和实际工作出现了哪些偏差
创新的概念和实际工作中的应用
客户经理的角色定位
客户经理的“闭环”营销
存量客户的经营方法
常态化的营销准则意味着什么?
以营销案例看待日常客情维系的关键点
市场环境的转变对营销的影响
第二讲:当下客户发生了什么变化
疫情之后客户需求的四项变化
需求市场变化与其对应的营销转变
新时期营销客户买单决策的三大要素
POM模型
第三讲:客户经理实战应知应会
客户分层与客户营销策略
(到期类客户、中收类客户、临界客户、降级客户、睡眠户、账户类及代发客户、高净值及贷款类客户)
寻找客户—MGM、联动营销、渠道批量获客
分析客户—客群特性、信息抓取
营销触达—超效沟通、面谈精准提问
经营维系—产品价值、用户体验、以人为本
综合覆盖—组合搭配、成本预算
同业竞争分析
产品设计—案例:广州某国有行新上线的信贷业务竞争力
交叉营销—案例:深圳某股份制银行客户挖转
综合金融—案例:山东某国家电网合作企业信贷额度不满导致业务推脱
国有行渠道下沉,股份制科技金融,城商行未来趋势
客户抗拒化解
客户为什么会拒绝
没有人喜欢被改变—祝英台陷阱
接触客户抗拒的方法与技巧
深度挖掘维护手段
打电话的5个有效技巧
微信营销技巧
商圈营销技巧
客户裂变效应
流量策略
厅堂营销的模型
问题:如何做厅堂营销,厅堂营销注意的关键点
解读:为什么有时候我们的厅堂营销是无效的
客户实战策略—机构业务、普惠业务、公司业务实战
(1)深耕商区:进商区营销实战策略
1、商户客户的一般共性需求
2、商户客户的拜访流程
3、商户客户的沟通技巧
4、商户客户产品推荐技巧
(2)经营性客群经营策略
1、经营性客群体细分:个体工商户、小微企业
2、经营性客群需求分析:金融需求和非金融需求
3、经营性客群的活动设计:趋势、房地产、教育、消费等
4、经营性开发的一般路径:影响力中心、产业金融链、专业市场,支行配套个性化服务:网点氛围、节日营销、专属理财等
(3)深耕农区:基于乡村振兴—农区营销实战策略
1、农区个人营销的异同
2、农区客户的批量获客渠道
3、农区客户金融需求分析
4、农区客户的营销方式
第四讲:金税四期对企业客户影响
一、金税四期话题营销客户—存款、代发、小微贷款
什么是金税四期
如何用金税四期营销客户二维码收款账户
如何用金税四期营销客户存款
当客户没有需求时如何用金税四期营销客户贷款
二、从商业认知如何看待企业客户的风险
商业客户的转型规律
客户实控人的谈判技巧,从提问中发现风险的角度
第五讲:客户的深度营销技巧
当请客吃饭已经变成了大家的通用模式,你如何进行创新
1、礼—客户拜访礼仪
针对普惠客户进行个性化分类,基于不同的拜访场景,挖掘流程中的礼仪细节
2、乐—客户需求场景
矩阵式识别普惠客户需求场景的全集,针对不同的场景进行流程化营销响应
3、射—营销技能技巧
矩阵式识别普惠客户需求场景的全集,针对不同的场景进行流程化营销响应
4、御—综合金融方案
立足普惠客户市场宏观分析及未来经营规划,定制个性化综合金融产品服务方案
5、书—普惠客户谈资
关注影响普惠客户经营发展的核心影响因素,从宏观经济分析,细分市场经营等方面为客户及客户经理赋能
6、数—全量资产提升
以我行金融服务产品为依托,以客户个人、经营、产业链分析为基础促进全量资产提升
案例:给客户赋能,站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行,通过为药店连锁企业客户赋能成功转介绍客户10位以上。
案例情景演练(已知真实案例脚本,现场教学点评)
第六讲:创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链
当客户在为下决定而犹豫不决时,你是否能快速的坚定客户的信心,让他做出有利于我们的决定
1、缔结客户的原则
2、开发客户上下游金融链的维护技巧
3、客户转介绍与客户深度营销
4、新媒体营销的应用
5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力
案例:某国有行通过代理商打通客户渠道
将结合业务实际“问题”,现场解答!
授课老师
张宇 银行营销实战专家
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
