张宇:从“拉新”到“变现”-数字化营销的实战密码

课程背景:

以目前市场日益激烈的竞争,同业的内卷,大环境经济下行,银行对公金融业务发展面临着众多问题,在各大银行加大零售业务的关注度及投入的同时,对公金融业务的发展仍然不尽人意。随着国有行的渠道不断下沉,中小型商业银行的不断崛起以及金融脱媒等现象的出现,中国传统银行面临着严峻的市场考验,外部问题与内部问题反映在客户感知上,就是银行对公金融业务“服务不到位,产品不对口、人员不专业”,造成客户的不良感知。客户经理应作为客户背后的“军师”角色,以客户为中心,以市场导向为基准,成为优秀的专业金融人,发挥关键作用,但客户经理对经济环境的认知,市场解读的能力,客群经营的能力,活动创新的能力等缺失,导致业绩提升时总是困难重重;本课程针对目前存量客户价值深挖,无贷户贡献度提升,客户经理不专业,流程管控不严,营销无抓手,新拓客思路等问题,有针对性的开发设计一套课程内容,致力于提升网点行长以及客户经理的综合金融服务能力。

课程时间:1天,6h/天;

课程对象:支行行长,客户经理团队

课程收益:

·重新认知现有市场格局

·客户到底需要什么?客户经理需要具备什么?

·存量无贷户日常的深耕技巧

·产品赋能与产品的熟知能力

·实战面访中客户需求引导能力的提升

·厅堂客群的开发与渠道资源的拓宽

·行业客群分析能力

课程大纲:

第一讲:营销破局

一、目前营销的困局

1. 如何走出舒适区

2. 客户的需求变化以及营销升维

3. 人工智能在对公营销中的实际应用

第二讲:渠道拓宽的实战策略

1.批量获客的四项指标转化

2.重点渠道客户的攻坚措施

(一)、企业园区

1.园区的一般性需求和平台搭建

2.小微企业主的谈判技巧

(二)、商会协会

1.职能效应转变为营销契机

2.资源整合及联动营销

(三)、专业性市场

1.常见的行、企业对接端口

2.商户的一般性需求

3.传统零售批发制造业的转型需求及产品赋能

(四)、房地长市场

1.房市的周期及现状

2.房企的关联行业趋势变化

第三讲:财税的机遇和挑战

1.什么是金税四期

2.如何用金税四期营销客户二维码收款账户

3.如何用金税四期营销客户存款

4.当客户没有需求时如何用金税四期营销客户贷款

第四讲:客户经理的综合能力提升

1.客户经理的四化能力建设

2.公私联动、财富联动、厅堂联动

3.双督导机制搭建:行为指标与量化指标

4.对公营销团队的工作范式

第五讲:深耕客户

一、寻找客户

1.存量的连锁式开拓及MGM

2.颠覆传统的渠道批量获客技巧

3.产品赋能的标签化能力

二、谈判技巧

1.谈判开局——定疆界

2.谈判中场——阵地战

3.谈判终局——捏分寸

三、设计金融服务方案

1.企业金融需求类型

2.企业金融需求的特点

3.客户信息的收集渠道

四、客户深度营销技巧

1、礼—客户拜访礼仪

针对普惠客户进行个性化分类,基于不同的拜访场景,挖掘流程中的礼仪细节

2、乐—客户需求场景

矩阵式识别普惠客户需求场景的全集,针对不同的场景进行流程化营销响应

3、射—营销技能技巧

矩阵式识别普惠客户需求场景的全集,针对不同的场景进行流程化营销响应

4、御—综合金融方案

立足普惠客户市场宏观分析及未来经营规划,定制个性化综合金融产品服务方案

5、书—普惠客户谈资

关注影响普惠客户经营发展的核心影响因素,从宏观经济分析,细分市场经营等方面为客户及客户经理赋能

6、数—全量资产提升

以我行金融服务产品为依托,以客户个人、经营、产业链分析为基础促进全量资产提升

授课老师

张宇老师的课程大纲