甘伟国:分红险营销策略与技巧

课程关注

1.战略定位:把握分红险在利率下行环境下的差异化竞争优势

2.精准营销:建立"三全五先"策略框架下的客户触达体系

3.专业赋能:强化分红险FABE讲解技巧和可视化工具应用能力

4.实战转化:提升从客户触达到异议处理的全流程营销技能

培训目标

1.掌握分红险"保底+分红"的复合价值主张,能精准对标养老/教育/资产增值三类核心需求

2.熟练运用九宫格KYC工具完成客户分群,实施"存量-流量-增量"三维触达策略

3.能够运用FABE法则配合可视化工具(利率看板/利益演示表)进行专业讲解

4.通过三大场景演练,掌握电邀话术、面谈营销及异议处理的标准化流程

【授课方式】内容讲述、案例分析、自我实践

【培训对象】邮政:支局长轮训;理财经理+柜员轮训

邮储:支行长轮训;理财经理轮训;

【培训特色】以互动、情景式培训见长,注重受训人员的感悟及参与,培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例及课堂游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

课程大纲

一、策略篇

1.哪个业务让您又爱又恨?

2.行业趋势与政策导向

(1)2025-2026跨赛保险市场新动态(降息及预定利率拟下调、老龄化、政策红利等)

(2)分红险在邮政/邮储渠道的战略定位

3.分红险核心优势解析

产品特点:保底收益+分红机制+长期价值

对比竞品(年金险、增额寿险)的差异化卖点

目标客户画像:养老规划、教育储备、资产稳健增值需求

4.三全策略:行动全员化-流量全开口-存量全触达

5.五先策略:先红后固/先长后短/先高后低/先组后单/先A后B

二、技巧篇

1.找对人(客户洞察)

(1)客户洞察:九宫格KYC表(示范举例,现场实操用九宫格表填写一个意向客户)

(2)找谁卖—跨赛六大类客户画像

(3)存量:跨赛保险CRM系统十六客群具体筛选步骤路径

(4)流量:厅堂保险七大客户画像

(5)增量:分红终身寿最适合的六类家庭(视频播放)

2.讲对话(客户触达)

(1)客户约不来:趋利避害原则,约见客户的150个理由

(2)电邀常态版

电话黄金6句示范

实操电约录音示范-正反面案例

电话邀约拒绝处理-常见异议处理5个话术

电邀营销后续追踪跟进要领(四类短信内容)

(3)电邀定制版(秀米阅读)

#适合轮岗人员&新聘客户经理电约话术 #存量客户电约话术—适合没轮岗的客户经理

#(定期到期客户)邀约步骤参考话术 #2-3年定期客户压降三大电约话术

#买过保险已经到期还没提醒客户来/或即将到期,约办理满期给付的客户

#法定受益人变更为指定受益人邀约话术

#存量客户电约到店话术(网点臻享日活动专属话术)# 富嘉客户积分客户电约话术

(4)厅堂沟通版:各岗位一句话讲保险产品(柜员一句话/大堂一句话)

(5)线上触达:微信客户群(社群经营)/标签管理(*行小姐姐案例)/朋友圈经营

3.做对事(客户营销:通理念-触痛点-讲方案)

(1)保险面谈沟通看板宝典(分红险版)示范讲解

# 4个沟通看板:利率下行看板/定期到期客户压降看板/子女教育金/养老金规划

(2)产品讲解与工具运用

1FABE法则应用:突出分红险的长期复利&国家战略成长价值

# FABE话术模版填充分组作业(分产品指定小组):

中邮绵绵寿悦享养老年金保险(分红型)/中邮臻享A终身寿(分红型)

可视化工具:利益演示表、中邮分红险投资实力明白纸

(3)异议处理画图速写法

#秀米阅读:保险11个问题答疑法

三、演练篇

1.分红险观念演练

2.分红产品演练

3.分红险异议演练

4.老师点评

授课老师

甘伟国老师的课程大纲