课程大纲
一、课程简介:
随着2024年8月2日18号文的发布,传统型3.0、分红型2.5产品将下降到2.5、2.0。个险代理保险产品销售的新趋势是什么?
答案就是:分红险(增寿/年金/两全/分红进万能账户)将是报行合一的唯一解!
本课程,开门红研究院根据最新监管方向(18号文提出“鼓励开发长期分红型保险产品”),对于“报行合一”新政下的个险分红险产品销售,结合多年的营销实战辅导,做了深入浅出的分红险营销攻略,有助于产能提升。
二、课程对象:
保险公司个险渠道的组训、代理人
三、授课方式:理论讲授、案例分析、小组研讨&话术演练、案例分享
四、课程时间:1天,6课时
五、课程大纲/要点:
【认知篇】
(一)形势认知
个险哪款产品的销售你又爱又恨?
目前贵公司分红险要销售哪款产品?
精算师视频播放:为何分红险会成为市场主流
8月监管新政解读(18号文)
报行合一下分红险是唯一解
(二)分红认知
分红险机制演示
分红险独有的“投资平滑机制”解读
销售干货:《分红险明白纸》(要打印出来给学员,老师提供),明白纸解读与分组演练
分红险是什么?
分红险收益拆解(收益拆解+分红险机制演示)
分红险的底层逻辑:固收+(知识点:分红实现率解读)
固收+分红险的3大优势
分红险为何是当下的更好选择
分红险挑选攻略(结论为何选我公司)
(三)产品认知
怎样挑选一款好的分红险产品
XX公司终身寿(分红型)产品解读
保险投的是国家战略
示范:7年才回本怎么回应?
XX公司终身寿(分红型)的本质
#产品本质:8字箴言
#投资实力+满期产品收益展示明白纸使用解读(训前老师提供模板,贵公司制作,正反打印,学员人手一份,现场跟学,1+1+1演练)
XX公司终身寿(分红型)优势“1+2”账户
传统逐年转存定期方式与创新组合方式(定+XX公司终身寿+理财组合)对比,该图老师提供模板打印,学员人手一份,现场跟学,1+1+1演练
6. 【秀米阅读】20个问题,搞懂分红险
【营销篇】
找对人
咱们 忽视 的客户比我们重视的客户多;咱们 遗漏 的客户比我们捡漏的客户多
MAN 销售法则
终身寿最适合的六类家庭——视频播放
讲对话
电话话术:
(1)黄金电话6句-邀约话术演示
(2)电话邀约8个关注点
(3)黄金6句话术现场撰写及随机抽查分享
面谈话术:
(1)秀米阅读:分红险的5个销售问题
(2)理财不可能三角销售法演示与分组演练(提供话术,学员现场跟学跟画)
(3)两条公式及面谈沟通话术现场示范,学员记录,演练
三、做对事
1.异议逻辑
(1)冰箱理论
(2)公斤黄金 VS 1米长黄金
2.常见异议:
(1)秀米阅读:5大常见面谈异议处理
(2)5年内亏本(7年才回本),时间长,不划算
老客户加保异议处理法:我买过保险了(斜波图);
客户说要存银行定期/大额存单等固收类,怎么破?收益后置砍刀图处理法
3. 特别异议
(1) 分红险,以前买过,分红体验感不好
(2) 分红不确定
(3) N年才回本
授课老师
甘伟国 开门红研究院（2017-2025） 营长
常驻地：东莞
邀请老师授课：13439064501 陈助理
