甘伟国:中邮功能保障型产品营销策略与技巧

课程关注

1.产品战略转型:从单一产品销售转向客户需求导向的组合营销模式

2.精准营销能力:基于客群画像和SPIN提问法的深度需求挖掘

3.专业讲解技巧:FABE话术模板应用和可视化工具制作能力

4.实战转化效果:高频异议处理技巧和情景化促成能力

培训目标

1.产品战略转型:从单一产品销售转向客户需求导向的组合营销模式

2.精准营销能力:基于客群画像和SPIN提问法的深度需求挖掘

3.专业讲解技巧:FABE话术模板应用和可视化工具制作能力

4.实战转化效果:高频异议处理技巧和情景化促成能力

【授课方式】内容讲述、案例分析、自我实践

【培训对象】邮政:支局长轮训;理财经理+柜员轮训

邮储:支行长轮训;理财经理轮训;

【培训特色】以互动、情景式培训见长,注重受训人员的感悟及参与,培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例及课堂游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

一、战略解读与产品定位

1.目前产品营销的困境

单一产品销售、利率下降不再敏感、没客户-约不来-搞不定、难加保、满期转保率低

2.战略调整(跨赛出路):客户需求导向式销售(产品多元化,组合营销)

3.跨赛阶段核心产品矩阵

#产品功能对比分析(绵绵寿/邮颐安康/智多星的核心功能-典型客群-竞品替代性分析)

4.一句话价值提炼PK

(1)分组作业:为每款产品设计1句场景化广告语(示例:"绵绵寿悦享:现在每年投10万,退休后每月领1万,活多久领多久!")

产品选择(分组分配):邮颐安康(康享版)养老年金/智多星/邮福安康(康瑞版)

二、客群诊断与需求挖掘

1.三款产品的黄金客群画像(可以根据需要做指定产品调整)

(1)绵绵寿悦享养老年金保险(分红型):特征-痛点-触发场景

(2)中邮智多星保险产品计划:特征-痛点-触发场景

邮福安康(康瑞版)保险产品计划:特征-痛点-触发场景

2.SPIN提问法实战演练

#分组抽取产品+客群组合(如:向小微企业主推荐绵绵寿),设计5个连环提问并现场模拟

三、产品讲解与异议处理

1.FABE话术模板填充训练

(1)教学示范:以邮福安康(康瑞版)为例做FABE产品讲解:

(2)FABE话术模版填充训练分组作业

绵绵寿悦享/邮颐安康(康享版)养老年金/智多星/邮福安康(康瑞版)

2.高频异议场景攻防战

三类产品典型异议及应对:(1)收益不如存款/理财;(2)等有钱再买;(3)跟家人商量一下

3.视觉化工具制作

任务:每组选择1款产品,用海报纸绘制客户利益演示图(例如:智多星教育金累计效果

VS银行储蓄对比)

情景通关考核

1.三轮角色扮演

(1)Round1:养老焦虑客户→绵绵寿悦享营销

(2)Round2:犹豫型家长→中邮智多星促成

(3)Round3:健康担忧客户→邮福安康康瑞版异议处理

2.老师点评点评标准:

需求挖掘深度(20%)+产品讲解逻辑(30%)+促成动作有效性(50%)

授课老师

甘伟国老师的课程大纲