课程背景
在美国“强脱钩”的时代背景下，商业规则已在悄然发生变化，营销模式也在快速迭代。世界管理学大学德鲁克说：“企业经营的本质就是创新和营销”；营销学之父菲利普·科特勒认为：“企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销”。
社会分工的快速迭代，产品销售不再是营销部门的事，在更好的“活下去”，还要“活得好”的经营思维上，整合资源，推动全员营销将是大势所趋。
全员营销不是口号，而是以市场为导向，以客户为中心开展工作，整合各方资源和手段的科学管理理念，对企业的产品、价格、渠道等营销手段进行有机组合，同时起到的是传达信息、再建流量池的作用，最终靠的仍是产品驱动。
全员营销不仅为企业解决了营销难题，更让每位员工具备营销思维，发挥自身的优势，改变企业与客户之间的交流方式，增加企业与客户之间的信任感，最终促进公司的发展，达到互利多赢的局面。
本次课程结合老师20年营销工作经历，从人、货、场为主线，洞悉人性底层消费逻辑，还原业务场景进行实战型讲授，输出一套全员营销方法论，转化为生产力。
课程时间 1天/6H
课程对象：企业管理者、营销人员、一线员工
课程方式：讲解、互动、演练、游戏、PK、辅导
课程收益
整合内外资源，动员全员营销；
洞察消费心理，直击人性弱点；
挖掘客户需求，掌握销售技巧；
解决销售难题，提升营销业绩。
课程大纲
开篇案例：听董明珠说，格力为何开展全员营销？
第一讲：整合资源，做好全员营销准备
【问题分析】好的文化和机制是全员营销成功与否的关键，只有全员认同公司，遵从内心干活，全员营销才不会流于形式。
1、为什么要推动全员营销？
1）让员工爱自己的产品
2）与客户沟通过程中，更多的收集用户的反馈
3）让员工走出舒适区，让僵化的团队动起来
4）横向链接资源，打造企业资源池
5）增加销售业绩，体现自身价值
2、全员营销的前期准备
1）全员营销的认知
赢用户心
赢员工心
2）全员营销的动员
老板是第一营销员
各级管理者是第二营销员
人人都是营销员
3）全员营销的焦点
以用户为中心
以市场为导向
一切围绕业务转
3、全员营销的动员工作
1）冲锋-建立敏捷型战斗组织
尖刀班班长选拔
销售目标与任务分配
每日工作总结与改进
2）弹药-推出让用户尖叫的产品
引流产品-聚焦流量
常规产品-聚焦竞争
利润产品-聚焦独特
明星产品-聚焦传播
战略产品-聚焦领先
4、全员营销的激励机制
1）销售奖励机制
自己销售的奖励机制
合作开发的奖励机制
信息提供的奖励机制
2）其他激励机制
任务达标奖
销售尖兵奖
突出贡献奖
火线提拔奖
第二讲：全员营销的思维转变
【问题分析】全员营销思维不是站在自己的角度去“搞定”客户，而是换位思考，站在客户角度去发现客户当前的难点与痛点问题，然后给出解决方案，才会赢得客户的尊重。
1、以客户为中心
1）让客户省心、省事
2）为客户创造价值
案例：听酒店灯光控制产品销售人员，转变思维，成功签下三家五星级酒店合同。
2、扎实的专业知识
1）行业知识
2）客户知识
3）公司知识
4）技术知识
5）业余知识
3、提供优质服务
1）服务意识
2) 服务形象
3) 服务态度
4）服务流程
5）服务技能
第三讲：全员营销必备的销售技能
【问题分析】全员营销技能不是买产品，而是做客户的业务顾问，提出合理化的建议，让客户对你产生信任，让销售变成水到渠成的事。
客户永恒不变的6个问题
1）你是谁？
2）你要跟我谈什么？
3）你的产品对我有什么好处？
4）如何证明你讲的是事实？
5）为什么我要跟你买？
6）为什么我要现在买？
视频：从赵本山小品《卖拐》中寻找购买理由
区分客户-从混沌走向清晰
1）空白型客户
2）模糊型客户
3）清晰型客户
判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断
顾问式销售技术-SPIN模型训练
请列举成交前常向客户提问的5个问题？
1）背景问题（S）
2）难点问题（P）
3）暗示问题（I）
4）需求-效益问题（N）
演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术
如何建立客户的信赖感?
1）看起来像行业专家
2）注重基本的商务礼仪
3）适当的关心
4）真诚的服务
5）巧用保证
如何向客户介绍产品?
1）配合客户的需求价值观
2）让客户参与
3）不贬低竞争对手
4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比
5）独特卖点
解除客户反对意见?
六大抗拒点
1）价格
2）功能（效）
3）售后服务
4）竞争对手
5）保证或保障系统
6）谨防客户的烟雾弹
解除反对意见策略
1）怀疑
2）缺点
3）误解
解除客户抗拒点的万能公式：顺-转-推
实战演练：成交话术落地篇
1） 价格太贵的应对策略
2） 需要考虑的应对策略
3） 需要找人商量的应对策略
4） 超出预算的应对策略
5） 有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略
6） 当你服务到极致，客户就是不买的应对策略
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
