课程背景
在百年未有之大变局的当下，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争更加残酷，怎样蓄势、借势，弯道超车？
曾几何时，公司缔造过无数个辉煌。后来在互联网浪潮下，很多新兴企业迎面赶上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略级大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？
可在大客户实际销售过程中，你是否存在这样的困惑：
项目周期长-跟进了很长时间，方案修改了无数次，最后事与愿违？
竞争对手动向不明-对竞争对手不了解，求单心切，匆忙报价，暴露了底牌？
沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开，项目迟迟无法突破？
信息不畅-项目进入时间太晚，主导权难以掌握，不知道如何翻盘？
掉以轻心-风平浪静的背后，实则暗流涌动，煮熟的鸭子为何飞了？
本课程结合老师20年的实战经历，结合“经典大客户营销案例”进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。
课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。
适用对象 总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间 1天/6小时
课程收获
课程实战到底，没有多余的废话，转化成生产力；
真实、极端营销案例再现，开启大客户营销思维；
还原大客户销售场景，体验式学习，全程高能；
熟练运用竞争策略，让大势已去的项目起死回生；
打通大客户营销的关键卡点，有效控制项目走势。
课程大纲
第一讲：销售进程-大客户销售关键节点的管控方法
【问题分析】：不专业的销售人员，发现一个销售机会，往往很兴奋，凭着一股韧性往前冲，结果冲进了一个小黑屋，一阵手忙脚乱的操作之后，逃出来却发现三种结果等待着：
第一种结果-丢单，占比60%；
第二种结果-停滞，占比30%；
第三种结果很幸运-赢单，占比10%。
怎样提高项目赢率？有没有科学的管控方法？
1、大客户销售进程
1）发现商机
2）初步接触
3）商机验证
4）需求挖掘
5）商务公关
6）撰写解决方案
7）递交方案/测试通过
8）入围供应商
9）差异化竞争
10）签约实施
2、标识项目进度
3、确定里程碑
1）商务线关系
2）技术线关系
3）高层线关系
4、定义里程碑成功标准
5、任务清单
6、每一项具体工作内容描述
练习：根据公司业务场景，绘制“大客户销售进程图”
第二讲：市场竞争-差异化市场竞争的策略和路径
【问题分析】：知己知彼，百战不殆。你对竞争对手了解有多少？也许你无暇了解，但你的竞争对手在天天研究你，抢你的客户、模仿你的产品，挖你的人？在正面竞争时，他跟客户报价、解决方案，是否总踩着你的价格？
1、竞争对手的情报收集
1）管理能力
2）营销能力
3）生产能力
4）创新能力
5）财务及现金流能力
2、收集竞争对手的8个渠道
1）从客户处了解
2）从供应商了解
3）从竞争对手网站、公众号、内刊
4）竞争对手离职员工
5）竞争对手有想法的人
6）竞争对手公司培养内线
7）参加竞争对手举办的活动
8）当地协会/团体组织
3、全方位分析竞争对手
1）竞争对手的组织驾构、管理者风格
2）竞争对手的薪酬体系与激励措施
3）竞争对手的价格、产品、服务等关键项
4）竞争对手的常用的战术、特殊的战术
5）竞争对手的优劣势拆解与分析
6）竞争对手的成功案例与失败案例
4、竞争策略
1）正面强势策略
2）标准重组策略
3）规则重建策略
4）价值组合策略
5）风险警示策略
6）单点突破策略
7）拖延时间策略
8）先输后赢策略
9）拳击策略
案例：上海东方明珠电视台电梯竞标案例
5、差异化竞争路径
1) 产品技术差异化
2）解决方案差异化
3）服务增值差异化
4）行业/市场差异化
工具：输出“SCORE竞争态势分析法”
第三讲：商务公关-发展大客户内部的支持力量
【问题分析】： 一个大项目的成功营销，除了正面竞争外，往往还需要争取到多方支持力量。如何运筹帷幄，寻找、甄别、发展、验证内线？如何收集、分析情报，制定针对性营销方案？
1、信息型教练的甄别与发展策略
1）关键人物身边的人
2）提供关键人物的日常信息、兴趣爱好、特殊嗜好、影响他的人等信息
案例：某企业开发大型政企业务，从领导母亲身上进行情感投资
3）掌握好与信息型教练的“度”
4）信息型教练甄选范围与标准
2、专家型教练的甄别与发展策略
1）评审小组成员
2）与竞争对手支持者意见相反可保持中立者
3）急需提升话语权，想出业绩的人
4）关键环节有参与的人
案例：某企业在大客户开发过程中，商务线关系成功突破，技术方案通过评审，最后产品测试阶段却过不了关，导致前功尽弃
3、顾问型教练的甄别与发展策略
1）评审小组担任高级职务或外部有影响力的人物
2）对影响评审有较大影响力
3）进行业务指导，推动项目前进
案例：某企业以学习的名义，发展老板的顾问为教练，竞标成功
4、保护好你的客户教练
1）慎言-陌生场合，有不熟悉的人说话需谨慎
2）回避-与教练不要表现过分亲密
3）张扬-不要让教练表现太积极
案例：某企业在客户审厂初步通过后，得意忘形，大肆宣扬，最后痛失订单
5、教练验证的标准
1）随时可约
2）主动引见上级
3）指导我们做业务
4）主动屏蔽竞争对手
5）主动透露竞争对手动向
6）要有利益链接
第四讲：决胜时刻-大客户决策链突破与营销策略
【问题分析】：煮熟的鸭子为何飞了？当初拍胸脯保证项目没问题的干系人关键时刻怎么没有声音？评审环节为何加分项、特殊项总是无缘或得分较少？归根到底还是客户内部的权力结构没有效识别，未得利益者被冷落，关键人物关系没有突破等因素造成。
1、大客户内部采购/评审小组的5种人物
1）决策者-董事长/总经理/总指挥
2）使用者-生产、施工部门、维修部门
案例：精准出击：从使用者为突破口成功拿下环保设备改造订单
3）价格把关者-采购、财务部门
4）技术专家-研发、质检部门
5）客户内部教练-影响项目走势的人
案例：掉以轻心：某设备企业以8万元之差竞标错失1000万订单
2、绘制大客户权力组织地图
1）权力组织
角色识别
权力识别
态度识别
性格识别
2）决策链分析
决策节点
关键决策人
影响者分析
项目推动
工具：大客户决策链分析表
3、客户组织内部的痛苦链分析
1）找到一个角色/职位作为业务机会的切入点
2）列出该职位面临的首要“痛点”
3）你的产品能够解决客户的“痛点”
4）确保该痛点是导致更高层痛苦的原因？（高层的关注度）
5）推演该痛苦不解决引起的严重后果是什么？
6）推测谁对这个问题负责？
7) 该痛苦还会影响到哪些人？
8) 把痛苦引到更多人身上，在客户内部形成推力
练习：拟定一个大客户，分析客户的痛苦链
4、大客户开发四大雷区
1）误把技术专家当决策者
2）了解信息片面，不了解整体购买倾向
3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈
4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
