课程背景
全球经济形势越来越低迷，各国贸易摩擦愈演愈烈，后疫情时代，中国经济也是愁云惨淡，首当其冲的正是各类企业。
原本正常开展的业务，在这一波外在环境的影响下，经营计划全部被打乱，纵观整个产业链，有关门大吉的，有转型升级的，也有咬牙坚持的，但活得都不容易的。
但公司总要发展，生意还得继续，企业怎样稳健向前，除了产品升级，大力开发市场之外，资金如何快速回笼，货款如何及时结算，成了企业生存的首要任务。
本课程结合老师20年企业经营、销售回款经历（老师在近十年间，充分应用国学智慧，运用“势、道、法、术、器”的剑与剑法，成功帮助企业累计追讨呆滞帐款1.25亿），从“源点控制-情报收集-回款谈判-追款演练”为主线，全方位、立体式剖析销售回款全攻略，真实案例再现，全程实战演练。
适用对象 总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；
授课时间 1天/6H
课程收获
从欠款战略控制点开始，建立资金安全预警机制；
做好客户情报收集与分析，成立追款组织，协同作战；
在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判要点，掌握主动权；
还原追款的各种场景，情景演练，抓住各个关键节点，张驰有度。
[课前导入]
客户的资金紧张，为优先支付哪些供应商？
客户的付款习惯是我造成的
当客户第一次破坏规则时，我们没有采取行动，就会纵容出拖欠的习惯。
课程大纲
第一讲：抓好欠款的战略源点（规划篇）
【策略分析】中国式商务环境，三角债纠缠不清，置身其中，身心俱疲。思路决定出路，跳出框架看问题，重新定位产品，梳理营销模式，筛选客户，从源头上控制欠款，将风险降到最低。
1、欠款的战略控制源点在哪里？
1）战略竞争
经营理念/模式竞争
产业链位置竞争
资源配置竞争
2）市场竞争
资金实力竞争
管理能力竞争
案例：某年营收30亿的纺纱公司通过经营模式创新，全部采取现金结算，无一欠款。
2、做好客户6个方面的分析
1）客户公司三到五年规划
2）客户的年度经营目标
3）客户的实际经营情况
4）客户公司的创新与管理能力
5）客户公司的财务状况
6）客户公司的组织架构
3、掌握客户公司的付款程序
1）付款时间
2）对帐程序
3）发票类别
4）审批流程
5）支付方式
6）付款推动
4、呆滞帐款产生的危险信号
找各种理由推脱、敷衍
负责人反常
股东更换，重要人员变化较大
发出催款函没有回应
产品销售价格剧烈下滑
其他供应商起诉增加
风口期过后，遭遇政策变化或竞争加剧的
客户的其他投资失败
……
5、建立客户信用档案
1）掌握客户经营方向/状况，进行风险分析
2）掌握客户的付款流程与时间节点
工具输出：双重标准分类与风险评估地图
3）进行分级分类客户管理，减少人为决策
4）公司内部做好回款跟进与催收机制
6、建立预警机制，全面加强欠款控制
1）客户帐期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）
2) 根据信用评级划定欠款额度（或者金额控制在一个警戒线以下）
3）关联人员利益捆绑
4) 时时关注客户采购数量（对比以往数据，陡增或骤降都是风险点）
5) 建立逾期客户及时上报制度
6）成立回款组织，建立应急预案，协同作战
7）出现不良欠款情形时，反应要快，行动迅速
案例：某公司一客户表面上增资扩产，实则财产转移，成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。
第二讲：客户情报收集与分析（风险篇）
【策略分析】掌握欠款客户的信息，分析欠款的原因，抓到痛点，做足文章，制定策略，对客户形成压力，争取回款优先性。
1、客户关键人物信息表（正常合作时就应收集）
关键人物的性格特征与处事风格
关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友，常出现的地方等
关键人物最喜欢干的事情是什么？
关键人物最害怕什么？
2、发展客户公司内线
1) 信息型内线
2) 业务型内线
3) 教练型内线
方法：如何发展内线
3、上门拜访，进行观察
1) 观察生产情况是否正常
2) 观察员工数量是否变化
3) 观察仓库原料库存
4）观察成品出货区货物数量
5）了解老板近期行事风格
6）了解老板亲戚或亲信动态
4、通过其他渠道了解客户信息
供应商
客户的客户
房东
银行
其他合作伙伴
第三方调查机构
第三讲：回款谈判设计与实操(催款篇)
【策略分析】抓到筹码，掌握主动权，设计谈判战略图，在“推力”和“拉力”双管齐下的策略中，让客户坐上谈判桌。
1、抓到谈判的筹码
1）追求快乐
2）使其痛苦
练习：列出我司的谈判筹码
2、势的运用
1）蓄势
2）借势
3）造势
4）取势
3、谈判方案设计
1）谈判议题与选项
2）谈判的交换项
他想要的我能给
我想要的他们有
3）谈判的出牌顺序
必给
可给
不给
4）谈判的退路替代方案
你有退路对方没有-砍对方的退路
双方都有退路-看谁的筹码好
双方都没退路-看谁熬得住
实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？
4、谈判的让步方法
1）漏斗式让步
2）条件式让步
第四讲：呆滞帐款催款全攻略（要债篇）
【策略分析】 运用“势道法术器”等国学智慧，在不触犯法律的情况下，最大限度的争取到回款，有效的节省了时间、精力和财务成本。
（本章涉及内容较为敏感，课纲将不详细表述，请在培训前充分沟通）
1、呆滞帐款产生的一般情形
产品质量问题
售后服务问题
违反廉政协议，向对方关联人物行贿等
合同陷阱
客户资金周转困难
客户资金链断裂
客户陷入政治事件
客户有钱不给（老赖）
2、要债的三个“度”
1）态度-理直气壮的收
2）速度-要债要趁早
3）力度-给对方压力
3、一般欠帐的催收策略
1）派人上门催收
2）设定时间电话催收
3）律师函
4）与其他供应商结盟
5）事先与客户关键人合影，制造压力
4、呆滞帐款的催收策略
1) 影响办公环境的压力
2）利用舆论压力
3) 利用投资人/银行压力
4) 利用第三方力量的压力
5) 利用60岁以上老人的压力
6）利用掌握行踪的压力
7）利用政策/政治的压力
8）收集客户公司的违法证据
实战演练：对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
