课程背景
二十大后，国内统一大市场正式开启，政府/央企/国企在社会经济结构中将扮演越来越重要的角色，必将释放出更多的采购需求。在国际环境严重影响，外贸出口持续疲软的当下，越来越多的企业把市场调整回国内，政企客户也将成为销售增长的目标市场。
政府/央企/国企客户不同于一般市场营销，既要深入了解官场文化，深知官员的核心关注点，又要把握官员心理，还要保持一个合理的“安全度“，这无疑对营销人员提出巨大的考验。
在开发政企大客户时，不知你是否遇到这样一些困惑：
做市场客户时，干得顺风顺水，一做政企营销，感觉一脚踢到铁板上，浑身是劲却无处身手；
政府官员都是高学历、高智商，人家洞若观火，你的小心思一眼被看穿，学习的销售技巧感觉派不上用场；
现在政企客户“门好进、脸好看，办事却更难了“，以前约出来吃饭、喝酒，搞下关系，现在不好使了；
政企客户组织关系复杂，想法也不一样，似乎太难以厘清了，互相踢皮球，项目迟迟推不动……
本课程结合老师多年政企客户营销经历，带你从政企客户的核心关注点，围绕不同层级的需求与动机层层展开，拨开迷雾……
适用对象 销售经理、公关经理、业务骨干及政企外联人员
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间 1天/6H
课程收获
用好身边五缘资源，构建政企关系；
了解政企客户关注点，学会新型公关策略；
掌握政企采购流程，做好节点控制；
全面分析决策链，层层推进直到赢得订单。
课程大纲
第一讲：走进政企-了解政企文化并熟悉规则
【本章收获】：政企客户与市场客户关注点不一样，本章从两个不同视角找准切入点，帮你摸清“门道“。
1、走进政企
1）做企业的要研究政治
2）搞政治的要懂得经济
3）官场文化-谋上不谋下
4）企业文化-谋人也谋事
2、政府/国企核心关切点（政治经济导向）
政绩
风险
地位巩固+提升
隐性需求
低风险偏好
3、市场客户的核心关切点（市场经济导向）
1) 利润
2) 成本
3) 成就感/社会影响力
4）高风险偏好
练习：政企客户画像
4、政企客户喜欢什么样的人？
1）了解他的规划与关键任务
2）熟悉官场文化，注意说话的分寸
3）关注政绩与风险
4）关注产业链发展以及国内外趋势
5）洞悉隐性需求，为高层创造价值
6）喜欢阳光自信，情绪稳定的人
5、建立企业的资源池
1）政府资源
2）高校资源
3）行业协会资源
4）产业链及合作伙伴资源
5）研究院/设计院/专家顾问团资源
6）标杆客户/样板工程的资源
7）行业影有响力的权威人士资源
第二讲：商务公关-政企大客户关系深度构建
【本章收获】：官员违反中央八项规定，由原来的“违反生活纪律”上升到“违反政治纪律”，传统的灰色营销，在政企客户公关中，越来越不好用了。本章带你在合规前提下如何构建新型关系。
1、五缘关系
1）血缘
2）姻缘
3）地缘
4）学缘
5）人缘
2、初级关系构建
1）泡-领导的圈层
2）捧-请教/情绪价值
3）钻-个人关系链条
4）吃-以公的名义，进行私的宴请
5）送-特色的、新颖的，送到心坎上
思考：赠送的礼品，领导不接收，怎么办？
3、高级关系构建/从马斯洛需求层次展开公关
1）生理需求
2）安全需求
3）社交需求
4）尊严需求
5）自我实现
案例：技术型领导公关策略
4、政企客户关系构建全景图
1）个人方面
2）岗位晋升
3）职业发展
4）家庭关系
5）兴趣爱好
6）社会成就
工具：客户信息收集表
5、政企客户关系的三线突破
1）商务关系
2）技术关系
3）高层关系
工具：关系突破的验证标准
第三讲：政企营销-政企大客户开发难题破解
【本章收获】：掌握政企客户运作流程，运用“升维营销与降维打击“策略，双管齐下助攻政企客户成交。
1、政企客户开发难题
1）政企客户难找？
2）政企客户难约？
3）政企客户难见？
话术-政企客户拜访的开场话术
2、政企客户破局
1）如何突破高层？
2）如何穿越中层？
3）如何找到采购组织关键人物
讨论-如何让你的业务对接人引见高层领导？
3、绘制政企客户权力组织地图
1）权力组织
角色识别
权力识别
态度识别
性格识别
2）决策链分析
决策节点
关键决策人
影响者分析
项目推动
工具：政企大客户链分析表
4、政企客户开发六种策略
1）组织技术交流
2）邀请客户参观公司
3）考察样板工程
4）现场会
5）第三方推动
6）领导暗示
第四讲：实战演练-政企大客户拜访情景演练
【本章收获】：模拟政企业务场景，通过角色扮演，把所学知识转化落地。
1、角色分工与拜访准备
1）确定业务场景
2）确定角色人选
3）销售道具准备
2、实战拜访演练
1）入场仪式
2）开场话术
3）主题沟通
4）客户承诺/项目推动
3、演练点评
1）评委点评
2）嘉宾点评
3）老师点评
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
