课程背景
互联网时代巨变，在电商、直播带货和新媒体营销冲击下，传统渠道拓展和区域市场管理如何从战略上迎接所面临的挑战？
厂家产品地位与经销商地位此消彼长，经销商哭穷，甚至要挟厂家，如何是好？
大牌经销商太牛搞不定，小牌经销商又不想合作，如何破局？
品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，怎么办？
区域经理频繁变动，历史问题积重难返，经销商怨声载道，怎么管？
渠道冲突时有发生，厂家经营战略该如何匹配与引导经销商创新？
区域经理与经销商沟通不畅，该怎样促进“夫妻和谐”？
厂家基于公司发展，着重树立公司品牌和深耕未来市场，而经销商总是着眼于眼前，同甘而不能共苦，如何整合成“一条心”？
本课程结合老师20年市场营销、渠道开发经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。
适用对象 总经理/营销副总、销售总监、区域经理、营销精英等
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间 2天/6H/天
课程收获
提高区域经理综合管理能力，打铁还需自身硬；
了解新常态下的渠道新问题、渠道战略与策划的总思路；
赋能经销商，牵引执行厂家政策，确保区域销量；
运用国学智慧，学习谈判技巧，掌握谈判主动权；
构建厂家与经销商和谐关系，提高经销商的积极性和忠诚度。
课程大纲
第一讲：能力提升-区域经理的素质模型
【现状分析】公司销售目标年年增长，而经销商又是多年在市场摸爬滚打的老江湖，做为“中央特派员”的区域经理，如何与“地方武装”的经销商友好合作，共同完成公司的销售任务？区域经理的综合能力有多强，在经销商眼里的话语权就有多重。
1、区域经理的战略营销思维
1）客户
2）行业
3）战略
4）战略营销
5）现代营销战争
2、区域经理的任胜力和格局
1）坚定的信念
2）组织变革的能力
3）构建高绩效体系的能力
4）人才队伍建设的能力
3、区域经理的战略解码能力
1）聚焦关键任务
2）工具1：鱼骨图解码
3）工具2：BSC解码
练习：聚集公司关键任务，层层解码
4、区域经理必备的综合能力
1）策划能力
2）沟通能力
3）激励能力
4）培训能力
5）开拓能力
3、区域经理的素质模型
1）主动性
2）概念思维
3）成就导向
4）影响力
5）坚韧性
工具：营销经理的素质评价表
第二讲：赋能经销商-提升经销商运营能力
【现状分析】： 时代的飞速发展，营销方式也发生了翻天覆地的变化，有些经销商慢慢老去，思想逐渐固化，明显跟不上市场节奏。赋能经销商，培养经销商的管理团队，提高运营能力，将是区域经理的重要任务之一。
1、关系营销
1) 正确理解“灰度空间”
2) 新型关系营销与传统关系的区别
3）客户性格识别，抓住客户的快乐点和痛苦点
4）客户档案收集与管理，读懂客户
5）把话说到客户心理去，建立良好的信任关系
6）怎样识别客户的需求点，给予满足或部分满足？
7）怎样发现客户当前的困绕度，帮其解题？
8）客户关系推进图：相谈甚欢-再见如故-相见恨晚-深度依赖
案例：一次拜访发现某客户的困绕点，成功帮其解决后拿下百万订单
2、技术营销
1) 客户购买产品最大的顾虑是什么？
2) 客户背景分析，进行售前技术交流
3）挖掘客户需求，制定整体解决方案，进行项目论证
4）产品国标/行标及论文提供
5）安装使用过程的技术支持
6）联合技术开发，提高产品竞争壁垒（百米宽，千米深策略）
3、服务营销
1）真诚服务，从满意度开始培养客户的忠诚度
2）预知需求，快人一步，给客户踏实感
案例：从利比亚战乱中，看华为如何做服务营销？
3) 客户流失预警与重拾管理（生命周期管理）
4）做好危机管理：正确面对客户投诉，彰显担当精神
案例：某公司因产品质量纠纷未妥善处理，客户利用互联网进行攻击，竞争对手也闻风而动，广而告之…..
5) 做五星业务员，提供让客户感动的四种服务
4、价值营销
1）增值-除了产品内涵，更多的体现外延和附加价值部分
2）竞争-提供的产品和服务，让客户在市场上更有竞争力
3）填补-客户当前的痛点，我们有哪些优势为其填补？
4）资源-我们身边有哪些资源可以整合，为客户创造价值
案例：某知名设计师与他的顶尖级朋友圈
案例：华为云如何通过价值营销挖走阿里的大客户？
第三讲：管理经销商-选择标准与评估方法
【现状分析】厂家与经销商到底是什么关系？原区域经销商能力不足，新开经销商怎样选择？评估的依据是什么？经销商评比的指标有哪些？
1、厂家与经销商关系
1）厂家与经销商到底是什么关系？
2）区域经理与经销商又是什么关系？
2、经销商的选择
1）全局观察、通盘考虑
2）像选择员工一样严进宽出
3）从公司规划、产品更新的方向思考
4）根据公司目前实力匹配对等经销商
3、经销商评估
1）实力考察（人、车、钱、场地）
2）销售理念（与公司的价值观是否吻合）
3）市场营销能力（销售思维与策划能力）
4）管理及创新能力（评估未来3-5的发展）
5）口碑（衡量经销商是生意人、商人还是企业家？）
6）合作意愿（评估是否相互吸引？）
4、经销商评比
1）看业绩增长
2）看各区排名
3）看品项结构
4）看库存周期
5）看数据报表
6）看销售费用
7）看流程体系
8）看人员形象
第四讲： 平衡经销商-商务谈判策略
【现状分析】经销商要的是快速赚钱，着眼于眼前。而企业的愿景是持续健康的发展，注重品牌形象，着眼于未来。两者的价值观如何统一？如何说服经销商？如何在谈判中抓到筹码，掌握主动权？
1、谈判的种类
1）竞争型谈判
2）友好型谈判
3）商务型谈判
2、正确区分谈判与辩论
3、开启谈判思维
1）动机与意识（双赢思维）
2）洞察力
3）创造力
练习题：利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）
4、常用谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法
5、谈判前的4大准备工作
1）知己
2）知彼
3）知市场
4）知竞品
6、谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
7、谈判筹码运用
1）筹码设计表-不给-可给-能给
工具：谈判战略图
2）使其痛苦
我能惩罚他吗？
我能吓唬他吗？
我能耍无赖拒不让步吗？
我能消耗多长时间？
我的退路或替代方案是什么？
3）让他快乐
跟我合作会带来什么好处？
好处有哪些？
我能提供哪些支持或帮助？
持续的利好消息有哪些？
第五讲： 关心经销商-厂商客情关系维护
【现状分析】帮经销商赚钱，做好客情关系维护，你帮助了经销商，他才会成全你，不然你就是“夹心饼干”，路越走越窄。
1、厂商关系级别
1）合作伙伴之一
2）首选合作伙伴
3）业务顾问
4）战略合作伙伴
2、客户关系管理地图
1）认识客户
2）客户调研
3）数据库建立
4）懂客户（预知需求，快人一步）
5）为客户创造价值
案例：某知名设计师与他的顶尖级客户关系管理
3、客户管理专家四大特征
1）发自内心
2）全面详细
3）永不满足
4）关注动态
4、做好经销商档案管理
1）三到五年规划
2）年度经营目标
3）创新管理能力
4）账务状况
5）组织能力建设管理
5、满意度与忠诚度培养
1）满意度VS忠诚度
2) 客户流失预警与重拾管理（生命周期管理）
3) 客户异议处理
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
