课程大纲
“烎”这个字怎么读,yín
银保营销工作要做好,关键是做“烎”家,所谓专家就是简单的事情重复做,而烎家就是重复的事情创新做。
一、课程简介:
固收型的增额寿(2025年8月31日前还有2.5%的增额寿,2025年9月1日就变成2.0%的增额寿,非固收型的分红增额寿将变成1.75%的保底利率),对客户重复薅羊毛、简单粗暴的产品对比(炒停售)销售方式,在预定利率不断下调(最近一年基本是1年调整一次,3.5%到3.0,3.0到2.5%),显然老方式不可持续!银保长期期缴应该怎么开展?银保销售的正确销售方式是什么?
答案就是:期缴转型,理念先行-触达痛点-达成共识-成功签单!
本课程,结合最新形势,针对增额寿(或年金分红险)的营销,结合多年的营销实战辅导,通过使用话术及销售工具垫板的实践应用,做出专项营销攻略。
二、课程对象:
1.支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
2.保险公司银保部经理、督训、银保渠道总监、银保客户经理
三、授课方式:理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享、模板通关
四、课程时间:2天,12课时/白天
五、课程大纲/要点:
第一讲:烎家思维
何谓“烎家”
监管新政解读(金寿险函[2025]10号文+延迟退休+新国十条3.0)
我们营销客户,首先营销什么?
2个期缴案例分析
构建场景-代入场景-强化场景
利率下行看板(2-3年定期存款卡户转化保险沟通看板,使用示范)
利率下行销售垫板分组演练
报行合一下的烎家思维
第二讲:找谁卖(客户画像)
MAN 销售法则
视频播放:增额终身寿最适合的六大客群
范例:某行系统六大保险客群
保险新势力:90后
高客画&高客KYC表使用
NSP及麦肯锡转介绍话术
第三讲、怎么约(电话邀约)
1.黄金电话6句-邀约话术演示
2.电话邀约实战录音示范教学—正反案例
3.电话邀约8个关注点
4.课堂电约实战(要求携带名单上来参训)
5.秀米阅读2:保险蓄客-七大类电话邀约话术
6. 电话邀约拒绝处理-5大常见异议处理话术
第四讲:做对事(通理念-触痛点-讲方案)
保险投的是“国家战略”
(1)9073养老模式
(2)老龄化加剧,导致利率下行
(3)一个你不得不接受的真相
2.销售的三个套路
(1)南方小土豆
(2)法商与保险结合案例分析:2个案例
3.四类客户群体的画像-痛点和动摇点分析
4.三角图销售法(画图讲理念)
5.三角图销售法分组演练、通关
6.产品的三种包装方式(讲方案)
第五讲:办啥活动(平台)
活客活动闭环八步
氛围工程,案例展示-我为邮政代言活动
厅堂快闪
财富周周讲
快乐星期三,超级一分购
财富升级会
秀米阅读:财富升级会操作指引
第六讲:销售技巧
选择金融产品的考量点
选择保险产品的考量点
利诱与刺痛策略
工具看板与营销抓手
万能话术
以退为进打开客户心门话术
时间长/收益低/五年内退保会亏本怎么处理?
促成技巧:有图有真相-数据会说话-案例能证明
课程总结:因为热爱,所以热卖,你的底气决定客户的投保底气
授课老师
甘伟国 开门红研究院（2017-2025） 营长
常驻地：东莞
邀请老师授课：13439064501 陈助理
