甘伟国:存款利率 1% 时代，两大策略精准激活三类客户分红险需求

课程大纲

课程关注

1.趋势破局:解读低利率时代下国债收益率下行、预定利率调整对财富管理的影响,揭示分红险的窗口机遇。

2.策略落地:针对理财、基金、存量保险三类客户,提供"资产错配对冲"与"需求唤醒升级"两大核心策略。

3.话术武装:每类客户匹配标准化话术模板与情景演练,解决"不会说、不敢推"的痛点。

培训目标

1.底层逻辑:理解利率下行周期中客户资产配置的底层焦虑,建立分红险的差异化营销视角。

2.精准匹配:掌握三类客户(理财偏好型、基金受损型、保障缺口型)的痛点诊断模型与产品组合策略。

3.转化闭环:通过"市场话题切入→资产检视→需求追问→产品配对"四步流程,实现高转化销售动线设计。

【授课方式】内容讲述、案例分析、自我实践

【培训对象】双邮渠道支行长/支局长轮训;理财经理轮训;国有行/股份行/商业行理财经理

【培训时间】0.5天或1天(1天内容会增加模压训练)

【培训特色】以互动、情景式培训见长,注重受训人员的感悟及参与,培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例及课堂游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

课程大纲

一、破题:低利率时代的营销重构

1.经济学家凯恩斯名言:趋势的转折点,往往藏在多数人的焦虑里。

2.行业趋势与政策导向(10年期国债/降息及预定利率研究均值拟下调/分红险抬头)

3.分红天下—当红不让

二、理财产品客户:巧借“资产错配”,引导长期布局

1.客户画像

2.需求激发

(1)市场话题切入:借势理财破净潮

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

(2)资产检视:发现问题

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

(3)追问技巧:精准挖掘需求

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

3.产品推荐(含异议处理)

(1)不同客群产品策略

#客户需要应急储备

#无风险承受能力的客户

#风险承受能力较弱

(2)成交话术模板

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

(3)理财资金转化技巧

三、基金产品客户:强化风险认知,对冲风险破局

1.客户画像

2.需求激发

(1)市场话题切入:市场现状分析

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

(2)资产检视:发现盈亏及波动风险问题

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

(3)追问技巧:唤醒年化回报需求

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

3.产品推荐(含异议处理)

(1)基金客群产品策略(基金定投+保险定投)

(2)成交话术模板

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

四、已买其他险种客户:唤醒增值需求,升级保障

1.客户画像

2.需求激发

(1)市场话题切入:强化保障迭代需求

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

(2)资产检视:挖掘保障缺口

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

(3)追问技巧:唤醒增值需求

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

3.产品推荐(含异议处理)

(1)不同客群产品策略

#保障升级型

#资产增值型

(2)成交话术模板

#参考话术与课堂演练(或话术模压训练)

4.产品推荐结语

授课老师

甘伟国老师的课程大纲