董小红:新转岗客户经理工作范式与心理赋能

课程背景

新转岗客户经理作为营销团队的新生力量,一方面怀揣学习热情与工作干劲,另一方面存在对新岗位的迷茫和困惑,在实际工作中难免会面临诸多挑战。通过我们前期大量的培训需求调研发现,新转岗客户经理普遍存在的问题包括:

1、新转岗、营销无切入点、客户经营无抓手、学习意愿强、想学、想干、想提升

2、新客户:获取难、开发难、邀约难、需求难挖掘

3、存量客户:获取客户信任难、不知如何分辨客户的真实需求、产品营销推进难

这些问题严重影响了他们的工作信心与业务开展效率,制约了银行信贷业务的发展。为帮助新转岗客户经理快速适应岗位,提升营销技能,特制定本《新转岗对公客户经理工作范式与心理赋能》课程方案,针对性解决其在工作中遇到的实际问题,助力其成长为优秀的信贷业务人才,课程以流程化、场景化、学练合一情境式教学模式,切实提升学员对公司客户营销认知、营销技巧。

课程目标

1、运用顾问式销售技巧,树立客户经理积极专业、专注的职业形象,增强职业价值感;

2、心态层面:化解新转岗人员面对陌生客户时怕失败的畏难情况,提升营销自信心,通过科学的方法进行任务分解,缓解心理焦虑;

3、技能层面:场景式的学习环境、情景演练式的检验方式,及时发现问题,根据学员对各模块掌握程度,及时肯定成绩、找出不足、指出提升方向、循序渐进,实现知行合一

课程时间:

培训:1天,6小时/天

授课对象:

新转岗客户经理

授课方式:

以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主,通过情景演练和角色扮演,帮助学员学以致用,在体验中得到启示与提升,培训效果落地。

课程大纲

第一模块:客户经理角色定位

1、新转岗人员面临的营销难点分析与解决方案提供

1)面对即将分配到的新岗位,如何开展营销?很迷茫、很焦虑

2)营销任务重,自己无从下手,陌拜又不知道怎么突破,对新岗位缺乏信心,怎么办?

3)面对新分配的存量客户,怎样取得客户的信任,获取有价值的信息,如何盘活和深度经营?如何有效开发新客户?

4)如何能够通过电话营销成功与客户快速建立联系,有效邀约客户上门走访或来网点、知晓客户需求?

5)客户提出其他行产品比我们行更有优势等异议问题怎么处理?

6)新转岗人员营销难点解决方案

2、对公客户营销全流程解析

3、新形势下客户经理思维观念转变

1)从产品思维向客户思维转变

2)从关系营销向价值营销转变

3)从客户粗放式经营向精细化经营转变

4)从融资(产品)向融资(资源)和融智(文化)转变

第二模块:客户经理职业化修炼

1、如何洞察客户需求把握营销时机

案例分析:以下营销场景中哪些是营销?哪些是推销?

1)何谓推销?何谓营销?

2)客户在拒绝什么?

3)客户真正的需求是什么?

4)如何洞察客户的心理需求,有效挖掘真实需求?

2、如何突破营销困境

1)从对公营销全流程中找到解决思路

2)区分事物的影响圈和关注圈

3)运用五步脱困法

4)做好目标分解与活动量管理

第三模块 业务开拓流程与营销技能

1、筛选与开拓目标客户

1)新客户渠道开拓与实施思路

2)存量客户跟进与维护实施思路

2、客户邀约与面谈前的准备

1)如何收集客户信息

2)行业分析

3)客户经营情况分析

3、拜访前的准备

1)商机研判:客户信息收集与业务衔接分析

2)拜访前的信息准备

3)拜访前的物料准备

4)拜访前的工具和商务礼仪准备

4、客户的约访接洽话术设计

1)明确拜访目的

2)如何约访客户,提升见面的成功率

3)电话约访话术设计策略

4)电话约访话术示范

5、客户拜访中的破冰与沟通技巧

1)客户拜访破冰话题准备

2)商务沟通——赞美技巧

3)商务沟通——倾听技巧

4)商务沟通——提问技巧

5)商务沟通——如何快速判别客户性格

6)商务沟通——和不同性格客户沟通的细节和技巧

7)区分客户角色:决策人、执行人、使用人

6、客户需求挖掘与商机研判技巧——围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大核心需求挖掘与产品呈现

1)如何从采购端切入分析企业金融需求——话术示范

2)如何从销售端切入分析企业金融需求——话术示范

3)如何从融资端切入分析企业金融需求——话术示范

4)如何从管理端切入分析企业金融需求——话术示范

5)如何从理财端切入分析企业金融需求——话术示范

7、异议问题化解技巧

8、拜访后总结复盘与后期跟进、维护计划制定

1)通过拜访等方式全面了解客户经营现状

2)制定维护跟进计划持续跟进

第四模块 客户拜访情景模拟

1、情景设定

选取日常工作中常见的客户类型和拜访情境设定

客户所处行业

客户类型——新客户开拓、存量客户深挖

拟拜访客户角色

拜访小组成员:人数、职务

本次拜访目标

2、学员——客户经营策略制定与拜访情景模拟

3、讲师点评——肯定成绩、指出不足、提出提升方向

授课老师

董小红老师的课程大纲