董小红:新质生产力下结合行业客户数据分析商业银行公司业务情境营销实务

商业银行公司业务情境营销实务

课程背景

“十五五"规划纵深推进,新质生产力从宏观倡导进入产业落地阶段,银行对公业务面临从"规模扩张"向"质量深耕"的转型窗口期。商业银行开展公司业务时,如何结合当地推进优化产业布局的进程,进行重点客户识别?

随着金融竞争格局的不断加剧、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,传统对公业务营销模式不适应当前的业务发展变化;

面对庞大的对公客户群体,我们对区域客户、行业客户的了解程度如何?如何聚焦区域市场、深入分析行业客户,实现有效开拓新客户、深挖存量客户,提升对公客户对银行的满意度,更好的满足对公客户经营发展多元化的需求;

《新质生产力下结合行业客户数据分析商业银行公司业务情境营销实务》课程立足对公业务营销新形势、新变化,解读银行对公营销新策略,提升公司条线当下最需要的重点行业优质客户识别与数据分析能力,提高对公团队实战营销技能。

课程目标

深入了解新质生产力、分析新质生产力下商业银行公司业务如何更好的开拓的思路和路径;

掌握如何运用对区域市场、行业分析、优质客户识别的基础上,通过统筹布局、深度开发制定对公营销战略的能力;

运用顾问式销售技巧,树立对公客户经理积极专业、专注的职业形象,提升对公客户经理对目标客户界定及开发的执行路径与策略;

通过科技赋能进行商机研判,提升对公营销人员从存量客户深度挖掘、新客户开拓开始的全流程情境营销技巧。

课程时间: 1天,6小时/天

授课对象:对公条线领导、公司部管理者、对公客户经理

授课方式:以知识点讲授、小组研讨、案例分析、情景训练

课程特色:启发性、互动性强、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题

课程大纲

第一讲:深化新质生产力银行机会切入点

实施制造业技术改造升级工程——制造业升级带来的金融新蓝海

培育壮大先进制造业集群——产业集群下的金融组合拳

创建国家新型工业化示范区——示范区内的金融合作机会

推动传统产业高端化、智能化、绿色化转型——金融工具精准滴灌

促进中小企业专精特新发展——为高成长性企业注入金融活水

加强标准引领和质量支撑,打造更多有国际影响力的“中国制造”品牌

创建一批未来产业先导区——深度嵌入产业链,打造金融服务生态圈

实施制造业数字化转型行动——制造业数字化转型的金融切入点

推进服务业数字化——零售与文旅的数字化升级与金融新引擎

建设智慧城市、数字乡村——智慧城市与数字乡村

第三讲:如何进行区域市场分析

1. 重视区域市场分析

区域市场分析的重要性—— 明确业务重点方向、核心客群等

区域市场分析——数据收集及分析

区域市场现状与存量客户对比分析(匹配、差异、相悖)

区域市场行业分析

2. 如何进行区域市场分析?

区域市场数据采集:GDP、区域企业客户及行业、存量客户、纳税数据、工商数据、海关数据、竞争对手产品利率数据等

区域市场政府产业结构布局及相关政策区域市场细分行业增速分析

区域市场对公客户行业客户分析

数据及政策分析结论:GDP行业客户vs存量行业客户、存量客户结构优化思路、对公重点目标客户行业聚焦

第四讲:产业供应链金融

以银行为中心的1+N产业供应链金融

以核心企业为中心的产业供应链金融

以物流企业为中心的产业供应链金融

以电商平台为中心的产业链金融

第五讲:产业园区开发营型模型与实施路径

1. 区域产业园区客户市场扫描

2. 产业园区(管理方)客户解析及开发营销存在的问题解读

3. 产业园(入驻企业客户)营销痛点挖掘

4. 产业园区客户精准赋能

5. 产业园区整体开发营销实施路径

第六讲: 对公营销全流程情境营销动作分解

1.新客拓展有效渠道构建与管理

1)深挖存量客户实施策略

2)中介机构合作实施策略

3)行政事业单位合作策略

4)信贷产品营销获客策略

5)产业园区/行业协会实施策略

2.拜访前的充分准备

1) 商务形象准备

2) 积极心态准备

3) 销售工具准备

4) 客户信息准备

3.客户信息收集与分析

1)如何收集客户信息

2)商机研判:客户信息收集与业务衔接分析

3)客户经营情况分析

4.客户的约访接洽话术设计

1)找到关键人与决策人

2)明确拜访目的

3)客户预约拜访关键人交流问题

4)如何约访客户,提升见面的成功率

5)电话约访话术设计策略

6)电话约访话术示范

5. 客户拜访中的破冰与沟通技巧

1)客户拜访破冰话题准备

2)商务沟通——赞美技巧

3)商务沟通——倾听技巧

4)商务沟通——提问技巧

5)商务沟通——如何快速判别客户性格

6)商务沟通——和不同性格客户沟通的细节和技巧

7)区分客户角色:决策人、执行人、使用人

6.客户需求挖掘与商机研判技巧——围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大核心需求挖掘

如何从采购端切入分析企业金融需求——话术示范

如何从销售端切入分析企业金融需求——话术示范

如何从融资端切入分析企业金融需求——话术示范

如何从管理端切入分析企业金融需求——话术示范

如何从理财端切入分析企业金融需求——话术示范

7.拜访总结与复盘

1)本次拜访总结

2)后续跟进事宜及时间安排

3)填写客户拜访结果信息登记表

4)潜在需求跟进转化

8. 金融服务方案设计与呈现

1)金融方案的 PPT 设计

2)金融方案演示技巧

9、异议问题化解策略与话术

10、 持续跟进与推动

1)及时了解客户决策进展

2)定期梳理存量客户制定维护计划

授课老师

董小红老师的课程大纲