董小红:银行对公业务扩户提质实战营销技能提升

课程背景

随着金融行业竞争加剧、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,传统对公业务经营模式受到了巨大冲击;

“金融脱媒”对商业银行对公业务营销提出挑战,如何实现对企业客户的同时又能实现存款的留存;

对公客户对银行的满意度不高,同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力,表现在缺思路、方法、技能等;

银行当下的产品不能满足对公客户经营发展多元化的需求;

传统对公业务营销模式不适应当前的业务发展变化,客户产能与预期不符;

《银行对公业务“扩户提质”实战营销技能提升》课程立足对公业务营销新形势,解读银行对公营销“扩户提质”新策略,提升营销团队当下最需要的对公业务营销能力。

课程目标

充分了解银行对公业务营销的意义,明确营销角色职责与定位;

掌握企业经营发展各阶段需求分析的思路与关键技巧;

掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能;

掌握存量对公客户“提质”的整体思路及执行策略;

掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧;

理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,提升客户拜访的有效性、营销成功率。

课程时间:1天,6小时/天。

授课对象:对公业务条线管理者、网点负责人、对公客户经理。

授课方式:

以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主,通过情景演练和角色扮演,帮助学员学以致用,在体验中得到启示与提升,培训效果落地。

课程特色

启发性、互动性强、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题。

第一讲:银行对公业务发展与客户经营现状分析

1、银行对公存量客户经营现状分析

2、对公营销遇到的困惑和解决思路

“网点周边企业太少了”、“产品没有优势”、“没有人走不出去”的困惑?

产品服务同质化 、客户需求多元化, 如何“ 赢 ”得客户?

融资——是不是决定企业生死存亡的关键要素?

客户在我行账户资产300万,为什么客户在他行账户资产有2000万呢?

对客户的了解有多深?企业客户在企业成长发展中遇到哪些瓶颈问题?

对公客户服务营销过程中,我们的核心竞争力到底是什么?

3、深化新质生产力银行机会切入点

1)实施制造业技术改造升级工程——制造业升级带来的金融新蓝海

2)培育壮大先进制造业集群——产业集群下的金融组合拳

3)创建国家新型工业化示范区——示范区内的金融合作机会

4)推动传统产业高端化、智能化、绿色化转型——金融工具精准滴灌

5)促进中小企业专精特新发展——为高成长性企业注入金融活水

6)加强标准引领和质量支撑,打造更多有国际影响力的“中国制造”品牌

7)创建一批未来产业先导区——深度嵌入产业链,打造金融服务生态圈

8)实施制造业数字化转型行动——制造业数字化转型的金融切入点

9)推进服务业数字化——零售与文旅的数字化升级与金融新引擎

10)建设智慧城市、数字乡村——智慧城市与数字乡村

第二讲: 区域市场分析及目标客户锁定

一、区域市场分析策略

1、区域市场分析的重要性—— 明确业务重点方向、核心客群等

2、区域市场分析——数据收集及分析

3、区域市场现状与存量客户对比分析(匹配、差异、相悖)

4、区域市场行业分析

二、如何甄选优质的目标客户

1、对公客户目标客户筛选要点

2、目标客户筛选八个维度

3、科技赋能——目标客户分析深度经营工具

4、信息研判与商机分析技巧

第三讲 银行扩户实施有效渠道构建与管理

一、实施思路与案例分析

1、深挖存量客户实施策略

2、中介机构合作实施策略

3、行政事业单位合作策略

4、信贷产品营销获客策略

5、产业园区、行业协会实施策略

案例分析:产业园区/行业协会客群开发经营模型

二、存量客户深度开发策略

三、如何与目标客户建立联系

找到关键人与决策人

明确拜访目的

客户预约拜访关键人交流问题

1)法人及核心股东

2)财务负责人及相关人员

4、如何约访客户,提升见面的成功率

5、电话约访话术设计

第四讲 对公客户提质实施模型与营销技巧

一、企业客户核心需求分析与需求挖掘技巧与话术示范

1、如何从采购端切入分析企业金融需求——话术示范

2、如何从销售端切入分析企业金融需求——话术示范

3、如何从融资端切入分析企业金融需求——话术示范

4、如何从管理端切入分析企业金融需求——话术示范

5、如何从理财端切入分析企业金融需求——话术示范

二、 如何提高客户拜访的有效性

1、拜访前准备

有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析;

拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效?

企业拜访关键人或决策人分析;

如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。

2、拜访实施

提前10-15分钟到达客户约定地点;

拜访中需关注信息及“锦上添花”策略

快速锁定拜访关键人性格与沟通对策

3、拜访实施复盘

根据客户整体需求设计“一站式”服务营销方案

4、客户拜访情景演练与点评反馈

第五讲 对公客户维护与管理策略

1、定期梳理存量客户,制定维护计划

2、通过拜访等方式全面了解客户经营现状

3、资源运用策略,持续加深客情

授课老师

董小红老师的课程大纲