课程背景
训练有素的客户经理是对公业务营销的主力军,对公客户经理的培训,既要紧密结合银行的对公业务,又要揭示客户营销的本质规律找到解决问题的方法。《对公客户经理特定拜访场景情境提升训练》以切实提升我行对公客户经理在拜访客户中的有效性为培训目标,以日常拜访客户常出现的特定场景为出发点,紧密结合工作实际,不仅是对公业务和营销技能的浑然一体,而且通过“情境营销”实战训练的方式,实现知行合一的目的。
课程目标
1、切实提升我行对公客户经理在拜访客户中的有效性
2、从现象中发现本质,找到制约拜访有效性的因素
3、针对制约拜访有效性的因素,掌握采取行之有效的解决方案
4、透析对公客户深层次需求,以专业的客户开发技巧提高拜访的有效性
5、运用顾问式营销技巧,树立对公客户经理积极专业、专注的职业形象
6、理解并掌握商务谈判的策略、技巧,推动业务的转化落地
课程时间:3小时
授课对象:对公客户经理
授课方式:
以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主,通过情景演练和角色扮演,帮助学员学以致用,在体验中得到启示与提升,实现培训效果落地
课程特色
启发性、互动性强、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题
课程大纲
拜访场景一:行领导带队客户经理陪同拜访
场景呈现:行领导与客户见过面,决策人已做出决策同意办理我行对公产品, 后期客户经理在经办人对接时,业务为何难以落地?
问题分析:制约业务难以落地的因素和难点何在?究竟是哪个环节出现了问题?是老板,还是经办人员?
客户拜访核心话题切入:老板核心关注话题、财务负责人核心关注话题
老板角色分析、决策分析、制约问题解决策略
关键人(经办人)角色分析、制约问题解决策略
6、案例分析:
如何化解这位企业老板已做出决策,但财务负责人(老板小姨子)不执行的难题?
拜访场景二:名单客户电话约访
场景呈现:对公客户经理接收到一批新客户名单,先通过电话进行约访,被客户直接拒绝!见不到客户,无法开展拜访和营销,怎么办?
问题分析:客户为什么不愿意见面?如何降低客户的防备心?
解决策略:客户利益与约访策略、客户商机研判
电话约访执行技巧:引发客户兴趣,拜访价值呈现
话术设计策略与步骤实施
电话邀约示范话术
7、情景演练:如何提高电话邀约的成功率
拜访场景三:资源转推荐客户现场拜访
场景呈现:经由关系人推荐,对公客户经理共同去拜访一名企业客户,每次拜访客户都态度和蔼礼貌接见,就是业务迟迟难以落地,怎么办?
2、案例分享:如果您是这位对公客户经理,如何安排本次商务应酬,推动业务落地?
3、问题分析:关系营销及注意事项
4、解决策略:企业拜访营销全流程
谈资储备:和企业决策人、关键人谈什么?如何轻松氛围中有效沟通?
6、客户拜访五大核心需求信息求证及提问话术
7、拜访中常见异议处理技巧
8、业务推动技巧
9、情景演练:如何提高现场拜访的有效性
授课老师
董小红 对公研究院资深研究员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
