一、银行对公存量客户摸底及区域市场分析
1、市场环境、银行对公业务现状解析
2、如何开展存量客户盘点
3、存量对公客户现在问题解析
4、区域市场分析的重要性—— 明确业务重点方向、核心客群等
5、区域市场分析——数据收集及分析
6、区域市场现状与存量客户对比分析(匹配、差异、相悖)
7、区域市场行业分析——零售批发、制造业、运输与仓储......
二、银行对公业务逻辑及目标客户界定解析
1、对公业务产能持续增长的逻辑——“产能蓄水池”模型解析
2、对公目标客户如何界定?——对公目标客户八个维度
小组研讨: 区域市场那些对公客户是我行的目标客户? 为什 么?
三、产业园区/行业协会解析及开发营销存在的问题
1、产业园区、行业协会现状解析——经营模式、对区域经济发展作用及存在的问题等
小组讨论:什么样的产业园是银行对公营销的重点?
2、园区开发营销过程中三大共性问题
小组讨论:面对问题如何解决?
四、产业园区/行业协会需求分析及应对策略
观点:没有调研(了解企业经营现状) 就没有发言权、没有营销基础,导致营销成功率不高;
1、产业园关键方的需求分析
2、主体需求解决应对策略
案例研讨: 区域政府某园区定位为“人力资源产业园”,分析 需求及拜访应对策略?
五、产业园区/行业协会整体开发营销实施流程及关键技能
1、产业园区/行业协会开发营销流程模型解析
2、营销关键工具解析——天眼查、前瞻产业研究院、同花顺......
3、园区/行业协会客群开发指标设置——开户、贷款投放、客户贡献度
4、开发营销前的准备
5、拜访营销实施技能技法解析
6、拜访营销实施后复盘
7、产业园区/行业协会客户批量营销之“主题沙龙”活动策划组织
案例分享:某银行参加街道办事处举办的企业主题沙龙活动遇到问题?
8、分支行园区/协会客户开发进度示意图绘制
9、与园区/协会资源分享平台的搭建解析
六、课程回顾、小结
授课老师
董小红 对公研究院资深研究员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
