课程背景
面对激烈的市场竞争,用什么样的方式才能赢客户的信任?
面对大单客户,如何激发对方的保险需求与投保欲望?
针对客户的问题,如何做好异议处理?
关键时刻,如何提升促成的效率?
这些问题,既是营销过程中必须直接面对的考验,也是困扰营销人员的关键。《大单客户的创新营销策略》,是在遵循人性规律与基本的营销原理基础上,以创意性的思维,从四个方面五个环节进行分析,以营销攻心策略的角度诠释创新营销策略的策划与实施,具有一定的实用性、实操性、实战性的效果。
课程目标
明确营销的本质与内涵,明晰大客户创新营销的方向与原则,掌握四个方面的营销策略,不断提升营销能力与客户经营的能力。
授课对象：
营销团队的管理者、主管与营销岗位人员
三、授课时间:线下1天,线上3小时
四、课程收益
1、业务员对营销本质与内涵有了一定的认知;
2、业务员明确营销过程中的五个要领,坚定了大单客户营销的决心与信心;
3、掌握四类五项的营销行为的策略与方法;
4、快速提升大客户创新营销的技巧与能力,提高营销效率。
五、课程大纲
第一讲:建立大客户营销的基本认知
破解营销迷局
1、客户拒绝的根源
2、我们失败的原因——做营养师而不是小商贩
3、医生的无敌营销术——学会创造机会
(二)做不好营销,是因为我们不懂营销
1、营销的本质
2、营销的四个基本要素
(三)掌握营销的基本原理
1、营销是一种说的艺术
2、三种营销模式解析
3、营销的三和原理
第二讲:面对大单客户要具备的五个要领
明确一个方向——信心比黄金都重要
1、大客户很孤独
2、没有胆气,机会就会溜走
3、不要妄自菲薄
秉承二个原则——做最好的自己
1、绝不低人一等
2、绝不丢失礼仪
(三)掌握大客户三方面信息——了解大客户
1、事业方面的信息
2、家庭方面的信息
3、个人方面的信息
(四)具备四种基本能力——心脑并用,口吐莲花
1、良好的表达能力;2、敏锐的观察能力
3、理性的分析能力;4、精准的判断能力
(五)学会五个方面的创新营销策略——
1、赢得信任的创新策略
2、需求分析的创新策略
3、产品呈现的创新策略
4、异议处理的创新策略
5、促成保单的创新策略
第三讲:策略之一——如何赢得大客户的信任
(一)赢得信任的三项攻心策略
捧起自尊心、建立同理心、表达真诚心
赢得大客户信任的法则
1、让客户感受到自己的价值
2、与客户同频
3、有点深度,不要让客户轻易的看穿自己
4、艺多不压身
几种有效的方法
1、给客户多方面的帮助——事业、家庭、人际
2、倾听客户的内心的声音
3、向客户请教
4、进入客户的同好圈
第四讲:策略之二——做有价值的需求分析
(一)引发需求的三项攻心策略
唤起责任心、引导好奇心、满足趋利心
需求分析的原则
1、痛点原则;2、逻辑性原则;3、倾听原则;4、发问原则
需求沟通的方法
1、逻辑式沟通
2、研讨式沟通
3、咨询式沟通
4、场景式沟通
第五讲:策略之三——产品呈现与异议处理创新思维
(一)产品呈现与异议处理的三项攻心策略
消除疑虑心、缓解恐惧心、拥有平常心
产品呈现技巧
1、倒叙的呈现技巧
2、模压式的呈现技巧
3、计划书的呈现技巧
异议处理的方法
问题转移法;2、换位思考法;
类比分析法;4、法商普及法
第七讲:策略之五——提升促成效率的沟通策略
(一)促成沟通的三项攻心策略
激励从众心、坚信自信心、强化进取心
促成的原则
1、主动积极;2、坚持;3、敢张口促成
促成的方法
1、强势促成法
2、二择一促成法
3、推定成交促成法
4、额外利益促成法
5、承诺促成法
6、反激励促成法
促成的几点注意事项
结论:带着困难上路,只要方向是正确的,机会就在路上!
授课老师
孙玉枫 保险职业学院客座教授
常驻地：北京/哈尔滨
邀请老师授课：13439064501 陈助理
