课程背景：
随着保险产品预定利率的不断下调，期交保险市场的产品由同质化走向多元化，分红险重回期交市场，并成为众多险企差异化经营的重要一环。但经历了4.025%、3.5%和3.0%三个时代的市场洗礼，市场对固收型产品的销售惯性很大。分红产品的销售虽前景光明，但需付出诸多努力。既要从本质上改变认知，又要真正掌握和提高销售技能，给客户传递信心的前提是先武装好自己。因此，对分红产品销售的专业提升成为必不可少的一环。
分红险的市场定位是什么，目标客群优哪些？
新时代下，为什么要买分红险，如何沟通更能凸显产品价值？
普客是销售的“大多数”，如何电邀、营销和异议处理，来抓住“大多数”？
高客是大单的必然来源，不同客户的风险在哪里，需求是什么，保单如何为高客拿走担忧，产生价值？
课程收益：
● 学员能掌握分红险的原理与新时代分红产品的优势；
● 学员能掌握不同客群的营销逻辑，如何沟通更能凸显分红险的价值；
● 学员能掌握普客的电邀话术、营销话术与异议处理；
● 学员能掌握高客的营销逻辑、保单架构、保单作用与沟通技巧。
课程时间：0.5天，6课时/天
课程对象：银行理财经理、保险公司客户经理
课程方式：授课 + 理论讲解 + 案例讲解 + 话术讲解
第一讲：引言
1. 黄曼士向南洋富商推销徐悲鸿的故事
2. 沟通深度与艺术决定客户价值
第二讲：从案例感受分红销售
一、案例分析
1. 客户画像
2. 销售沟通要点
3. 异议处理话术
二、案例启示
1. 分红险的市场定位与目标客群
2. 为什么现在是分红转型的最佳时机
第三讲：不同客群的销售逻辑
一、分红险的原理与优势
1. 分红险的运作原理与平滑机制
2. 新时代分红险的优势
二、分红险普客营销逻辑
1. 当下的环境为什么要买分红险
2. 固定2.0%收益如何沟通更有价值
3. 分红收益如何沟通更易接受
4. 如何让客户接受分红险的收益结构
二、分红险高客营销逻辑
1. 四类客户的产品功能总结
2. 婚姻隔离客户的销售逻辑
3. 财富传承客户的销售逻辑
4. 家企隔离客户的销售逻辑
5. 税务应对客户的销售逻辑
第四讲：普客电邀与营销话术
一、电邀话术与流量客户话术
1. 电话邀约的流程与话术
2. 电话邀约异议处理话术
二、目标客户营销话术
1. 趸交保险到期客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术
2. 存款到期转存客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术
3. 理财到期赎回客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术
4. 闲置资金较多客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术
第五讲：异议分析与处理话术
异议处理的本质与流程
1. 异议处理的本质与流程
2. 异议处理的心态与承接话术
二、服务类异议分析与处理话术
1. 异议分析与异议处理话术：你们行的存款利率比别的银行低
2. 异议分析与异议处理话术：你们行的理财收益比别的银行低
3. 异议分析与异议处理话术：你推荐的基金都跌成啥样了
三、产品类异议分析与处理话术
1. 异议分析与异议处理话术：前5年收益低
2. 异议分析与异议处理话术：产品时间长
3. 异议分析与异议处理话术：以前买过了
4. 异议分析与异议处理话术：看看吧以后再说
5. 异议分析与异议处理话术：回家商量商量
6. 异议分析与异议处理话术：X行推的X人寿产品收益更高
四、分红类异议分析与处理话术
1. 异议分析与异议处理话术：如果分红一分钱都不分怎么办
2. 异议分析与异议处理话术：分红收益没有写在合同里
3. 异议分析与异议处理话术：以后经济复苏了也不多分怎么办
4. 异议分析与异议处理话术：固收保险就2.5%，分红为什么可以高过3.0%
5. 未成交的心态与应对话术
第六讲：高客案例解析与话术
一、婚姻危机的全职太太案例
1. 客户画像
2. 风险与需求分析
3. 沟通逻辑与策略
4. 关键营销话术与展示材料
5. 保单架构与信托架构
二、税务隐忧的企业老板案例
1. 客户画像
2. 风险与需求分析
3. 沟通逻辑与策略
4. 关键营销话术与展示材料
5. 保单架构与功能
三、资金避险的企业高管案例
1. 客户画像
2. 风险与需求分析
3. 沟通逻辑与策略
4. 关键营销话术与展示材料
5. 保单架构与信托架构
授课老师
马思齐 银行保险营销实战专家
常驻地：青岛
邀请老师授课：13439064501 陈助理
