马思齐:《不同客户画像下的保险金信托营销实务》

课程背景：

从客户端看，创一代逐渐步入退休期，随着共同富裕时代的到来，财富的传承成为高净值客户最关心的问题。同时，经济低迷、税务稽查、婚姻风险等，对家庭财富的威胁不断增大，高净值客户对财富保全的需求也更加迫切。

从销售端看，随着司法实践的不断深入，单一的保单越来越难满足客户的多样化需求，保险金信托可以与人寿保单起到“1+1＞2”的效果，成为更完备的资产保全与传承方案。同时，寿险市场产品高度同质化，对差异化竞争和销售专业度提出了更高的要求，保险金信托也成为了销售人员必须具备的专业素养。

保险金信托的功能、优势有哪些，目标客群有哪些？

不同目标客群有哪些风险，有什么需求，保险金信托如何解决？

对不同需求的客户，有哪些新颖而有深度的真实案例可以作为沟通素材？

国内首单家族信托强制执行案例能给销售带来哪些启示，销售中如何为我所用？

通过成交案例的复盘和话术学习，有怎样的借鉴和收获？

课程收益：

● 学员能熟练掌握保险金信托的原理、功能、优势与目标客群；

● 学员能掌握不同客群的销售逻辑、保单与信托架构、功能及实现路径；

● 学员能对不同客群讲解对应的现实案例，并引发客户兴趣与思考；

● 学员能了解国内首单家族信托强制执行案例并应用于销售；

● 学员能掌握不同客群的客户分析、营销方法与关键销售话术；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理

课程方式及特色：授课 + 理论讲解 + 案例讲解 + 话术讲解

第一讲：引言

1. 黄曼士向南洋富商推销徐悲鸿的故事

2. 沟通深度与艺术决定客户价值

第二讲：功能优势与目标客群

一、保险金信托的销售价值

1. 高客销售为什么讲保险金信托

2. 为合适的客户提供更完备的解决方案

3. 为什么要尽可能地安装保险金信托

二、家族信托与保险金信托

1. 家族信托及其原理

2. 保险金信托及其原理

3. 保险金信托1.0-3.0模式

三、保险金信托的功能与客群

1. 保险金信托的功能及如何实现

2. 保险金信托的目标客群及需求

四、保险金信托的优势

1. 保险金信托相比人寿保险的优势

2. 保险金信托相比家族信托的优势

3. 保险金信托的“强强联合”

五、实操细节问题解答

1. 营销中的一些实操问题解答

2. 落地中的一些实操问题解答

第三讲：婚姻隔离的信托实务

婚姻风险与应对工具

1. 财富管理中的婚姻风险

2. 应对婚姻风险的法律与金融工具比较

3. 保险金信托婚姻风险隔离的法律依据

二、婚姻风险隔离的客户画像与信托规划

1. 三种婚姻风险与三类目标客户

2. 婚前隔离的客户画像、销售逻辑与信托规划

3. 婚内隔离的客户画像、销售逻辑与信托规划

4. 离婚多分的客户画像、销售逻辑与信托规划

三、典型案例解析：企业主太太离婚财产分割的困境

案例详情与总结

企业主家庭离婚难以平等分配的原因

企业主太太的婚姻财富风险

企业主太太的保险金信托解决方案

第四讲：财富传承的信托实务

一、传承风险与应对工具

1. 没有传承工具的财产分配结果

2. 财富传承的六大风险

3. 财富传承的法律与金融工具比较

二、财富传承的客户画像与信托规划

1. 财富传承的五类客户画像与具体需求

2. 再婚继子女家庭的客户需求、销售逻辑与信托规划

3. 非婚生子女家庭的客户需求、销售逻辑与信托规划

4. 老夫少妻家庭的客户需求、销售逻辑与信托规划

5. 隔代传承家庭的客户需求、销售逻辑与信托规划

6. 丁克家庭的客户需求、销售逻辑与信托规划

三、典型案例解析：非婚生子女股权继承的财富危局

1. 案例详情与总结

2. 非婚生子女、未成年子女的股权及遗产继承

3. 传承风险的外溢、扩大、激化的原因与后果

4. 复杂家庭结构的企业主家庭传承风险分析

5. 保险金信托的妥善解决方案

第五讲：家企隔离的信托实务

一、家企混同风险与客户画像

1. 家企混同的三个风险与三类客户

2. 创一代客户的客户画像与需求分析

3. 企业主太太的客户画像与需求分析

4. 创一代子女的客户画像与需求分析

二、财产强制执行与信托规划

1. 法院强制执行的财产范围与手段

2. 保单强制执行的立法与司法实践

3. 家企隔离的保单架构设计、保单功能与法律依据

4. 保险金信托的架构与功能

三、典型案例解析：税务风险引爆家企混同风险

1. 案例详情与总结

2. 企业家涉税违法行为的后果

3. 金税系统的税务稽查

4. 税务风险切入家企隔离的销售逻辑

5. 家企隔离方向的保单架构与信托架构

第六讲：税务视角的信托实务

一、企业税务稽查带来的风险及应对

1. 税务风险对家企隔离与流动性准备的要求

2. 涉税违法行为“去刑化”及其前提

3. 企业税务风险应对的保险金信托方案

二、财税改革与财产税应对

1. 共同富裕下的财富再分配

2. 未来税改方向与调节举措

3. 中国财富透明化的进程与结果

5. 政策与配置的窗口期

6. 保险金信托的节税优势

7. 税务筹划的保险金信托方案

第七讲：国内首单家族信托强制执行案例解析

案例介绍及判例分析

1. 案例详情与判决结果

2. 信托与保单强制执行的比较

3. 法院未击穿信托独立性的法律依据

4. 案例分析总结

二、各方的利益分析与营销要点

1. 案例各方在判决后的利益分析

2. 案例各方的信托设计与保单切入

3. 案例对保险金信托营销的启发

第八讲：成交案例复盘与话术

婚姻危机的全职太太案例

1. 客户画像

2. 客户风险与需求分析

3. 营销沟通逻辑与策略

4. 营销关键话术与材料

5. 保单架构与信托架构

二、资金避险的企业高管案例

1. 客户画像

2. 客户风险与需求分析

3. 营销沟通逻辑与策略

4. 营销关键话术与材料

5. 保单架构与信托架构

三、税务隐忧的企业老板案例

1. 客户画像

2. 客户风险与需求分析

3. 营销沟通逻辑与策略

4. 营销关键话术与材料

5. 保单架构与信托架构

授课老师

马思齐老师的课程大纲