马思齐:《不同客户画像下增额终身寿营销实务》

课程背景：

3.0%切换2.5%后，期交保险市场的产品由同质化走向多元化，但增额终身寿仍然会成为主流的期交产品，卖的好不好，直接关系到保司的业务达成与银行的中收达成。与此同时，增额终身寿这种特异化的寿险产品，亦成为30年来最容易销售，也最有意义的期交保险产品。从销售的角度看，产品客户端收益的弱化对专业提出了更高的要求。

增额终身寿对不同的客群有哪些作用，如何满足他们的需求？

高度同质化的竞争，如何将大家熟知的内容讲的更有深度，更打动客户？

普客是销售的“大多数”，如何营销和异议处理，来抓住“大多数”？

高客是大单的必然来源，不同客户的风险在哪里，需求是什么，保单如何为高客拿走担忧，产生价值？

课程收益：

● 学员能熟练掌握增额终身寿的销售，建立对2.5%增额寿的营销信心；

● 学员能掌握增额终身寿的产品优势与目标客群，以及对不同需求的客群，增额终身寿的优势与销售逻辑；

● 学员能掌握普客的营销逻辑、营销话术与异议处理；

● 学员能掌握高客的营销逻辑、保单架构搭建、保单作用与法律依据。

课程时间：1天，6课时/天

课程对象：银行理财经理、保险公司客户经理、财富公司销售经理

课程方式：授课 + 理论讲解 + 案例讲解 + 话术讲解

第一讲：引言

1. 黄曼士向南洋富商推销徐悲鸿的故事

2. 沟通深度与艺术决定客户价值

3. 增额寿的产品价值与优势

4. 目标客群与需求总结

第二讲：普客维度的销售逻辑

一、穿越周期为什么选择增额寿

1. 周期中的个人与金融机构

2. 穿越周期的增额寿价值

二、资金安全应对打破刚兑

1. 资管新规打破刚兑

2. 理财破净与信托违约

3. 周期中刚兑产品的价值

三、稳健收益应对利率下行

加速降息与未来展望

中美利率政策分化的分析

中国未来降息的政策考量

利率下行的真正风险

周期中锁定收益的价值

四、减保领取规划现金流

增额寿4种20%减保的区别

长期资金规划的最优解

第三讲：普客电邀与营销话术

一、电邀话术与流量客户话术

1. 电话邀约的流程与话术

2. 电话邀约异议处理话术

3. 普客客群的选择

二、保值增值型客户营销话术

1. 趸交保险到期客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术

2. 存款到期转存客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术

3. 理财到期赎回客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术

4. 闲置资金较多客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术

三、未来规划型客户营销话术

1. 养老规划客户的客户画像、切入时点与方式、营销话术

2. 子女规划客户的客户画像、切入时点与方式、营销话术

第四讲：异议分析与处理话术

异议处理的本质与流程

1. 异议处理的本质与流程

2. 异议处理的心态与承接话术

二、服务类异议分析与处理话术

1. 异议分析与异议处理话术：你们行的存款利率比别的银行低

2. 异议分析与异议处理话术：你们行的理财收益比别的银行低

3. 异议分析与异议处理话术：你推荐的基金都跌成啥样了

三、产品类异议分析与处理话术

1. 异议分析与异议处理话术：前5年收益低

2. 异议分析与异议处理话术：产品时间长

3. 异议分析与异议处理话术：以后利率说不定还上升呢

4. 异议分析与异议处理话术：看看吧以后再说

5. 异议分析与异议处理话术：回家商量商量

6. 异议分析与异议处理话术：X行推的X人寿产品收益更高

7. 未成交的心态与应对话术

第五讲：婚姻与传承风险规划

婚姻风险与保单规划

1. 婚姻风险隔离的三类客户需求

2. 保单是否作为共同财产的判定

3. 三类客户的保单规划与法律依据

4. 人寿保单婚姻隔离的作用总结

二、传承风险与保单规划

1. 没有传承工具的分配结果

2. 关联保单的六大传承风险

3. 人寿保单的财富传承功能

4. 五类客户的销售逻辑与保单规划

三、典型案例解析：企业主太太离婚与传承案例

案例详情与总结

企业主太太离婚难以平等分配的原因

企业股权难以平等分割的三个原因

企业主太太婚姻风险关联的传承风险

企业主太太的保单架构与功能

第六讲：家企与税务风险规划

一、家企风险与保单规划

1. 家企混同风险与三类客户的分析

2. 保单强制执行的立法与司法实践

3. 不同分红险财产性权益结构分析

4. 家企隔离的保单规划与法律依据

二、税务风险与保单规划

1. 三大税务风险与两类客户的分析

2. 税务风险引爆家企混同风险

3. 税务风险的极高流动性要求

4. 共同富裕与财产税的开征

5. 税务风险的保单规划与法律依据

6. 应对税务风险的保单价值总结

三、典型案例解析：税务风险引爆家企风险案例

1. 案例详情与总结

2. 企业家涉税违法行为的后果

3. 依托金税系统的税务严稽查

4. 税务风险切入大额保单的销售逻辑

5. 税务应对的保单规划与法律依据

第七讲：高客案例解析与话术

一、婚姻危机的全职太太案例

1. 客户画像

2. 风险与需求分析

3. 沟通逻辑与策略

4. 关键营销话术与展示材料

5. 保单架构与信托架构

二、资金避险的企业高管案例

1. 客户画像

2. 风险与需求分析

3. 沟通逻辑与策略

4. 关键营销话术与展示材料

5. 保单架构与信托架构

三、税务隐忧的企业老板案例

1. 客户画像

2. 风险与需求分析

3. 沟通逻辑与策略

4. 关键营销话术与展示材料

5. 保单架构与功能

授课老师

马思齐老师的课程大纲