【课程背景】
真正的营销始于成交，持续于服务，爆发于深度经营！本课程聚焦寿险续收人员的核心价值增长点——客户深度经营与二次开发。精准破解两大核心命题：如何持续挖掘客户加保潜力？如何高效撬动客户转介绍资源？通过意愿引导、场景化工具应用、实战话术与流程演练，打造一套可复制、可持续的续期客户价值提升系统。
【课程收获】
掌握基于客户生命周期的差异化经营策略，提升客户粘性与信任度。
熟练运用保单诊断等工具，精准识别客户加保需求点与契机。
掌握在不同场景下（保单周年、生活变化、产品利好）有效激发加保意愿的沟通技巧与话术，并能从容应对常见异议。
建立系统化转介绍流程，掌握关键时机把握、意愿激发、名单获取与信息挖掘、后续衔接的全套方法，消除客户转介顾虑。
现场演练核心场景话术，制定个人客户经营与二次开发行动计划。
【课程形式】
20%讲述+20%真实案例剖析+60%头脑风暴、角色扮演、实战演练
【课程时间】
2天
【讲师优势】
实战出身，寿险销售一线从业十多年，并担任过续收督导，非理论派讲师。
【课程大纲】
第一天上午
一、客户分层与精准经营（1.5小时）
客户价值四象限实战
小组任务：为30个虚拟客户贴标签（高潜/维稳/观察/放弃）
工具：《客户分层行动地图》（随堂填写）
非金融需求破冰术
案例：通过“子女教育讲座邀约”触发企业主加保
演练：为“刚离婚女性客户”设计3个月关怀计划
二、保单诊断与缺口可视化（1.5小时）
实战工坊
讲师演示：将复杂保单转化为 “保障温度计”图表（保额/需求匹配度）
学员演练：用自己手机APP生成3类客户报告（青年白领/中年企业主/退休教师）
生活事件加保触发器
学习“20大加保黄金事件清单”（含触发话术）
分组竞赛：针对“客户二胎出生”事件，设计加保组合方案
第一天下午
三、加保话术与异议拆解（3小时）
1. 三大加保场景攻防
2. 异议处理对抗赛
每组抽取2个难题（如“不如买银行理财”），限时设计话术
讲师现场批改，颁发“最佳话术设计奖”
第二天上午
四、模拟客户跟进全周期（3小时）
每组获客户数字档案（含保单/朋友圈/聊天记录）
举例：
三阶通关挑战
熔断式点评
观察组用《加保能力评估表》打分（需求挖掘/工具使用/促成效率）
讲师叫停典型错误，示范正确操作
第二天下午
五、转介绍实战（2.5小时）
转介绍三板斧
时机：只在客户说“谢谢”时请求
话术：黄金模板
“您身边有没有朋友像您一样重视家庭责任？只需一个名字，我绝对不让您为难”
名单处理：当场请客户发微信引荐
实战演练
三人组角色扮演：
A（续收员）请求转介绍 → B（客户）推脱 → C（观察员）记录破局点
限时3分钟/组，共3轮迭代话术
六、从课堂到战场——培训落地（0.5小时）
个人客户作战计划
填写《90天加保目标表》
示范
2. 成立“加保攻坚组”
每组认领1个加保难题（如“如何攻破医生客户”）
培训结束后一周线上提交实战记录，讲师线上答疑。
场景
学员痛点
破解工具
“保障够了”
不知如何量化缺口
保额公式表：重疾保额=3倍年收入+负债
“钱在股市”
不会衔接理财需求
资产配置图：“保险是防守资产，占比应不低于20%”
“只给孩子买”
难扭转投保顺序
家庭支柱倒推法：“孩子保费实际是谁在承担？”
陈先生，45岁，私企业主
持有：200万终身寿+50万重疾
近期动态：发“熬夜加班”照片，点赞养老文章
阶段
任务
形式
时间
诊断
输出保障缺口报告
小组协作
20min
面谈
角色扮演加保沟通
双人演练
15min/组
促成
处理突发异议
（客户中途电话：“股票套牢缺钱”）
即兴应对
5min/组
客户
加保契机
目标产品
截止日
张女士
女儿明年留学
医疗险+意外险
7/30
授课老师
周术锋 保险营销专家、银行零售业务营销专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
