【课程背景】
随着企业风险管理意识增强，团体保险需求持续增长，但市场竞争加剧，客户开拓能力成为业务突破的核心。综拓系列人员需快速掌握从客户挖掘到服务落地的全流程技能，尤其需强化主动开拓能力，结合本地市场特点精准锁定目标客户。本课程针对新手设计，新增客户开拓策略与实战工具，助力学员高效触达企业客户，提升短期险业务转化率。
【课程收益】
掌握客户开拓方法：学会利用资源整合、行业深耕、数字化工具主动开发企业客户。
精准筛选目标客户：基于云南本地行业特征评估客户价值，避免无效投入。
强化需求转化能力：从初次接触到方案落地的全流程闭环管理。
熟练应用合规工具：确保客户开拓过程符合反洗钱与公司规范。
【课程时间】
3天
【课程方式】
70%案例分析、角色扮演及工具实操+30%讲解
【课程大纲】
客户开拓策略与资源整合（第1天上午）
存量客户二次开发——转介绍的要点、时机、意愿引导
陌生拜访
案例分析：某公司承保西安科研所业务（客户来源：电话营销）
案例分析：与社区联动，开发社区内企业
案例分析：银保合作，共拓法人业务市场
案例分析：客户就在水滴筹、轻松筹、新闻里
协会、社会团体合作
案例分析：本人参与的与某家政协会合作开发家政人员保险
政保业务
让“关键人”明白，我们不是来卖保险，而是共同完成政府安排的工作、任务
政保业务的营销策划要点
小组讨论：利用给定的企业名单，筛选出3家优先级客户并说明理由。
二、客户需求挖掘与关系破冰（第1天下午）
初次接触技巧
电话邀约话术：
错误示范：“我们是卖保险的”→ 正确话术：“我们专注帮企业降低用工风险的中国人寿”。
5种高回复率开场白（如政策解读、行业风险报告赠送）。
微信开发：
模板：数据化标题（“云南制造业工伤成本分析”）+ 痛点提问 + 轻量级解决方案。
需求挖掘工具升级
SPIN提问法：从企业现状切入（如“员工流失率是否影响生产稳定性？”）。
BANT模型：快速判断企业预算与决策链（“今年是否有员工福利升级计划？”）。
角色扮演：模拟电话邀约某旅游企业HR负责人，获取面谈机会。
三、团险销售全流程与方案设计（第2天上午）
售前数据收集：企业用工结构、历史纠纷案例、行业补贴政策（如云南稳岗补贴）。
方案分层设计
基础层：法定强制险种（如工伤保险）+低成本高感知险种（团体意外险）。
进阶层：补充医疗险、重疾险，覆盖社保外费用。
高端层：全球医疗、高端体检、员工心理健康服务。
动态调整机制：根据企业生命周期设计方案：初创企业（低成本核心保障）、扩张期企业（增加家属福利）、成熟期企业（定制高端服务）。
捆绑政策红利：结合地方政策（如小微企业保险补贴）降低企业成本。
四、拒绝处理与促成（第2天下午）
1. 拒绝处理的原则与逻辑
举例，保险收少赔多，会不会亏。理念角度回答：大数法则，概率。
营销角度回答
2. 常见问题的拒绝处理思路与话术
“不需要保险，保险是骗人的”
“X保险公司已经和我们洽谈过了。”
“生意不好，没钱买。”
“我们给员工都买了社保，不需要了。”
“你们的价格太贵”
其他，由学员提出
3. 销售场景演练——针对客户常见的拒绝做应对演练
4. 促成用得好，签单更高效
利用“心理账户”让客户愿意为保险付费
需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐，让客户想象投保后带来的好处
有效应对客户的“考虑考虑”
对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管或部分重要员工投保
利用“从众心理”促成
五、客户经营与维护（第3天上午）
1. 客户分层管理与服务策略
客户分层标准：
A类客户（高价值）：年保费50万以上、续保意向强、行业影响力大（如云南烟草、矿产企业）。
B类客户（潜力型）：员工规模增长快、福利需求升级空间大（如中小科技公司）。
C类客户（基础维护）：保费低、决策链复杂（如小微餐饮企业）。
差异化服务策略：
A类客户：定期高管拜访、行业风险报告推送、专属理赔绿色通道。
B类客户：每季度福利需求调研、附加险种推荐（如补充医疗险）。
C类客户：线上自动化服务（短信续保提醒、电子账单推送）。
2. 售后服务与理赔关键动作
快速响应：接到报案后1小时内联系客户，明确材料清单（如工伤认定书、医疗单据）。
透明流程：通过“掌上保”实时更新理赔进度，减少客户焦虑。
案例实操：模拟某制造企业员工工伤理赔场景，演练材料收集与沟通话术。
错误示范：被动等待客户询问 → 正确做法：主动提供理赔进度周报。
3. 长期价值挖掘与二次营销
需求升级机会点：
续保前3个月：分析客户员工结构变化，推荐扩容方案（如新增新冠责任）。
行业政策变动：结合云南本地政策（如稳岗补贴申领），捆绑销售企业年金险。
工具应用：
客户生命周期表：标注关键触达时间节点（如续保期、企业周年庆）。
增值服务包：赠送企业风险管理培训、员工健康讲座，建立信任背书。
六、团队协作与人工智能的辅助应用（第3天下午）
报行合一：交通银行变为太平洋个人营销员
1. 跨部门协作机制与资源整合
与个险团队协作：共享客户资源（如高净值个人客户的企业关联）、联合拜访策略（综拓提供数据支持，个险主攻关系维护）。
实战工具：协作流程图：标注关键节点（如客户需求提报、方案联合设计）及时限要求。
2. 人工智能的辅助应用
AI根据企业需求（如成本敏感型、福利升级型）推荐“基础险种+弹性附加项”组合。
示例：针对中小微企业，自动推荐“团体意外险+小额住院医疗”方案。
使用AI生成企业定制化投保方案文档（如自动填充企业名称、行业数据）。
社交媒体自动化运营：AI撰写云南本地化营销文案（如“雨季来临，您的企业做好员工意外保障了吗？”）。
小组演练：利用AI工具生成一份制造业客户专属方案PPT，并模拟线上提案。
授课老师
周术锋 保险营销专家、银行零售业务营销专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
