【课程收益】
了解产品的销售逻辑与客户特征
掌握健康险在资产配置中的作用
掌握健康险的“顾问式”销售方法，技能；
【课程时间】
2天（可灵活调整）
【课程形式】
讲述、案例讨论、演练
【课程对象】
全体销售人员
【课程大纲】
第一天
第一讲 健康险客户画像分析（培训前发放给学员）
一、案例讨论——健康险客户画像分析（0.5小时）
1. 抖音成为用户关注健康险的重要工具（抖音用户9亿人）
关注保险的抖音用户与关注健康内容的群体高度重合，年龄为31-40岁
该群体同时关注投资、运动、品质消费
31-40岁的抖音用户最关注保险与健康，41-50岁次之
抖音用户中男性较女性更为关注保险与健康
家有儿女的人群对健康与健康险的关注度比“二人世界”群体高出近两倍
单身的抖音用户对保险与健康的关注度仅为“有伴侣”用户的1/3
白领人士对保险及健康的关注度较其他阶层明显提升
抖音用户第一关注话题为“保险理赔”
养老险与健康险为第一和第二关注险种
2. 健康管理服务
接受过健康管理服务的人达到60%
享受医疗健康服务的用户,其保险产品的合同个数平均为3.1个，客均资产管理规模为1万元
不享受健康服务的客户合同数平均仅为2个，客均资产管理规模5600元
3. 团体健康险
年收入30万以上的62%的人表示单位有团体健康险
年收入10万以下的36%的人表示单位有团体健康险
4. 谁在买健康险？
80后占比最高，90后增速最快
一线城市和三线以下城市更爱买健康险
71.9%的家庭保单由女性主导
5. 选择购买健康险的时间
三十而立，中年危机的到来
有娃以后，想给孩子最好的
新冠疫情后，风险无处不在寻求安全感
重疾定义修改，甲状腺癌保障的缩水，早买更划算
重疾定义的修改让用户决策时间平均缩短了70天以上
6. 用户的偏好
90后风险意识最强，投保终身重疾的比例最高
男性用户关注心脑血管条款，女性用户关注癌症条款
“70后”平均保费最高
“90后”投保终身 的比例最高
“10后”平均保额最高
女性被保人更关注癌症赔付条款较好的产品
男性被保人则更关注心肌梗塞等心脑血管类疾病，其次才是癌症。
超过16.5%的用户拥有一份以上的健康保障
65%的人选择“价格便宜”的产品
63%的人选择保险公司的优惠、折扣
40%的人选择税收优惠
49.6%的用户保额50万
21%的用户保额30万
99%的用户选择期交
“先大人后小孩”的理念深入人心
成人普遍选择终身保障，预算不足时选择保障至70岁
小孩的保障80%的父母选择定期
7. 讨论：从客户画像中总结我们的营销思路
第二讲 销售逻辑
二、讨论：当前常见的销售逻辑（0.5小时）
我们一生中患上重疾的概率是xx%
重疾的治疗费用昂贵
所以要买重疾保险，减轻自己的负担
讨论：这种逻辑能否打动客户？
分析：很多客户存在侥幸心理，觉得自己不会患上重疾
分析：认为可以通过其他手段解决医疗费用
三、销售逻辑一开始就要正确（1.5小时）
案例讨论——本人接到的某行保险销售电话录音
结论
我们销售的不是保险，而是“解决方案”
任何人都有医疗保障的需求，但需求需要我们去挖掘、引导
不是所有人都迫切需要健康险，需要适当的让客户“引起焦虑”
3. 需求挖掘的正确逻辑（讲述引导、讨论为主）
案例分析、讨论——网点保险销售场景对话
风险意识要让客户舒服的接受，而不是“恐惧营销”
需求挖掘——写下自己最担心的事；会有什么后果；应对办法
健康险的本质是享受品质生活，幸福感来自于安全感
健康险的销售过程就是生命价值的确认过程
健康险要针对客户的潜在风险
有房贷、车贷者，患上重疾会带来什么风险
家有老人者，患上重疾会连累到父母老无所养
家有小孩者，患上重疾会影响到子女教育、供养
实践证明，“制造焦虑”用在父母、子女身上效果更显著
4. 针对有医保、团险客户的逻辑（讨论为主）
重疾带来的损失不仅仅是治疗费用，还有很多隐性损失
社医保只是报销治疗费用，但后续的费用却不包含（误工、营养、护理、失能）
医保、团险报了医疗费，健康险、 再给一笔钱难道不好吗？
医保、团险再好，也只能买一份；而健康险、 就不一样
医疗费能报，贷款、子女教育费、生活开支不能报
健康险能避免理财规划的遇险“中止”
第三讲 健康险销售技能突破（重点）
一、保险需求挖掘训练（2小时）
1. 案例分析：电影“非诚勿扰”中推销片段所运用的需求挖掘套路
2. 案例分析：网点保险销售场景案例
讨论：销售成功和不成功的原因分析
3. 工具应用：SPIN提问的掌握
4. 演练：针对指定客户群体（企业主、普通上班族、农民、个体户）进行需求挖掘提问训练。
训练目的：确立标准化的需求挖掘技能
二、保险产品介绍训练（1.5小时）
案例学习——2个产品的户外广告
案例学习——邮储、农商的产品宣传广告词PK
案例学习——某行保险、定投、贵金属的营销金句
讨论：这3个案例产品介绍的特点
产品介绍的要点
精炼、通俗易懂、易记住
产品介绍工具——FABE法则的学习应用
演练——将我们主推的健康险产品浓缩成100字左右（约1分钟内讲完，目的：电话营销、厅堂营销中产品介绍）
第二天
三、拒绝处理、签单促成（讨论+演练）（4小时）
1. 视频观看、讨论——网点销售场景对话
2. 拒绝处理的原则
不争辩，表示感同身受
落实客户拒绝的真实原因
巧妙提问，让客户引起思考
演练：健康险销售拒绝处理
销售背景：厅堂微沙龙销售
演练形式：“一对多”。由一名学员扮演销售者坐中间，多名学员围坐一圈扮演客户，轮流提问，限时回答，给销售者制造一定压力，以增强现场效果。（传统的一对一有点娱乐化的感觉，达不到演练的目的）
训练目的：对常见的问题形成有效的、标准的应对思路和话术。
常见的拒绝处理话术参考（讲述、讨论）
“我有医保、单位也买了保险”
“我还年轻，不会生病”
“理赔麻烦”
“保险是骗人的”
“保险不买没事，买了就出事”
“我要去其他地方投保”
3. 促成技巧
案例讨论：网点销售场景对话
存在银行的钱表面上是自己的，一部分最终归医院；而保费最终还是返还给我们。
觉得没钱买保险——假如去医院，借钱也得治病
不买健康险就像赌博。赌赢了无非节约一笔保费，赌输了则输掉一生。
没有保险最坏的结果是什么？有保险最坏的结果是什么？
给家里留一笔钱好过留一笔债务
利用“心理账户”促成，用“愿意花的钱——账户”来买单
利用存款利息或理财收益来抵交部分保费，产生不花钱的感觉
促成要“销售快乐”，让客户畅想解决了风险担忧后的人生美好
健康险其实买的是身价
先算保额（治疗费用、后续费用、家庭正常运转的费用），再确定保费
演练：在销售的最后阶段怎样促成签单
场景交待：客户说要考虑/客户说没钱投保/客户说要和其他行的保险对比/
训练目的：掌握多种促成的技巧，提升签单成功率。
四、健康险销售的“高段位”——在理财规划中“顺便”卖出保险（2小时）
1. 案例分析、讨论
理财需求的依据：“生命周期财务需求图”的应用
“养老”是时间最长、花费最多的刚需（要点：养老需求包含了医疗）
案例分析：三个客户的综合理财规划（工人、企业主、个体户）
演练：根据指定的条件，为客户设计综合理财规划。
同时与客户“一对一”沟通，讲解理财规划，说明设计的理由。
演练目的：提升理财规划设计、讲解能力
讨论：怎样在理财规划中将健康险“嵌入”并销售出去？
授课老师
周术锋 保险营销专家、银行零售业务营销专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
