【课程背景】
相对于传统的法人开拓，“职域开拓”算是相对比较年轻的营销模式，很多先行的险企已经在这个模式里尝到了甜头。讲师给多家险企的团险部门做过该课题培训，结合团险部门特点，模拟了“职域开拓”的系列场景进行教学，以“营销技巧讲解+场景演练”的形式帮大家快速的掌握这门新的营销模式。
【课程收益】
1. 能在短时间内对目标企业进行行业分析，掌握他们的行业现状；
2. 明确目标企业的拜访流程，精准的找到项目关键人；
3. 能把握项目关键人的心理，顺利的达成项目合作；
4. 高效的做好员工自购项目，并形成良性闭环。
【课程对象】
全体销售人员
【课程时长】
1天
【培训形式】
讲授、案例分析、讨论、演练等
【团险、职域营销相关培训经验】
天安财险安徽分公司——商团险管理干部培训
中邮保险江苏分公司——法人业务与职域营销培训
中华人寿北京分公司——“团险营销”培训
中华财险广东分公司——商团险法人业务培训
建信财产石家庄分公司——商团险营销技能培训
建信人寿广东分公司——“团险TTT”培训
建信人寿长沙分公司团险管理干部培训
鼎和保险总公司——合规与消费者权益保护
中国人寿云南分公司——团险法人业务营销培训
中国人寿云南分公司——团险创新产品培训
中国人寿财产保险深圳分公司——商团险“产品经理思维打造”培训
人保财险总公司——商团险培训
人保财险河北分公司——“农网标杆网点负责人”培训
人保财险衡水分公司——商团险组训TTT培训
人保财险广东分公司——商团险营销技能培训
人保财险惠州分公司——商团险业务培训
人保财险顺德分公司——商团险营销沟通技能培训
人保财险中山分公司——商团险营销技能提升培训
太原钢铁公司——企业财产险、货物运输险培训
太平洋财产保险湖南分公司——商团险项目总监培训
太平财产保险广西分公司——商团险营销培训
富德人寿总公司——团险“职域营销”培训
新华人寿新疆分公司——团险法人业务培训
新华人寿湖南省分公司——团险“职域营销”培训
中国人寿云南省分公司——团险创新业务培训
国富人寿总公司——法人业务培训
浙江渔业互保协会管理干部培训
浙江渔业互保协会营销转型培训
浙江渔业互保协会理赔提升培训
【课程大纲】
一、职域开拓的意义
讨论：拜访100个陌生客户与拜访1个企业的100个员工的区别。
1. 职域开拓让我们跟企业的粘度更加紧密
2. 职域开拓帮企业留住人才，让内部更稳定
3. 职域开拓帮企业转嫁风险，帮员工减轻人情负担
案例分析：某模具厂实施员工自购保险后的前后对比
二、拜访的前期准备
1. 很多人都会忽略的环节——目标企业的行业分析
营销工具：
目标企业所在行业的行业分析报告
行业协会的相关数据
行业人才流动趋势
体现我们对行业深度了解的话术
2. 目标企业的员工福利模式
3. 企业员工基本特征、收入水平
4. 现场演练：给指定的行业做行业分析
三、职域开拓基本流程——找对人
一人决策
混合决策
不以职务为决策唯一依据
不可忽略的经办人
找准关键人物
案例：不同类型的企业关键人识别
能拍板的，让他拍板；不能拍板的，让他认可
发展内线——影响决策的人
借力——“贵人引荐”
“找对人”案例：清洁工——队长——办公室主任——保洁公司老总
6. 现场演练：寻找某企业的关键人
四、职域开拓基本流程——说清事
我们要干什么？
重点：我们不是来推销保险，是来谈“企业合作”！
我们能提供的福利计划
请企业同意搭建平台
请企业同意进场并提供便利（挂网对员工宣传、同意开产品说明会等）
小技巧——可让企业中、高层先参保
表达方式的选择
追求快乐：参保会有什么好处？
逃离痛苦：少了这个保障会有什么麻烦？
3. 弄懂HR或工会领导的纠结
效果不好，影响了员工正常工作，项目是自己引进的，要背锅！
员工会怀疑自己得了“好处”
效果好，也体现不了我的作用
怎样解决这些纠结
4. 互惠互利、利益交换，让合作更加顺利
5. 现场演练：搞定HR这一关
五、常见问题异议处理
“员工有这个需求吗？”
“我们已经买了团体险了，不需要了。”
“保险公司多的是，不需要你们上门推销啊！”
“要考虑考虑”
应对拒绝，巧妙提问是最好的方式
六、员工自购保险项目说明会
说什么？
怎样让说明会显得有“仪式感”
如何向员工说明保险自购的意义？
怎样体现这是企业的福利？
现场演练：模拟员工自购保险项目说明会
六、向员工推荐产品的技巧
１. 突出这是企业的福利，放弃了等于浪费”
２. 员工需求的挖掘——spin工具的使用
３. “客户想要有占了便宜的感觉”
４. 利用“心理账户”签单技巧
5. 营销辅助工具的运用
6. 现场演练：模拟在职场向员工推荐产品
七、课程总结与答疑
授课老师
周术锋 保险营销专家、银行零售业务营销专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
