【课程时间】1.5天，含1个晚上的演练
【课程形式】理论基础讲述、案例分析、实战示范、演练、答疑
一、认知篇：高客陪访的认知与定位
互动：谈谈我们在银行网点中应该是什么样的定位。
银行保险人员在银行网点中的定位：两者三师
高客陪访在银保经营中的重要价值
相互借力、优势互补
达到1+1>2的效果
高客陪访中人员构成与角色定位
ABC法则
不同的场景下角色差异
演练：3个人分别扮演ABC三个角色
二、流程篇：高客陪访的专业化流程
通过多维度KYC分析来进行客户筛选
CRM的局限性
CRM之外的筛选渠道
客户邀约的技巧
邀约的思路一：追求快乐
邀约的思路二：逃离痛苦
面谈前的角色分工、话术编写及各项接待准备
角色分工没有固定模式，根据场景来确定
接待准备
客户来网点交谈的准备
去客户家拜访的准备
在公共场所面谈的准备
预演未来：拟真情景演练
要点一：拜访前分工和配合
要点二：面谈中的临场应变
面谈
高端客户面谈要避免的两种极端态度——“卑”和“亢”
面谈技巧
在寒暄中KYC
发现问题、需求
解决方案
持续跟进
明确客户的纠结所在
为再访做好“丝滑”的铺垫
方案呈现
方案的讲解不是简单的念稿子，而是促成客户签单的决心
FABE方法的灵活应用
常见问题的应对
三、实操篇：高客陪访示范及训练
1. 情景一：需求面谈
场景说明：经过KYC之后，要对客户面临的问题和需求进行挖掘和引导。
案例示范、研讨、训练……
情景二：方案展示及成交
场景说明：根据客户的需求设计好解决方案并进行讲解，问题解答，适时促成。
案例示范、研讨、训练……
3. 演练说明：每一个场景由3个人按照“客户、银行、保险公司”的角色来扮演。学员先演练，讲师再示范，大家共同来点评、总结。
授课老师
周术锋 保险营销专家、银行零售业务营销专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
