【课程背景】
中国老龄化加速与教育成本攀升背景下，客户对“终身保障+财富增值”的复合需求日益凸显。增额终身寿险凭借其现金价值复利增长、灵活支取及财富定向传承功能，成为客户养老储备与子女教育金规划的核心工具。本课程深度解析产品核心价值，结合养老、教育场景化营销策略，赋能销售人员实现从“单一销售”到“需求驱动”的营销跃迁。
【课程收益】
产品赋能：掌握两大产品的核心优势、收益逻辑及差异化竞争力。
场景深耕：精准挖掘客户养老与教育需求，设计定制化保险配置方案。
技能突破：运用异议处理、促成话术及客户维护策略，提升转化率与客户粘性。
【课程时间】
1天
【课程大纲】
一、深度解读产品卖点
1. 养老产品（年金、增额终身寿等）
比法定退休年龄提早领取养老金，解决了延迟退休给人们带来的焦虑。
让没有退休金的人也能享受“国家干部一样的退休待遇”。
高杠杆，稳定领取，胜过传统的“存钱养老、以房养老”等方式。
对于想要传承资产，又担心子女挥霍的高客，是一种很好的安排方式。
对于三、四十岁的客户，觉得自己退休尚早，可以为父母投保，既减轻自己的赡养负担，又提高父母的生活质量。
2. 少儿产品
随时能取的钱是很难存得住的！对比储蓄账户，避免因家庭突发需求（如医疗、购房）挪用教育储备。
第二投保人可灵活运用，为销售加分效果明显。
子女教育作为第一用途，可为客户设置“第二用途”（如备用金、事业发展金）
二、养老与教育需求深度挖掘
1. 养老需求挖掘、引导
对比法（针对只存款的客户）：相同的金额存款与养老年金终值对比
社保养老缺口计算
时间紧的情况下：以河南为例，灵活就业60档交15年领1054元
时间充足的情况下：
参考话术：我行的客户在经过我们的资产重新规划后平均比别人能多领XX元退休金。
觉得有存款、理财就能养老的客户。
计算通货膨胀的影响：如50岁、10万元，通胀1%、一年一年的存
针对客户对降息没感觉，没什么意识
“未来憧憬引导：退休后每月给您增加3千养老金够不够？
每个人有改变命运的三次“投胎机会“（出生、婚姻、养老），养老是最后一次投胎机会，提前规划好了，还有几十年好日子过，这一辈子也算值得了。
SPIN提问法实战：
养老场景：“您是否担心退休后收入骤降，无法维持现有生活水平？”
教育场景：“如果家庭经济支柱发生风险，如何确保孩子的教育计划不受影响？”
工具应用——养老金缺口计算工具
教育需求挖掘、引导
孩子这么优秀，将来肯定要出国深造吧？（算费用）
针对普通家庭：（树立观点）读书是我们普通百姓家孩子最好的出路。
对于子女将来的教育，您最担心的是什么？（担心的基本都能用钱解决）
三、常见异议的处理
“保险收益低”
“有社保，够用了”
“前面几年没收益/不能取出来”
“时间太久，要等很多年才能领到钱”
“我买了很多保险”
“我买理财就可以了，不用买保险”
其他，由学员提出
促成策略与工具应用
“心理账户”促成法
对比促成法
“要考虑考虑”的有效应对
收益演示工具：可视化展示养老年金、教育年金的长期现金流（Excel动态模型）。
四、大客户、大额保单销售技巧
1. 最关键的：不是让客户买保险，而是将“不安全的资产”转移至“安全的资产”
通过保单做资产保全的法律依据：《保险法》司法解释（三）第十七条
营销工具：本条法规在大额保单中的实际应用
附：给学员的营销工具
养老与教育需求诊断工具（含话术引导模板与测算模块）。
场景化营销话术手册（养老、教育两大场景）。
授课老师
周术锋 保险营销专家、银行零售业务营销专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
